Cuando hablamos de intercambio comercial o de exportaciones, solemos pensar en automóviles, maquinaria y mercancías que cruzan la frontera por carretera, tren o barco. Sin embargo, un desarrollo de software, un diseño de ingeniería o una consultoría también pueden llegar a un cliente extranjero mediante una conexión digital, llevando consigo el conocimiento de quienes los crean.
Compartí esta idea en el Foro Bilateral México-Canadá que organizó la Cámara de Comercio de Canadá en México el pasado mes de septiembre, un encuentro para acercar a representantes de provincias canadienses y líderes empresariales mexicanos. Como latino que vive en Estados Unidos, entiendo el valor del contacto personal en nuestra cultura para construir confianza y hacer negocios, y cómo estos encuentros ayudan a conocernos mejor y mantener el diálogo después de la primera presentación.
Ese diálogo es especialmente oportuno porque Canadá se ha propuesto duplicar sus exportaciones a mercados distintos de Estados Unidos hacia 2035, una meta ambiciosa ante la que las pymes y los emprendedores mexicanos no pueden quedarse al margen. La oportunidad consiste en impulsar un intercambio en ambos sentidos, vendiendo nuestros servicios a clientes canadienses y formando alianzas para generar ingresos y empleos especializados en México, además de llevar soluciones conjuntas a otros mercados.
Cuando esa relación avanza hacia una venta entre empresas, o B2B, hay que acordar cómo contratar, facturar y cobrar, además de cumplir las reglas de los mercados involucrados. Una pyme mexicana puede haber terminado el software que le pide un cliente canadiense y, aun así, tener que reunir documentos fiscales, acordar la moneda de pago y registrarse como proveedor.
Un emprendedor o una pyme que busca exportar sus servicios de conocimiento puede pensar que primero necesita abrir una filial, contratar personal y montar una estructura financiera en el país de destino. Es una inversión importante cuando todavía no sabe si tendrá clientes suficientes, y esa incertidumbre puede frenar una buena oportunidad.
Hoy existen caminos intermedios, como trabajar con un socio local que facture al cliente o contratar una subsidiaria bajo demanda, que pone a disposición la infraestructura legal, fiscal y financiera de una empresa que ya opera en el país de destino. Con ese apoyo pueden gestionarse contratos, facturas y cobros locales mientras el emprendedor se concentra en mejorar su oferta y vender, siempre que el esquema se ajuste a las reglas del mercado y se definan las responsabilidades de cada parte.
Antes, muchas empresas invertían en una estructura local para después buscar clientes, mientras que ahora pueden probar su oferta y vender apoyándose en recursos existentes. Si las ventas confirman la demanda y muestran qué necesita el cliente, abrir una filial puede ser una segunda fase, con datos para decidir dónde conviene invertir y una base de ingresos para financiar ese crecimiento.
Finalmente, no hay que perder de vista que la incertidumbre económica es global y Canadá ya respondió diversificando sus mercados. Las empresas mexicanas que venden conocimiento están en condiciones de hacer lo mismo buscando clientes en Canadá, Europa y América Latina, sin esperar a tener una oficina en cada país.
