Coronavirus ‘muda’ la venta por catálogo de la puerta al e-commerce

La emergencia sanitaria del coronavirus obligó a la venta directa a dejar la calle para ‘mudar’ una parte importante de su negocio al comercio electrónico, luego de que el año pasado los consumidores fueran obligados a mantener confinamientos y sana distancia para evitar el contacto y reducir los contagios de la enfermedad.

Entre el año pasado y lo que va de este, se calcula que 47 por ciento de los ingresos de las empresas de venta por catálogo ya provienen del e-commerce, aplicaciones móviles y contacto en redes sociales, revela el estudio anual de la venta directa de la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD).

Empresas como Mary Kay, Natura, Amway, Avon, Arabela, Herbalife y Omnilife, por mencionar algunas, se convirtieron en firmas multicanal ya que cuentan con catálogos digitales, levantan pedidos online, por WhatsApp o a través de las redes sociales, con envíos a los clientes.

Además, desplegaron tiendas físicas abiertas al consumidor, como fue el caso reciente de Natura y el de Tupperware, al igual que mantuvieron el canal tradicional de la venta directa a través de sus asociados.

El año pasado la AMVD reportó ventas por 89 mil 376 millones de pesos, de los cuales 15 por ciento provienen de las reuniones de grupo que ahora en lugar de ser físicas son a través de canales digitales, y 84 por ciento por el modelo de persona a persona, considerando incluso los contactos en redes sociales.

Avon, por ejemplo, desarrolló una aplicación de tecnologías de análisis de piel y color al usar las cámaras del celular, mientras que Mary Kay cuenta con su sistema Skin Analyzer y Natura comenzó a abrir sucursales propias abiertas al consumidor.

Natura&Co entre apps y conectarse con el consumidor

En el segundo trimestre del 2021, Natura, dueña de las marcas Natura, Avon, The Body Shop y Aesop, reportó que sus ventas de comercio electrónico crecieron 2.3 veces más comparado con los niveles previos a la pandemia del COVID del 2019.

En el caso de México, el país se convirtió en el líder en ventas de Natura, sólo después de Brasil.

Desde 2018, Natura alistaba el lanzamiento de su tienda en línea directa para los consumidores, lo que finalmente ocurrió en el 2020, empujado por la pandemia del coronavirus.

Por parte de su marca Avon, la empresa capacitó a 20 mil de sus vendedoras en un periodo de tres meses para que emplearán plataformas como Zoom para mantener la comunicación con los clientes, además de hacer contacto con WhatsApp y entrenamiento de otras redes como Tik-Tok, Instagram y Facebook, el resultado fue una mejora de entre el 10 y 12 por ciento de productividad de sus ventas.

“Sí notamos que las personas que empezaron a utilizar este complemento de estrategias digitales tuvieron una mejora en su productividad del 10 al 12 por ciento, y lograron cautivar a nuevos compradores”, celebró Michael Amador, director de estrategia y transformación de negocios para Avon.

A la capacitación se sumó integrar la aplicación móvil, desde la que hoy en día ya reciben el 99 por ciento de los pedidos de sus vendedoras en México.

Mary Kay te toma fotos

Con una fotografía una consultora de belleza puede asesorar sobre los cuidados y requerimientos que tiene cada piel, es la apuesta de Mary Kay para incentivar sus ventas.

“Skin analyzer es una funcionalidad tecnológica que mide diferentes variables de la piel a través de una fotografía que se tome desde cualquier teléfono, dichas características de la piel son entregadas a las consultoras para hacer la recomendación de productos para cada consumidora” explicó Fernanda Curcó, directora de comunicación de Mary Kay México.

La herramienta forma parte de la estrategia de la empresa para fortalecer lo digital, pues en las redes sociales encontraron la mayor fuerza de venta y la pandemia les hizo cambiar la ideología de que lo importante era estar presentes con el consumidor en físico.

Sephora y Miniso también migran a internet

No solo el catálogo dejó la puerta y se mudó al sistema binario del comercio electrónico, también tiendas como Sephora y Miniso.

La firma de cosméticos y cuidados de la piel Sephora invertirá en México más de 150 millones de pesos no solo para nuevas tiendas, pues apuesta por mejorar su aplicación móvil, además de ingresar a un market place.

“Hay un ‘gap’ en donde no estamos, nos habíamos enfocado en lanzar la app, ahora que ya está el siguiente paso es que en próximos meses tengamos nuestra propia tienda en un market place, y eliminas que se venda producto que no es original”, adelantó Darío Aguilar, CEO de Sephora México.

Para Miniso las tiendas físicas todavía presentan un flujo de clientes 20 por ciento por debajo previo a pandemia, y por ello buscan apalancar su canal digital con una promesa de entrega en 24 horas para los clientes de Ciudad de México, área metropolitana, Guadalajara y Monterrey, con la visión de expandir a Puebla, Querétaro, Pachuca y León.

“Creemos en la promesa de entrega express en 24 horas, estamos haciendo un gran esfuerzo para dar un paso adicional sobre otras promesas de otras empresas, lo garantizamos porque si no es gratis, es algo que está llamando mucho la atención de los clientes y nos ha ayudado a aumentar la venta”, apuntó Arturo Tishman, vicepresidente comercial de Miniso para Latinoamérica.