Queremos saber cuánto cuestan distintas opciones para resolverlo. No tenemos un número específico. Aspiramos a gastar lo menos posible. Son algunas de las frases recurrentes que escucha quien vende soluciones de distinto tipo.
Y no tiene que ver el tamaño de la empresa o el tipo de proyecto. Ante una iniciativa específica o una dificultad evidente, a más de una organización le cuesta trabajo definir un monto concreto para salir al mercado a buscar la mejor solución a su alcance para atacarlo.
Hay dueños y gerentes que perciben que definir un número concreto estimulará el sobregasto en una medida específica; o bien, prefieren omitir decir el número que es factible poner al servicio del propósito por cautela extrema en el manejo de su caja disponible real.
¿Qué debe hacer un vendedor cuando pide un rango presupuestal y su interlocutor le dice que no existe o no puede dárselo? Aquí tres opciones para la reflexión:
1) Informar el tipo de soluciones para que el prospecto se autovalide.- Fue un distribuidor de cronógrafos de alta gama quién hace años me lo enseñó. “Vendo relojes de alta gama” me respondió cuando le pregunté a que se dedicaba. Y porque me gustan esos accesorios continué la plática.
Ese magnífico conversador no tardó en complementar: “nos especializamos en piezas de fabricación limitada para quienes pueden invertir medio millón o más en una pieza de su elección”. ¡Pum!, ahí la oportunidad para la autovalidación y, en ese caso, autodescarte. Cada negocio tiene sus formas de informar la cancha en la que juega.
2) Validar por aproximación relativa.- Informas o muestras tres categorías de producto de tu portafolio. Con intención metodológica, indicas el de mayor alcance. Una opción media-alta en segundo y una más próxima a tu precio de entrada al final.
Compartido el rango de uso, tiempo de vida e inversión genérica que cada opción expuesta, preguntas explícitamente: ¿en cuál de las opciones visualizas a tu empresa invirtiendo? Y después, silencio para que se manifieste el interlocutor poniendo extrema atención en lo que dice y evita decir.
3) Siempre es posible declinar un posible proyecto.- Un antiguo jefe decía que toda buena venta parte de percibir que la contraparte está en ‘disposición de compromiso’ para el proceso que se detona. En su ausencia, el vendedor debe evaluar su costo de oportunidad.
Y si bien todos queremos más prospectos y clientes en nuestro tubo de oportunidades, se aspira a tener los adecuados para tu negocio, no cualquiera. Frente a un interlocutor que no responde lo que para tu proceso comercial es esencial, siempre está la opción de decidir no cotizar y poner tu energía en una mejor oportunidad.
Me gustaría poder escribir que no hay prospectos que busquen hacerte perder el tiempo, pero hay compradores que sólo aspiran a cumplir con una cotización más para el expediente. Existen directivos que sólo buscan nutrir su conocimiento sin pagar por él. Y también hay ingenuos que salen a comprar lo mejor representando a quien a duras penas puede pagar lo esencial.
Y si bien el mercado es el sitio en el que interactúan y comercian vendedores y compradores en genérico, tu mercado es aquél espacio en que conectas con personas y organizaciones que tienen el perfil y la capacidad para comprar lo que tú vendes. Poder discernir lo primero de lo segundo es la habilidad más valiosa a desarrollar en quien busca crecer su negocio en cualquier industria.
¿Qué presupuesto puede tu prospecto poner al servicio de ‘x’ propósito? Aunque parezca información confidencial inalcanzable y siempre esté abierta la posibilidad de que emergerán prioridades que lo modifiquen, es la pregunta más relevante que debe procesarse. Y el primer paso, jóvenes ilustres, es aprender a preguntarlo.