La llegada de nuevas marcas de autos chinos a México comenzó a transformar la forma en que las agencias ofertan sus vehículos, toda vez que la creciente competencia por atraer compradores también está obligando a las distribuidoras a acelerar la digitalización de sus procesos comerciales, donde responder primero se ha convertido en un factor determinante para concretar una venta.
Aunque el mercado mexicano mantiene un ritmo sólido de comercialización, con 754 mil 394 vehículos ligeros vendidos durante el primer semestre de 2026, cifra 5.3 por ciento superior al mismo periodo del año pasado, las distribuidoras enfrentan mayores costos para captar clientes y una presión creciente sobre sus márgenes.
“La disputa por incrementar la participación de mercado, impulsada por la llegada de nuevas marcas y una mayor oferta de modelos, ha comprimido los márgenes de operación de las agencias. Tenemos una disminución de la rentabilidad dependiendo de la marca y de los grupos, pero que oscila entre el 30 y 40 por ciento, y esto en el largo plazo no es sostenible”, señaló Guillermo Rosales, presidente de AMDA.
Ante este escenario, el uso de herramientas de Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en un elemento clave para las agencias ante la necesidad de ganar eficiencia y evitar que compradores migren.
La implementación de esta tecnología, responde también a los nuevos hábitos de consumo de los clientes, ya que actualmente se estima que 35 por ciento inicia contacto con una agencia entre las siete de la noche y las siete de la mañana, cuando la mayoría de los equipos comerciales ya concluyó su jornada.
Mientras las distribuidoras permanecen cerradas, los consumidores comparan precios, versiones y planes de financiamiento desde sus móviles. Si no reciben respuesta casi de inmediato, siguen buscando opciones entre la oferta disponible.
“El comprador de hoy cotiza a las 11 de la noche un domingo, con varias pestañas abiertas en su navegador comparando marcas. Si no recibe respuesta en minutos, simplemente pasa a la siguiente agencia. Esa venta muchas veces no se pierde por precio ni por producto, sino por tiempo de respuesta”, afirmó Nicolás Camhi, cofundador y director general de Vambe.
Fabricantes chinos elevan la competencia automotriz
La irrupción de fabricantes de autos asiáticos como MG Motor, JAC, Chirey, BYD, Geely, GWM, entre otras, ha elevado la competencia en todos los segmentos del mercado. Para las distribuidoras, ello significa que la experiencia de atención comienza a pesar tanto como el precio o el equipamiento del vehículo.
En este sentido, el directivo aseguró que el negocio automotriz está adoptando prácticas propias del comercio electrónico, donde la inmediatez dejó de ser un valor agregado para convertirse en una expectativa del consumidor.
“La rapidez en la atención ya forma parte de la experiencia de compra. En mercados con una oferta tan amplia, el cliente suele elegir a quien responde primero, incluso antes de comparar todos los detalles del producto”, explicó el cofundador de Vambe, empresa especializada en IA Conversacional.
Frente a este escenario, la automatización conversacional busca cubrir los horarios en los que tradicionalmente las agencias dejaban de atender prospectos. Según Vambe, un agente virtual puede responder en menos de 30 segundos y gestionar hasta 75 mil clientes potenciales al mes, muy por encima de la capacidad de un equipo comercial convencional.
La empresa asegura que la implementación de estas herramientas también mejora la conversión de ventas al calificar prospectos, programar citas y mantener contacto permanente con los compradores durante todo el proceso comercial.
“La IA no reemplaza al vendedor; lo potencia. El asesor deja de perseguir prospectos fríos y se concentra en clientes con una intención de compra mucho más clara. Eso mejora su productividad y también sus resultados”, señaló Angélica Huertas, vicepresidenta de Marketing & Growth de Vambe.
Según la firma, 4 de cada 10 clientes que antes se perdían por contactar a las agencias fuera del horario laboral ahora pueden recuperarse con asistentes virtuales, además de registrar alzas superiores a 20 por ciento en la conversión de ventas.
“En un mercado donde cada vez participan más marcas y el consumidor compara alternativas durante las 24 horas del día, la primera respuesta puede ser el factor que defina quién vende el siguiente automóvil”, concluyó el ejecutivo.
