Opinión

La venta se cierra
cuando suena la caja

Mauricio Candiani*

La sensación no puede ser más agradable. Si te gusta vender, escuchar que un prospecto te da el “sí” verbal o leer que te lo informa en un correo electrónico, te produce un sentimiento de logro y de orgullo directamente proporcional al tamaño relativo de lo que esa venta represente en tu trayectoria profesional.

Sin embargo, entre más experimentado eres, mejor sabes que ahí no se ha acabado el asunto. La realidad práctica te enseña que cuando ya tienes un “sí” estás obligado a hacer por lo menos tres acciones sin las cuales corres un alto riesgo de que esa venta no se vea materializada:

1) Pregunta cómo y cuándo es razonable esperar el pago de lo contratado y conversa la consecuencia del no pago en tiempo y forma.- No es inusual que un vendedor llegue particularmente emocionado a su empresa a presumir que ya vendió un proyecto y cuando su jefe le pregunta, por ejemplo, “¿cuándo nos dan el anticipo?”, la emoción se neutraliza porque la respuesta es “no pregunté”. Ojo, jamás te debe producir incomodidad preguntar de forma ecuánime y profesional cuándo te van a pagar o indicarle a tu contraparte cómo debe efectuarse el pago para que el producto o servicio se pueda entregar como es esperado.

2) Recapitula y/o sintetiza el acuerdo.- Especialmente en ventas consultivas o en negociaciones que han consumido mucho esfuerzo para el equilibrio de intereses y expectativas, resulta un buen hábito repasar lo que cada parte ha comprometido y preguntar de manera explícita si hay algo más que tenga o deba de ser platicado en beneficio de la claridad para los terceros involucrados que deban después intervenir dentro de sus respectivas empresas. Ni se diga lo útil que puede ser para evitar rediscusiones futuras de puntos ya superados.

3) Pregunta qué sigue procesalmente para formalizar la contratación o el acuerdo comercial.- Si bien un “sí” verbal puede detonar acuerdos duraderos en muchos casos, la normalidad de las empresas y corporaciones de hoy exige procesar altas como proveedor, órdenes de compra, contratos o revisión de facturas, entre otros. Me impresiona la cantidad de veces que observo a un vendedor emocionado por su “cierre” muy enfocado en afinar la entrega del producto o servicio que se supone que ya vendió y muy poco ocupado de organizar o tutelar los pasos administrativos que resulten necesarios para que la venta se documente de manera apropiada antes de que la disposición a comprar se enfríe o, peor aún, se modifique.

Dicen muchos textos de ventas que un cierre es la consecuencia lógica de un buen proceso de venta y que concluye cuando tu prospecto te da el “sí”. Disiento. Cierto es que el esfuerzo de cierre de una venta se detona cuando estás en posibilidad de dar ese último “empujón” que un cliente o prospecto necesita para tomar la decisión de compra que tú estás buscando o promoviendo. Puede ser un buen argumento final o el adecuado manejo de una objeción compleja. Pero nunca hay que perder der vista que la venta finaliza cuando el pago o condición más relevante de la venta ya se materializó. En síntesis, la venta se cierra cuando la caja suena.

* El autor es empresario y conferencista internacional en gestión de negocios.

Twitter: @mcandianigalaz

También te puede interesar:
El mejor enero empieza en diciembre
El poder de unas pequeñas notas