Con subidas y bajadas. Con aciertos y errores. En tiempo y con retrasos. El día a día de cualquier vendedor es una montaña rusa.
Enfocados siempre en la próxima venta, quienes procesamos y cerramos nuevos negocios, sabemos que los buenos resultados tienden a ser la consecuencia natural de un proceso bien llevado, con productos o servicios que resultan relevantes para prospectos validados que pudieron ser atraídos y atendidos bien –por las personas correctas– con procesos óptimos para la temporalidad contextual del caso.
Y aunque existen muchos negocios transaccionales o en circunstancias irrepetibles, las más de las ventas ocurren en interacciones que fluyen: que producen entendimiento inicial, con reconocimiento de valor mutuo y en el mejor deseo de satisfacer intereses que tu contraparte delimita, respeta y procura. En otras palabras, vendes fluyendo.
¿Qué nutre ese ‘fluir’ de las interacciones comerciales exitosas? Aquí tres máximas para la reflexión directiva:
1) Asúmete un agente de claridad.- Lo que ofreces es porque sí se puede entregar. Si se requiere puntualizar algo, lo detallas o explicas. Si conviene transparentar una condición, lo haces. No sólo no escondes nada, sino que te enfocas en que la otra persona visualice bien el desenlace de su interacción contigo, con tus colegas y, desde luego, con el producto o servicio.
Sabes que una venta es un acuerdo que debe ser eficiente en su operación y que los entregables de cada parte deben ser tan explicados como entendidos.
2) Masteriza el manejo de objeciones.- No sólo porque son parte intrínseca de cada venta, sino porque son una oportunidad para llenar vacíos de información, aclarar dudas legítimas y, sobre todo, nutrir el ambiente de confianza que se requiere para que las cosas evolucionen en razonable armonía.
Los vendedores más astutos desean que una objeción, por compleja que pueda apreciarse, surja frente a él o ella y no a sus espaldas, cuando ya no tienen oportunidad de trabajarla.
3) Sé una bala en la administración de la expectativa.- Dile lo que va a pasar. Lo bueno por supuesto, lo posiblemente malo y lo que podría ponerse feo en determinado escenario. Asegúrate de no sobrevender al punto de que el desenlace más factible resulte la incredulidad o, en su peor expresión posible, el desencanto.
Sé cauto con los plazos. Cuidadoso con las cosas que están fuera de control y, sobre todo, enunciativo de lo que se puede o debe esperar en los supuestos en los que se requieran acciones o gastos adicionales en algún lado de la mesa.
Cuando la venta fluye es porque ambas partes están interesadas en construir un acuerdo eficiente. Ambas reclaman valor. Ambas esperan cumplimiento. Ambas confían en que habrá unidad de esfuerzo para materializar lo que se han prometido.
Y aunque ninguna venta pueda estar ajena a retos de toda índole, lo más relevante para que se venda fluyendo es comprender que los buenos negocios –que no son otra cosa que acuerdos que se aspiran a cumplir– construyen valor para los involucrados cuando la relación profesional mejora y las cosas funcionan en óptimos productivos.
Y la ANAM se reunirá otra vez en Cancún…
Sus protagonistas mantienen bien surtido poco más de 635 mil pequeños negocios, mejor conocidos como ‘tienditas’. Así es el mundo del abarrote, cuyos capitanes se reunirá en el XXIII Congreso de la Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas del 6 al 8 de mayo en Q.R.
Para afinar sus esfuerzos de profesionalización y rentabilización, la ANAM tiene ya confirmados a Jorge Serratos, Rodrigo del Val, Ana Francisca Vega, Jennifer Nacif, Jorge Quiroga y Leopoldo Gómez y más. Los paneles anunciados, su expo y las actividades con diversas marcas lucen de lo más prometedor. ¡Ahí nos vemos!