Opinión

Evaluando a la competencia

 
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Branson.

Pregunta: ¿Cómo analiza a los competidores para asegurarse de que un negocio potencial puede ser un éxito? ¿Cuáles son los factores clave que se deben estudiar para concluir si el plan de negocios de uno es una opción viable o no?

—Christoph Visagie, Australia.

Otro factor clave es analizar a la competencia de cerca antes de dar a conocer tu idea al mundo

Respuesta: Muchos emprendedores son afortunados -y algunos podrían decir desafortunados- de tener la capacidad de que se les ocurran nuevas ideas de negocios casi constantemente. Los emprendedores enormemente exitosos tienen la capacidad de pulir las ideas que tienen más probabilidad de ser las ganadoras.

En Virgin, nos hemos vuelto bastante buenos en esto en los últimos 40 años (¡aunque con algunas excepciones, como Virgin Brides y Virgin Vodka!) Tenemos muchas de ellas, como he mencionado antes, esa es una de las razones por las que llevo conmigo un cuaderno dondequiera que voy, para poder escribir las ideas en el momento en que se me vienen a la cabeza.

He encontrado que la mejor manera de determinar si una idea es viable es limitar las desventajas. No importa cuán confiado estés de que se te ha ocurrido una idea ganadora, empieza en pequeño y prueba las aguas antes de que le inviertas tu dinero y, lo más importante, tu tiempo tratando de hacer funcionar una empresa.

Esto es lo que quiero decir. Cuando lanzamos Virgin Atlantic, sabíamos que era una oportunidad grandiosa y que el mercado de las aerolíneas estaba maduro para la disrupción. Pero aún así empezamos en pequeño (relativamente hablando), con sólo un Boeing 747 de segunda mano y una ruta, de Londres a Nueva York. Si el negocio no hubiera ido como lo planeamos, habríamos perdido mucho dinero; pero la marca habría podido recuperarse. Sin embargo, si hubiéramos ordenado de inmediato una docena de aviones y organizado múltiples destinos, nos habríamos expuesto a mucho más riesgo.

Como salieron las cosas, la primera ruta funcionó bien, y luego pudimos añadir una segunda. Seguimos creciendo a partir de ahí: para 2017, tenemos una aerolínea mundial de la que estoy increíblemente orgulloso.

Cuando estas a punto de embarcarse en un nuevo negocio, un factor importante al limitar las desventajas es determinar si existe suficiente demanda para tu producto o servicio. Una vez que has demostrado que es así, entonces puedes preocuparte por ampliarte, no antes.

Otro factor clave es analizar a la competencia de cerca antes de dar a conocer tu idea al mundo. Es bastante inútil empezar un negocio que ofrezca exactamente lo mismo que un competidor, así que asegúrate de que estás ofreciendo a los consumidores algo diferente. Ve cómo los competidores están llegando a los consumidores, y propón innovaciones sobre lo que ya están haciendo.

El lanzamiento de nuestra nueva marca Virgin Hotels es un buen ejemplo de cómo nuestro equipo ha hecho esto recientemente. Después de estudiar la manera en que nuestros competidores hacen negocios, nos dimos cuenta de que realmente no atienden a las mujeres. A principios de los años 90 las mujeres representaban sólo una cuarta parte de los viajeros de negocios, pero hoy conforman alrededor de la mitad. Un reporte reciente también concluyó que las viajeras tienen más estadías de noches múltiples que los hombres, y que es más probable que incorporen tiempo de ocio al final de su viaje de negocios.

Así que hicimos de eso nuestra propuesta de venta única y nos propusimos diseñar habitaciones de hotel en nuestra primera ubicación en Chicago que atrajeran a las mujeres y encajaran con sus necesidades. Instalamos un tocador con un asiento para que las mujeres pudieran maquillarse cómodamente, e introdujimos una ducha espaciosa con una banca para facilitar que se afeiten las piernas. Una periodista dijo que eso significaba “¡no más gimnasia apoyando las piernas en la pared!”. Pequeños detalles como estos ayudaron al hotel a ser designado el hotel número uno en Estados Unidos por Conde Nast este año.

Definir tu propuesta de venta única, o USP, y demostrar que hay demanda para tu producto o servicio son dos de los componentes más vitales al empezar un negocio. Para más información a profundidad y ayudarte a abordar estos puntos (y tener asistencia para ponerlos en papel), puedes usar gratuitamente el Plan de Negocios de Virgin StartUp (visita VirginStartUp.org). Virgin StartUp es nuestra compañía específicamente para emprendedores.

Distribuye financiamiento del programa Start Up Loan y ayuda a establecer relaciones entre tutores y nuevas y crecientes empresas que tienen menos de dos años de vida en el Reino Unido. Pero, sin importar dónde te encuentres, puedes hacer pleno uso de este plan de negocios y su guía para descubrir si tu idea es viable.

En cuanto a una forma definitiva de analizar a la competencia. Yo ofrecería este consejo: Sal y pruébalos. Hay una razón por la cual se me puede ver en ocasiones viajando en aerolíneas rivales, o abordando trenes de nuestra competencia, u hospedándome en hoteles que están compitiendo contra nosotros. Una vez que conoces lo que te molesta sobre tu competencia, puedes corregir las cosas con tu propio producto.

Twitter: @richardbranson

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