Negociar con la familia empresaria es complicado. ¿Por qué? Porque no es un tema meramente de empresa. Las emociones y expectativas juegan un papel fundamental. Así, tendemos a pensar que, como los miembros de la familia nos quieren y se preocupan por nosotros, éstos se adecuarán fácilmente a nuestras peticiones, intereses y deseos… ¡Grave error!
Pensar que el otro cederá porque “es familia” es un sesgo cognitivo que aparece de forma natural en las negociaciones intrafamiliares. ¿Cómo podemos matizarlo? Para empezar, debemos ser conscientes de cómo la percepción de imposición y la sensación de auténtica reciprocidad impactan terminantemente nuestro pensamiento crítico.
1. La Percepción de Imposición.
Aunque la imposición pudiera parecer un método de toma de decisiones sumamente eficiente por la rapidez que implica; NO es efectivo en las negociaciones intrafamiliares por los conflictos que causa.
En la imposición, la percepción de quien negocia “desde abajo”—es decir, con menor poder—es de injusticia: “Me hizo sentir tan pequeño… y me aplastó, literalmente”. Se trata de un arreglo del tipo “tú ganas MUCHO y yo pierdo”. Estos tratos unilaterales no ayudan a conservar la relación familiar.
¿Cómo reaccionarías si tu hermano te pusiera en una situación así? Lo normal, es que nos defendamos con mucho más arrojo y furia que si estuviéramos negociando con un extraño. Y es que, dado el lazo familiar, nos sentimos defraudados y heridos.
Por ello, hay que estar conscientes de que: Cuando se trata de negociar con la familia empresaria, una profunda percepción de imposición conlleva a emociones extremas, reacciones exageradas (indignación y enfado) y comportamientos desesperados: “Si yo me hundo, nos hundimos todos… Y de eso me encargo yo”. La negociación familiar-empresarial debe basarse en buscar un “yo gano y tú ganas”. Se trata de lograr un acuerdo—con el que podamos vivir—que nos permita mantener la paz familiar y que nos conceda la oportunidad de seguir siendo familia.
2. La Sensación de Auténtica Reciprocidad.
La supervivencia de la familia empresaria, su cohesión y equilibrio se basa en la solidaridad y la correspondencia mutua—en la auténtica reciprocidad. ¿Cómo llegamos a ésta?
Existen tres tipos de reciprocidad:
a) La generalizada o altruista: Es cuando se favorece al otro sin pedir nada a cambio. Se sabe y asume que la correspondencia puede o no ocurrir.
b) La equilibrada o justa: Es cuando se promueven los intercambios equivalentes y beneficios mutuos. Se sabe y asume que la retribución ocurrirá en el corto o mediano plazo.
c) La negativa o egoísta: Es cuando se trata conseguir algo a expensas del otro mediante el uso de la fuerza, el chantaje, los engaños y amenazas.
Hay que estar conscientes de que: Cuando se trata de negociar con la familia empresaria, nuestras expectativas de reciprocidad suelen ser mayores. Por lo mismo, tendemos a ser más susceptibles ante lo que pudiera parecer una falta de reciprocidad o reciprocidad negativa: “Eres un gandalla y esto no se va a quedar así”. En las familias empresarias con dinámicas sanas, existen, con mayor frecuencia, acuerdos donde una mezcla entre reciprocidad altruista y equilibrada está presente—ésa es, justamente, la auténtica reciprocidad.
En breve: Las claves para llegar a una buena negociación familiar-empresarial son la inclusión y el sentido de justicia. Sólo cuando nos sentimos partícipes de un proceso justo y salomónico tendemos a negociar en pro del bien común y a ceder mutuamente. Que nos quede bien claro, en la negociación familiar-empresarial la mejor victoria es aquella en la que todos ganan.
SOBRE LA AUTORA:
Socia de Trevinyo-Rodríguez & Asociados, Fundadora del Centro de Empresas Familiares del TEC de Monterrey y Miembro del Consejo de Empresas Familiares en el sector Médico, Petrolero y de Retail.
