¿Qué es lo que realmente genera valor en una empresa? Pensamos en el producto, la gente, la tecnología, el capital, las instalaciones, los procesos. Todo eso es importante y, por supuesto, aparece de alguna manera en los números de una organización. Pero hay un activo que no encontramos en un balance general, que no podemos depreciar ni asegurar y que, sin embargo, puede ser determinante para que en una empresa crezca: la confianza.
Durante mucho tiempo hemos hablado de ella como un valor deseable, casi como una consecuencia natural de hacer bien las cosas. Cada vez estoy más convencida de que deberíamos verla de otra manera: como un activo económico.
La confianza está detrás de muchas de las decisiones que tomamos todos los días. Es lo que hace que un cliente renueve un contrato sin volver a evaluar a cinco proveedores, que un socio decida invertir, que un colaborador permanezca en una organización o que alguien recomiende una empresa a otra persona. En todos esos casos hay algo que estamos haciendo: reduciendo la percepción de riesgo.
Y reducir el riesgo tiene un valor económico.
De acuerdo con PwC, 93 por ciento de los ejecutivos considera que construir y mantener la confianza mejora los resultados financieros de sus organizaciones. No me sorprende. Cuando existe confianza, necesitamos menos controles, menos tiempo para tomar decisiones y menos recursos para comprobar constantemente que la otra parte cumplirá su palabra.
El Premio Nobel Kenneth Arrow decía que prácticamente toda transacción comercial contiene un elemento de confianza. Si lo pensamos desde esa perspectiva, la relación entre confianza y economía deja de ser una idea abstracta. Cada vez que compramos, vendemos, invertimos, contratamos o hacemos negocios, estamos, de alguna manera, apostando a que la otra parte cumplirá con lo acordado.
La ausencia de confianza también tiene un costo. Se traduce en más contratos, más supervisión, procesos más lentos, mayor percepción de riesgo y, en algunos casos, oportunidades que simplemente no suceden.
Deloitte ha estudiado precisamente esta relación entre confianza y crecimiento económico y encuentra una asociación entre mayores niveles de confianza, inversión y productividad. Su análisis estima incluso que un incremento de 10 puntos porcentuales en la proporción de personas que confían podría asociarse con alrededor de 0.5 puntos porcentuales adicionales de crecimiento anual del PIB per cápita.
Entonces me parece inevitable llevar esta conversación a México. ¿Qué pasaría si dejáramos de pensar en la confianza únicamente como un asunto de reputación y empezáramos a verla también como una condición para crecer?
En mi experiencia profesional he visto que algunas de las relaciones empresariales más valiosas no son necesariamente las que comenzaron con el contrato más grande, sino aquellas que lograron construir suficiente confianza para mantenerse a través de los años, los cambios de personas, las crisis y las nuevas circunstancias. Cuando eso sucede, ambas partes pueden concentrarse en algo mucho más importante que protegerse de la otra: en crecer juntas.
Y ahí es donde la confianza deja de ser un asunto exclusivamente empresarial.
Una empresa que crece genera empleos, compra a proveedores, contrata servicios, desarrolla talento y abre oportunidades para otras empresas. Si además logra construir relaciones de largo plazo, ese crecimiento comienza a extenderse a su alrededor. Una decisión empresarial individual puede parecer pequeña, pero miles de decisiones de ese tipo terminan teniendo un efecto sobre la economía.
Por eso creo que deberíamos empezar a hablar de la confianza como una especie de infraestructura invisible. No la vemos, pero permite que las cosas sucedan con mayor velocidad y menor fricción. Y quizá uno de los grandes retos para México sea precisamente construir más de esa infraestructura.
La pregunta, entonces, no debería ser solamente cuánto va a crecer una empresa este año. También deberíamos preguntarnos cuánto valor está generando alrededor de su propio crecimiento y a cuántos otros está ayudando a crecer.
Porque una empresa que genera confianza genera oportunidades. Muchas empresas que generan confianza generan crecimiento. Y un país que consigue convertir la confianza en una ventaja competitiva puede generar algo todavía más importante: prosperidad.
La confianza no aparece en los estados financieros, pero está detrás de muchas de las decisiones que sí aparecen en ellos.
Quizá por eso la confianza no solamente mueve negocios. También puede mover el PIB.
