Entender la dinámica del poder es una habilidad clave en la alta dirección empresarial. La teoría de juegos es una herramienta cada vez más usada por economistas y otros científicos sociales que permite modelar matemáticamente la interacción entre personas o grupos de personas. La teoría de juegos ofrece lecciones para entender la dinámica del poder y usarla en favor de nuestros objetivos.
La Agencia Central de Inteligencia de Estados Unidos (CIA) considera que las predicciones de Bruce Bueno de Mesquita, profesor de ciencia política de la Universidad de Nueva York, tienen una precisión mayor al 90 por ciento. ¿Cómo logra tal nivel de exactitud al predecir resultados de política internacional? Lo hace a través de un modelo de teoría de juegos que él mismo desarrolló.
Bueno de Mesquita relata en su libro The Predictioneer’s Game cómo se dio cuenta del valor de su modelo. En 1979, el Departamento de Estado de Estados Unidos quería saber quién podría ser el próximo primer ministro en India y consultaron a Bueno de Mesquita. Éste pensaba que ganaría Jagjivan Ram, pero decidió preguntarle a su modelo. Éste afirmaba que ganaría Charan Singh, quien efectivamente resultó ganador, sorprendiendo incluso al mismo creador del modelo.
¿Qué hay detrás del modelo? Lo más importante es definir a todos los actores que tengan algún nivel de decisión o influencia en el resultado y conocer sus intereses. El modelo destaca a cada persona o asociación que tiene interés en un asunto en particular, califica qué tanta influencia tiene y especifica claramente qué quiere y qué tanto le importa ese asunto. Después, el modelo tiene rondas de “negociación” que van llevando a un resultado particular.
Lo que quiero destacar es que predecir un evento en política internacional o economía o negocios requiere de tener claridad acerca de quiénes tienen influencia en las decisiones y qué es lo que buscan. Pero lo más importante es que saber esto también nos puede permitir influir en el resultado y lograr nuestros propios objetivos.
Paula Santilli (CEO de PepsiCo Latinoamérica), Mónica Bauer (vicepresidenta de Asuntos Corporativos de PepsiCo) y Marty Seldman (cofundador de Optimum Associates) en su libro El poder de poder incluyen 12 consejos prácticos para crecer al interior de las organizaciones. La primera de estas reglas es “Conoce la dinámica del poder” y destaca la importancia de conocer quiénes tienen poder de decisión en las empresas.
Santilli, Bauer y Seldman recomiendan empezar por estudiar el organigrama de la empresa. Sin embargo, reconocen que es indispensable ir más allá de lo formal y entender cuál es el mapa de influencias que puede ser informal pero importante. Destacan que las personas en puestos de poder tienen poco tiempo disponible, pero tienen un círculo íntimo de personas con las que tienen contacto más frecuente al cual es más fácil acceder.
Además de tener una idea clara del mapa de influencias, los autores de El Poder de poder recomiendan descubrir aquello que los líderes valoran. Todas las personas tienen ciertos valores y objetivos a los que le dan importancia. Conocer esto puede ofrecer un punto de contacto importante con líderes y una forma de captar su atención.
Aun cuando tengas un elevado poder de decisión en la organización y las conexiones necesarias, sabes que dependes de otros actores, tanto internos como externos, para lograr tus objetivos. Entender claramente quiénes influyen en las decisiones, cuánto poder tienen y qué buscan puede hacer la diferencia entre lograr un objetivo importante o no.
Me parece que el conocer las redes de influencias y, sobre todo, las motivaciones e intereses de cada una de las personas involucradas en una decisión particular es más importante, mientras más responsabilidad se tiene en una organización. Lograr tus objetivos requiere de saber quién puede ayudar, quién se pondrá en el camino y cómo convencer e inspirar a las personas para trabajar en favor de esos objetivos.
Puede parecer trivial el conocer quiénes tienen poder de decisión y cuáles son sus intereses, pero muchas veces nos encontraremos con obstáculos si no le dedicamos suficiente tiempo a estudiar esto. Lograr tus metas depende de las acciones de otras personas. Vale la pena aprender de la teoría de juegos que la lección de que es importante conocer a los otros jugadores y “predecir” cómo actuarán para maximizar tus posibilidades de tener éxito.