12 tips para ser proveedor de grandes cadenas de 'retail'

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Ayer asistimos a un curso-taller en el que una treintena de empresas mexicanas se informaron sobre los trámites y procesos necesarios para ser proveedores de grandes cadenas de supermercado y tiendas departamentales.

Organizado de manera conjunta por Nacional Financiera y el Centro Promotor para el Diseño México, se comentaron asuntos relevantes de donde surge el siguiente grupo de recomendaciones para aquellos empresarios que tengan el deseo de convertirse en proveedores de grandes puntos de venta:

1.- Parece obvio pero muchas personas creen posible ser proveedores de grandes cadenas sin ser empresas formalmente constituidas. Es imposible que usted lo sea sin estar dada de alta ante Hacienda. Téngalo en cuenta.

2.- Debe tener una marca registrada y cubierta en su derechos de propiedad industrial. Deberá contar con página en internet y presencia en redes sociales.

3.- Es prudente que contemple contar con un 01-800 para responder a dudas de consumidores.

4.- Deberá cumplir estrictamente con las normas de etiquetado que exigen las autoridades. En caso de alimentos, tabla de ingredientes y valores nutrimentales, así como código de barras.

5.- Debe tener claramente establecido cuál es el diferenciador de su producto ante el mercado y sus competidores.

6.- Es aconsejable acercarse a conocer la experiencia de otras empresas que ya sean proveedoras de la tienda o tiendas a las que usted aspira a proveer afín de que reduzca de manera significativa la curva de aprendizaje que puede resultarle costosa.

En este proceso pregunte los esquemas de distribución, procesos de facturación y tiempos de pago, así como políticas de devolución.

7.- Contemple que hay políticas de descuentos automáticos como pueden ser en algunos casos los de distribución de su producto (si la entrega es central, es posible que la empresa a la que provee realice un proceso de dispersión de su producto a otras tiendas que a usted se le cobrarán mediante 'comisiones'). En no pocos casos también se ejercen descuentos por publicidad corporativa.

Hay casos en los que usted debe de ir a sacar el producto de bodegas y colocarlo en el sitio que se le asigne.

En muchos casos se le pedirá que coloque promotoras de degustación para que su producto se desplace más rápidamente.

Una cadena cuyo nombre omito tuvo hace poco tiempo una crisis de población de ratas en sus bodegas. En lugar de atacarla debidamente, el producto destruido se descontó al proveedor y desde entonces se exige a quienes llevan producto que lo entreguen no solo debidamente organizado en cajas, sino también emplayado (envuelto), lo que eleva el costo del proceso en detrimento del productor.

8.- Pregunte cómo se determina el precio final de venta. En básicos es muy distinta a otros productos que no lo sean, pero contemple que en algunos casos la empresa a la que le provee pudiera aumentar el precio que usted estipula hasta en 50 por ciento o más, lo que hace que su producto sea caro en el mercado y esto lesione la posibilidad de desplazamiento.

9.- Tome en cuenta que en algunas tiendas aplican plazos para poder alterar los precios estipulados. Hay empresas que sólo dan la oportunidad de realizar cambios una vez por año.

10.- No sobreestime su capacidad productiva. Es posible que ante un periodo de éxito en las ventas la empresa a quien provee pueda solicitarle que amplíe su compromiso de entrega de producto.

Es relativamente común que la proveedora, con tal de vender más, acepte compromisos más altos que pongan en seria crisis sus potenciales productivos. Váyase con tiento.

Además es muy prudente aconsejarle que ni remotamente permita que una sola proveeduría le represente un porcentaje mayor a 40 por ciento de su capacidad productiva.

No han sido pocas las Pyme que al aceptar que un solo cliente represente más de 60 por ciento de sus ventas, acabe ahogando a su empresa y más adelante ello le represente una quiebra. No todos los huevos en una sola canasta, recuerde.

11.- Tome en cuenta que el negocio de las grandes empresas no es tanto la venta de productos de sus proveedores sino el manejo financiero que se hace del recurso derivado de ese dinero que se recibe por el proceso de compra durante los días en los que se tardan en pagar lo que se vendió. Hay, en promedio, plazos de pago de 91 días pero no son escasos los términos que establecen hasta 180 días para el pago de su producto vendido (180 días son seis meses. Haga cuentas, no se vaya de boca).

12.- No descarte que una gran empresa comercial le 'pase la charola' como 'coperacha' para capitalizar una nueva tienda. Es posible que a usted le inviten a 'donar' la primera entrega de producto en beneficio de que la nueva sede de venta nazca sana. Así como lo lee. Los chicos cooperan para que las empresas grandes aumenten su ganancia.

DE TIN MARÍN...
Ángeles Luque es una mujer oaxaqueña que desempeñó funciones dentro del área de promoción económica de Oaxaca.

Emprendedora, mujer echada para adelante, determinó a la salida de sus funciones públicas promover a las micro y pequeñas empresas.

Cuando las cosas pintaban muy mal para 2017, allá por finales del año pasado, ya con Trump como presidente electo, determinó organizar una expo promoviendo el consumo de productos mexicanos como parte de una estrategia para fortalecer a las Pymes del país y con ello la economía nacional.

Desde entonces apartó un salón en el WTC para realizar un evento al que llamó Expo Consume lo que México Produce que finalmente se desarrollará el 18,19 y 20 del presente mes.

Me consta que nunca planteó el evento como un gran negocio y sólo pretendió cubrir los gastos y un margen razonable para no salir raspada en la experiencia. Ahí va. Aún quedan algunos stands y como parte del ecosistema emprendedor deseo que el empeño de la empresaria no tenga sobresaltos que hasta ahora no se ven en el horizonte.

La cita es en el WTC los días mencionados. Habrá conferencias magistrales y temáticas gratuitas en que están agendados Jaime Neftalí Martínez Y Enrique Gómez Gordillo, Gaby Pérez Islas, así como quien esto escribe. Promovemos el evento por el conocimiento que tenemos del espíritu que motivó su proceso de organización.

* Informes: 922 22 35 051. 

Correo: etj@uptv.mx

Twitter: @ETORREBLANCAJ

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