¿Cómo empezar a exportar sin morir en el intento?
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¿Cómo empezar a exportar sin morir en el intento?

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¿Cómo empezar a exportar sin morir en el intento?

16/07/2018
Actualización 16/07/2018 - 13:56

Si a un negocio le va bien y las circunstancias le han permitido crecer por un periodo definido de tiempo, la inercia lo incentiva a expandirse a zonas diferentes dentro de la misma ciudad o región y, más adelante, a mercados más alejados del país.

Ese proceso nunca está exento de los dolores del crecimiento, pero se mantiene en un entorno legal, laboral y fiscal ampliamente conocido y reduce el uso del ingenio al control de una nueva complejidad operativa y a la expansión comercial con mínimos de rentabilidad.

Pero hoy es tan fácil comunicarse con cualquier persona en el mundo y tan relativamente barato viajar distancias largas, que no resulta sencillo justificar que muchos empresarios mexicanos limiten la expansión de sus negocios a las fronteras nacionales. Más temprano que tarde se debe exportar.

Al principio, la exportación de productos o servicios suele ser algo casuístico y marginal detonada por momentos muy identificables que –cuando se presentan—deben aprovecharse. Aquí tres disparadores para la reflexión:

1. Un cliente nacional regular pide la extensión del servicio o la disponibilidad del producto en un país distinto.- Cualquiera que sea la razón que lo explique, un cliente regular llama y pide que cotices una entrega de 'x' o 'y' en otro país. Este tipo de oportunidad suele producir miedo o, por lo menos, incertidumbre. Y es que obliga a invertir tiempo, energía y recursos en una nueva curva de aprendizaje, que no siempre es corta ni sencilla.

Pero si ya se conoce al cliente y el riesgo del negocio se limita a la adaptación a las reglas que imponga una nueva jurisdicción, conviene empezar con un sí hasta que las circunstancias te den una razón sustentada para una negativa.

2. Un prospecto internacional te contacta porque ya te prevalidó en internet.- Hay necesidades globales mucho más similares de lo que en ocasiones reconocemos y ello provoca que la gente busque nuevos proveedores y trabaje para encontrarlos, validarlos y, en su caso, probarlos.

Si bien este tipo de contactos extranjeros obligan a decodificar barreras culturales y a balancear expectativas, conviene confirmar que tus vitrinas digitales resulten atractivas para oportunidades en el exterior y, cuando se presenten, sean utilizadas para comparar tu oferta de valor en un mercado distinto y para iniciar negocios en otras latitudes.

3. Asistes con frecuencia a las ferias especializadas de tu industria en distintos países.- Lo primero para salir a exportar es 'salir' (mental y físicamente). Los negocios transfronterizos suelen tener como denominador común la búsqueda en el exterior: llamando, enviando comunicaciones (físicas y digitales), afinando la huella digital necesaria y, desde luego, viajando, recorriendo pasillos de ferias o tocando puertas de oficinas en otras latitudes.

Las ventas internacionales pueden ocurrir por correo electrónico o teléfono, pero suelen acelerarse en reuniones cara a cara y la tecnología ayuda a catalizar los puentes de confianza necesarios para los primeros negocios cuando se ha encontrado a la persona correcta.

Exportar puede ser una alternativa a un mercado nacional limitado o una opción para diversificar riesgos en mercados inciertos. Puede ser también una decisión estratégica para escalar un modelo de negocios que ya probó ser funcional y rentable y que sólo se debe probar su capacidad de adaptación transfronteriza.

Cualquiera que sea el disparador para hacerlo, debe buscarse con disciplina de método y sin descuidar el mercado primario nacional que sustenta el negocio en el presente.

Y es que en el siglo XXI no buscar siempre nuevos clientes con perspectiva global es ya una omisión cuestionable.

Las expresiones aquí vertidas son responsabilidad de quien firma esta columna de opinión y no necesariamente reflejan la postura editorial de El Financiero.