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Los ganones de la pandemia: las plataformas de autos usados online

Los clientes acuden a sitios web que comprarán sus autos y les venderán un seminuevo.

En diciembre, David Tvaltchrelidze compró un Mazda Miata 2016 por 16 mil 450 dólares con Shift Technologies Inc., una de las nuevas empresas que venden autos y camiones usados exclusivamente en línea. Siete meses después, Shift ofreció recomprarlo por 20 mil 800 dólares, lo que le reportaría a Tvaltchrelidze un rendimiento deportivo del 26%. “Ojalá hubiera comprado 10 de ellos”, dice.

A pesar del margen de beneficio, Shift podría revender el automóvil rápidamente y aún así embolsarse alrededor de 2 mil dólares en ganancias. Y Tvaltchrelidze aún no se ha puesto de acuerdo, dado el precio que tendría que pagar por otro coche usado.

El mercado de automóviles usados enloqueció durante el año pasado, ya que el distanciamiento social y la escasez global de chips de computadora trastornaron la industria automotriz, y empresas como Shift están prosperando. La startup de 3 años vendió 10 mil 323 vehículos en la primera mitad de este año, el triple del nivel del mismo período en 2020. Vroom Inc., un competidor, duplicó su negocio, vendiendo casi 34 mil autos y camiones durante el mismo período, mientras que Carvana Corp., el mayor de los concesionarios web de autos usados, vendió 200 mil 272 vehículos, un récord de la compañía.


El comercio de automóviles usados en línea no es precisamente nuevo; los mercados web como Craigslist representan aproximadamente la mitad de los 40 millones de automóviles usados que se intercambian cada año en Estados Unidos. Pero el Covid ha cambiado significativamente el mercado digital. “No es que haya un cliente pandémico o no pandémico”, dice el director ejecutivo de Vroom, Paul Hennessy. “Es solo que hubo un evento que cambió la forma en que las personas pensaban”.

En parte, las plataformas autos usados en línea se benefician de la cantidad de personas que detestan todo lo relacionado con el ritual tradicional para comprar un automóvil. Los concesionarios digitales permiten una navegación fácil, entrega a domicilio y recogida sin contacto: el truco de Carvana es una red nacional de “máquinas expendedoras” automotrices que escupen SUV como bolsas de papas fritas de 5 mil libras.

Cualquiera que venda un automóvil usado tiene ahora una ventaja adicional porque las fábricas están produciendo menos automóviles nuevos. En abril, los conductores estadounidenses tenían un ritmo anual de comprar 18.5 millones de vehículos nuevos, pero esa tasa se redujo a 13 millones debido a que la escasez de chips cerró las líneas de montaje. A principios de septiembre, General Motors Co. dijo que ocho de sus 14 plantas norteamericanas se apagarían temporalmente debido a la escasez de semiconductores. A fines de agosto, la cantidad de autos en lotes de EU, tanto nuevos como usados, se había reducido en un tercio con respecto al nivel del año anterior, según Bloomberg Intelligence.

Otro punto fuerte de los concesionarios digitales es su eficacia a la hora de comprar una gran cantidad de vehículos a propietarios de automóviles individuales. Carvana y Vroom compran aproximadamente seminuevos 2 de cada 3 de sus vehículos directamente a propietarios individuales. En Shift, casi todos los automóviles son de “auto-abastecimiento” de clientes como Tvaltchrelidze.


Los concesionarios tradicionales, por el contrario, suelen comprar automóviles en los mercados mayoristas donde las flotas de alquiler o los concesionarios que aceptan permutas venden sus desechos. Cada capa entre el vendedor original y el comprador final corroe los márgenes de beneficio de los distribuidores minoristas, elevando los precios.

Las guerras de ofertas en los mercados de subas-tas están estallando entre los miles de concesionarios desesperados por productos para poner en sus lotes. “No pueden vender lo que no pueden comprar”, dice Sam Zales, director de operaciones de CarGurus Inc., una plataforma donde tanto los particulares como los concesionarios venden vehículos.

Eso no quiere decir que haya una crisis en los concesionarios tradicionales de autos usados. Están vendiendo vehículos a precios altísimos: el automóvil usado promedio se vendió por un récord de 25 mil 410 dólares en el segundo trimestre, un aumento del 21% con respecto al período del año anterior, según Edmunds.com Inc., y muchos clientes todavía están apareciendo en sus lotes. Aún así, los distribuidores tradicionales se apresuran a perfeccionar sus métodos para permitir que los consumidores descarguen un Honda Accord 2018 tan fácilmente como lo harían con un iPhone obsoleto.

CarMax Inc., el grupo de concesionarios más grande de EU, casi triplicó la cantidad de vehículos que compró directamente a los propietarios de automóviles en el trimestre que terminó el 31 de mayo, y casi la mitad de esos acuerdos se cerraron en el sitio de “evaluación instantánea” de la compañía. “Queremos impulsar ese objetivo lo más alto posible”, dijo el CEO Bill Nash a los inversores y analistas en una conferencia telefónica el 25 de junio.

AutoNation ha intensificado el marketing de un portal de comercio electrónico de 3 años denominado We’ll Buy Your Car. En el segundo trimestre, el 90% de todos los automóviles usados que vendió se obtuvieron directamente de los conductores. Lithia Motors Inc., que opera 209 concesionarios físicos, está haciendo un esfuerzo similar con Driveway. La plataforma vendió 550 vehículos en junio y espera mover 15 mil al mes para diciembre, lo que representaría alrededor de un tercio de su negocio minorista actual. Casi todos los clientes digitales son nuevos en Lithia, según la directora financiera Tina Miller.Lithia dice que su negocio digital escalará mejor que las nuevas empresas porque ya cuenta con una red de concesionarios que se puede ajustar para manejar pedidos en línea. De los vehículos usados vendidos el año pasado en las franquicias de automóviles de EU, solo el 7% se compraron directamente a particulares, según la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles. La competencia adicional puede ser un desafío para nuevas empresas como Carvana, al tiempo que hace que las cosas sean aún más lucrativas para los propietarios de automóviles que han decidido vender. “Estamos en un lugar bastante simple en este momento”, dice Ernest García III, director ejecutivo de Carvana. “Lo que queremos es más”.

Crece hasta 25% demanda por seminuevos en México

En los primeros seis meses del año, el mercado de autos seminuevos en México creció hasta en 25 por ciento, según estimaciones de Francisco Lecuona Patiño, director general de GSA Leasing, firma dedicada al arrendamiento automotriz. Consultoras como J.D. Power estiman que este mercado ronda los 11.5 millones de autos, mientras que la plataforma Kavak considera que es de 5 millones, muy por encima de los 1.1 millones que representa el mercado interno de autos nuevos.

Así como Carvana o Carnext, en México las plataformas cada vez toman una mayor relevancia en este mercado donde alrededor de 90 por ciento de las transacciones son entre particulares. Alejandro Guerra, director general de Kavak México, dijo en entrevista, que acondicionan alrededor de 3 mil 300 autos al mes en los primeros seis meses de 2021 –llegando a 20 mil operaciones-, y esperan duplicar esta cifra en los siguientes seis meses por la inversión de 8 mil millones de pesos que aplican desde junio. Mientras que OLX, firma también de compra y venta de seminuevos en línea en México, inspecciona 50 mil autos al mes. Por su parte, Mercado Libre reportó que en el segundo trimestre de 2021 tuvo un aumentó en la demanda de autos seminuevos del 12 por ciento respecto al mismo periodo del 2020. - Por Axel Sánchez

Este texto es parte de la revista Bloomberg Businessweek México. Consulta aquí la edición fast de este número.