Dejemos de lado a las personas que deliberadamente buscan perjudicar. Pensemos en una empresa legítima que, por considerarlo alineado a su mejor interés, decide que a todos sus proveedores les va a pagar 90 días después de recibido lo que compra.
Consideremos que es un prospecto que a tu empresa le interesa. Es una de esas marcas que luce en un portafolio de clientes o es una contraparte que te mantiene tu oferta de valor competitiva en el mercado que sirves.
Y asumamos que todos en tu organización tienen claro que los negocios son una perpetua carrera de caja contra tiempo. Y que cada peso y unidad de energía de tu organización tiene siempre un costo –explícito o implícito— de oportunidad.
¿Cómo aproximarte entonces a la ponderación correcta de una venta que exige un periodo prolongado de financiamiento? Aquí tres criterios para la reflexión directiva:
1) No les vendas, enfócate en que te quieran comprar.- Y es que si ya es suficientemente complejo tratar de balancear condiciones con una empresa así, más difícil es cualquier conversación comercial cuando tú eres el que desde cero busca abrir la puerta.
Las empresas de alta exigencia crediticia asumen que ‘todos’ les quieren vender y sus políticas de pago sólo tienden a la consideración de opciones cuando son ellas las que requieren y demandan tu producto o servicio. Nótese. La complejidad no deja de existir, pero hay una diferencia relevante en la aproximación cuando ellos te necesitan.
2) Costea el financiamiento de forma explícita.- Luego decides si lo desglosas o lo incorporas al precio ofertado pero debes tener claro cuánto cuesta venderle a alguien que se fondea contigo. Y, en cada pedido, debes llevar un registro impoluto de los días de pago real.
Las empresas dependientes del financiamiento de sus proveedores saben que sus plazos de pago, de una forma u otra, son parte de su costo. Volverlos un componente de la cada negociación es una forma óptima de asegurar que cada negocio con ellos –casuístico o continuo– hace sentido comercial y financiero para ambas partes.
3) No sacrificio de margen sin beneficio ampliado.- Y si la única manera de venderles es realmente absorbiendo ese financiamiento exigido, sólo debes proceder cuando otras consideraciones de esa venta reporten un beneficio mayor y visible contra la reducción en el margen objetivo que decides autorizar.
Vender con rentabilidad marginal y, además financiado, es indeseable. Es la aceptación resignada e irresponsable de un riesgo (de ejecución y de cobranza) en un pedido que no contribuye ni saludable, ni estratégicamente a la dinámica positiva del negocio.
El cliente más atractivo del mundo te puede solicitar condiciones de crédito comercial razonables o te puede exigir plazos de pago fuera de lógica para tu empresa. Y sí. Cuando asumen que se los darás es porque consideran que siempre habrá quien acepta trabajar así. Para tu corporación, sin embargo, siempre es opcional decidir si acepta esos términos o si enfoca su atención en la construcción de otras oportunidades con mejores formas de pago.
Los negocios financiados no son buenos o malos por definición. Pueden resultar una buena idea si a su vez te acompañan tus proveedores en el riesgo de retraso o no pago o si tu balance financiero los puede absorber saludablemente. Son una pésima decisión cuando se endeuda la compañía con clientes de baja solvencia, de alta arrogancia o de exceso de pretextos ante el incumplimiento de plazos.
En cualquier caso, el riesgo de no pago está ahí. El riesgo de que algo salga mal existe. Y el altísimo riesgo de producir un problema donde no existía nunca desaparece. Pero lo que no debe existir nunca es la queja de la imposición de condiciones que tú, en algún momento, decidiste aceptar.