Lo sostengo. Vender es acostumbrarse a ciclos emocionales intensos. Y sí: en una sola jornada, puedes vivir el éxtasis de un buen negocio cerrado y, unas horas después, el revés de un proceso descarrilado.
Y lo reitero. El buen vendedor requiere desarrollar una piel resistente al ‘no’ y a las frecuentes decepciones de las intenciones fallidas que inevitablemente ocurren. En paralelo, requiere trabajar su fortaleza interna para procesar las alteraciones del ánimo que se presentan a lo largo del día.
Todo, en presión perpetua por resultados y en la ambición continua de siempre aspirar a lograr más. Un día se avanza. Otro, te estancas. Y de repente vives un éxito comercial. Éxito que se diluye de inmediato ante el apremio organizacional por más.
¿Cómo atemperar los momentos emocionales bajos en el mundo de los negocios? Aquí, tres puntos para la reflexión:
1) El reto es dilucidar el estado real de la intención.- Las ventas exigen foco. Luego foco. Y más foco. No basta con desear que un prospecto calificado te compre. Asumiendo que ya estás frente a uno, conviene aprender a olfatear, a medir, a calibrar la intención real de la persona que parece querer comprar, primero, y que quiera comprarte a ti, segundo.
No debe haber ingenuidad para evitar la desilusión. Si se lee con tino y tono una posible venta desde el principio, no sólo se descarta el esfuerzo en algo que no se percibe viable, sino que se evita la agitación infundada en algo que no es oportunidad real.
2) Las emociones no son hechos.- Si se cerró el pedido o no se cerró en tal fecha o condición, eso es un hecho. Punto. Independientemente de tu alegría o tristeza del momento.
Se requiere aprender temprano que las ventas son lo que son independientemente de tu estado emocional. Es indispensable calibrar una actitud y disposición óptima para seguir adelante, pero nunca alimentar los extremos emocionales --éxtasis o depresión, por ejemplo-- que sólo extenúan y no modifican la realidad.
3) Hay que poder regresar a la neutralidad práctica.- Vayas solo en la posible venta o estés frente al más encarnizado proceso competitivo, el buen vendedor debe tender a la serenidad. A la templanza. En otros términos, a lo práctico y funcional que resulta mantener viva la posibilidad, pero neutro frente al estado real del proceso.
Un cliente decide por muchos factores. Lo racional nutre su objetividad, pero la subjetividad guía la brújula de su decisión final. Y mientras más enfocado al argumento, a la competitividad y a la conveniencia mantengas el negocio, más factible es que lo vivas en la practicidad deseable de la neutralidad emocional.
Vender es lograr una intensidad razonablemente ecuánime. Y ello no significa que sea alexitímica. Se confrontan miedos, reacciones, absurdos, contradicciones y más, en ambos lados de la mesa. Por eso el vendedor comprometido vive en la ciclicidad emocional disímbola. Se emociona, se enoja, se altera, se entristece, se aplaude, se recrimina y así la lista infinita.
Se aprende rápido a vivir en esas altas y bajas, pero es lento aprender el retorno a la serenidad inducida. Se razona que los resultados pueden construirse multifactorialmente, pero se siente cuando las cosas van bien o mal. Y aunque se sufre a veces, se disfruta cuando notas que te estás adelantando a las expectativas del otro y el negocio se está configurando bien.
No es fácil mantenerse sereno, me lo dicen muchos. Y es verdad. Como también lo es que, aunque el ser humano no pueda contener su primera emoción o pensamiento, siempre puede controlar el segundo. Y eso, jóvenes ilustres, es lo que lo distingue al apasionado irracional del apasionamiento calculador.