Existen, no hay duda. Y la pregunta se puede desagregar de varias formas: ¿son explícitos o implícitos? ¿Los conocen todos los que inciden en las decisiones o sólo quienes efectivamente las toman? ¿Qué tan rígidos son? ¿Se revisan casuísticamente?
Me encontré unas notas del estado deseado de mi empresa principal en un año complicado. De mi puño y letra escribí seis puntos que responden a criterios de decisión para llegar a lo que en el encabezado apunté como: “así se debe ver nuestro éxito en el 2020″.
Ya no es vigente todo pero sí vale la pena decir que, salvo el último que advertí haberlo olvidado, los cinco criterios se volvieron un mantra para cada decisión tomada en meses complejos para nuestra industria.
El hecho me invitó a cuestionarme: ¿qué deben de contener los criterios que guían un proceso de decisión de una compañía en distintos momentos? Aquí tres puntos para la reflexión:
1) ¿A quién no le vas a dar servicio?.- Asumiendo que tienes claro los prospectos y clientes idóneos para tu negocio, las limitaciones de capacidad y recursos organizacionales te obligan a mantener perfectamente claro a quienes no vas a atender ni les vas a cotizar aunque te busquen impetuosamente.
Dar valor en forma casuística o sostenida a quien no contribuye a tu rentabilidad mínima esperada o a quien no suma propósitos estratégicos explícitos es un error silencioso que mina energía. Dilución le llaman algunos.
2) ¿Qué no vas a hacer?.- La proactividad comercial te lleva a toparte con muy distintas formas de hacer negocios, de resolver problemas y de fondear inversiones. Te puede poner incluso oportunidades enormes pero cuestionables.
Y decidir qué no harás y qué sí, no sólo tiene que ver con la estructura de valores de tu empresa, sino con niveles tolerables de riesgo y la garantía de cumplimiento con la que quieras sellar cada una de tus transacciones.
3) ¿En que áreas o sectores no vas a jugar?.- Más siempre gusta: más mercados, más clientes, más países, más cuentas. Lo relevante en cada quien es definir qué tipo de jugadores vas a evitar y con quiénes aspirarás a vincular tu marca y tu prestigio.
Decidir mercados, territorios cubiertos y tipo de relaciones a privilegiar debe ser una decisión explícita y no la resultante de una inercia operativa no meditada.
Uno de esos criterios era (y sigue siendo): ‘no te juegues la empresa en una sola transacción’. Esto nos hace evaluar con rigor el vincularnos en proyectos grandes (para nuestra escala), con criterios no sólo de fondeo o riesgos de cumplimiento, sino por el grado de desestabilización de nuestra operación si algo sale mal o, incluso, si todo sale bien.
¿Cuáles son los tuyos? ¿Qué obsesiones perpetuas reflejan? Las compañías son seres operativos vivos que buscan el progreso constante y la competitividad sostenida, pero son organizaciones que hacen lo que su liderazgo impulsa y lo que sus directivos deciden con ciertos criterios.
Y dentro de todo lo que puede y debe ser enmarcado, en lo que más rígidos somos en nuestros criterios es con quién nos vinculamos. Y es que una empresa tiende a mimetizarse con el promedio de sus más importantes clientes, proveedores y socios. Así de simple y así de duro.
Y la AIMMGM Distrito Sonora reflexiona su futuro…
La cita es el 19 de mayo en Expo Forum en Hermosillo. El sector se reúne en el 2º Seminario del Futuro de la Minería Mexicana y ha invitado a muchos otros sectores productivos del noreste.
La expectativa, la preocupación, la duda están a flor de piel entre los ingenieros de minas, metalurgistas y geólogos. No es para menos. La reforma reciente a la legislación minera tendrá impactos relevantes en exploración y en el desarrollo de nuevas minas.
Afino y afino notas para la conferencia de apertura. ¡Ahí nos vemos!