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¿Buscas una mansión millonaria? Ya puedes probarla antes de adquirirla

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¿Buscas una mansión millonaria? Ya puedes probarla antes de adquirirla

bulletResidentes experimentaron un 'tour de descubrimiento' antes de comprar el inmueble e incluía un recorrido por la selva y un viaje por el río.

Bloomberg / Heidi Mitchell
12/12/2018
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Cuando los residentes de San Diego Marty Smith y Tracy Park se dieron cuenta de que pronto serían un nido vacío, comenzaron una búsqueda internacional de una casa en la playa.

"Había estado viajando al Caribe durante 20 años, pero no fue hasta que vi un programa de televisión sobre Placencia que consideré Belice", dice Smith, de 53 años, fundador de RMS Capital Solutions, un prestamista directo de los inversionistas de bienes raíces de California.

La pareja hizo algunas búsquedas en Google, encontró un desarrollo que parecía prometedor y luego hizo una llamada a uno de los agentes que había visto en la televisión. "Resultó que nos ofreció un 'tour de descubrimiento' de cuatro noches a un nuevo lugar llamado Itz'ana, así que lo reservamos", recuerda Smith.

La estadía que realizó la pareja en abril de 2016 incluyó un tour por la selva para ver jaguares, viaje en tubos por el río y una cena romántica en la playa. Pasaron algunas noches en un bungalow temporal frente al mar, a 75 pies (casi 23 metros) del Caribe. "Después de la primera cena, hicimos un depósito en una casa de dos dormitorios de 3 mil 375 pies cuadrados (unos 313 metros cuadrados) con dos piscinas", dice Smith. La casa se construirá exactamente en el mismo lugar donde pasaron las primeras noches.

"Probar antes de comprar" fue una vez una táctica de persuasión empleada casi universalmente por los agentes de tiempo compartido del mercado. Ahora, en un mercado de segunda vivienda inundado de inventario, los desarrolladores lo están usando para inducir a los compradores.

Tina Necarson, vicepresidenta de residencias de la empresa de gestión hotelera Montage International, ha trabajado en tiempo compartido, propiedad fraccional, "y todo tipo de proyectos de segunda residencia imaginables", afirma.

Necarson dice que antes de que estallara la burbuja inmobiliaria, las familias acomodadas compraban casas en la montaña, algo que no se veía porque no había mucho. "Pero ahora la gente acomodada está empezando a pensar en estas propiedades como inversiones a largo plazo para sus familias. Hasta los niños tienen opinión", señaló. "Tienen muchas opciones disponibles en todo el mundo, y pueden tomarse su tiempo para tomar una decisión final".

En Montage Kapalua en Maui, donde las casas cuestan entre 1 millón de dólares y 20 millones de dólares, el equipo de Necarson organiza estadías de cuatro noches que van desde 500 dólares a 2 mil dólares por noche y que pueden incluir visitas al patrimonio cultural, luaus, cenas privadas y tratamientos de spa. Ella estima que más de la mitad de los que vienen para una estadía de prueba se convierten en compradores.

"Para esta gente, el tiempo es precioso", dice Necarson. "Sentimos que si pueden hacer este compromiso de tiempo, son serios en cuanto a comprar".

Debido a que todos estos desarrollos se dirigen a individuos de alto poder adquisitivo, los equipos de ventas a menudo cobran altos honorarios para asegurar que los prospectos sean legítimos.

"Si no cobras nada y no investigas, obtienes lo que llamamos 'velocistas', ya que pasan a toda velocidad por delante de la zona de ventas", dice Greg Spencer, máximo ejecutivo de Timbers Resorts, un desarrollador y operador de clubes residenciales en todo el mundo.

Su compañía lanzó un programa de "visita de invitados" en noviembre en Timbers’ Kiawah Island, donde los invitados pueden alojarse por mil 200 dólares la noche.

Del mismo modo, el hotel Rosewood Las Ventanas al Paraíso en Los Cabos, México, implementó hace un año un programa de "probar antes de comprar" para sus chalés en la playa.

"Siempre decimos que hay que ver para creer", dice Frederic Vidal, director general del hotel. "Y con tantas otras hermosas residencias privadas disponibles para la compra en todo el mundo, tener compradores que se alojen puede mostrarles en qué nos diferenciamos".

Vidal no extiende una tarifa especial; los huéspedes pagan por lo menos 6 mil 900 dólares por noche (desayuno incluido), normalmente se quedan por tres noches. La cuenta, que puede incluir tratamientos de spa y servicios de paseos de perros, se deduce del precio de venta. (Engel & Völkers Snell Real Estate en Cabo se encarga de la logística.)

A través de este "programa de pruebas" se han vendido siete casas, con precios que oscilan entre 2.7 millones de dólares y más de 7 millones de dólares.

"La gente que se ha quedado me dice que nunca ha visto este tipo de servicio por ese precio. Es un buen valor y una buena inversión", dice Vidal. "El concepto es básico, pero funciona".

"Estamos completamente rodeados de bosques nacionales, por lo que no es una zona que puedas haber visto a menos que hayas ido a hacer rafting", dice Jeff Heilbrun, vicepresidente ejecutivo y director de ventas del Snake River Sporting Club en Jackson, Wyoming.

Heilbrun no tiene cifras exactas, pero de las aproximadamente 45 transacciones que ha supervisado en los últimos dos años, alrededor del 20 por ciento de los compradores tomaron una estadía de prueba antes de comprar, y como no hay ningún hotel cerca, quedarse en el lugar es realmente la única opción.

El club cobra desde 400 dólares a mil 600 dólares por noche, dependiendo del tipo de residencia. Las casas y sitios existentes se venden entre 800 mil dólares y 3.25 millones de dólares.