Opinión

El poder de unas pequeñas notas


Fue un viernes hace 23 años. Salí de un evento en el que había conversado espontáneamente con un individuo que, a juzgar por lo que amablemente me compartió, parecía un excelente prospecto. Al despedirme de mi entonces jefe, él inmediatamente notó mi cara de felicidad y sólo me hizo una pregunta: “¿ya anotaste los detalles en su tarjeta?”. Confieso que alcé las cejas, sonreí y dudé.

Desde luego que me di a la tarea de buscar a mi prospecto estrella. Mis primeras llamadas no fluyeron como lo hubiera querido. Su secretaria resultó un filtro de alta especificación. Sólo con persistencia entusiasta, un par de semanas después, me contestó.

¡Híjole!, la llamada no pudo salir peor. La sorpresa de que él respondiera directo y su voz firme y poco invitante a una conversación me hicieron reflejar duda en mis palabras iniciales. Procuré sobreponerme al saludo torpe con una alusión confiada a nuestro encuentro, pero claramente él no recordaba nuestra conversación con la precisión que yo esperaba. Y lo peor, yo tampoco. El haber confiado a mi “infalible” memoria me había traicionado de manera irrefutable.

Desde entonces, hay tres cosas que procuro y recomiendo hacer siempre que recibo una tarjeta de presentación o creo un nuevo contacto en mi CRM:

a) Anota la fecha y circunstancia en la que conociste a esa persona. Incluso ahora, si existe, anoto el hashtag del evento o su cuenta en Twitter. Importante registrar si tú lo buscaste, si te lo presentó un tercero o si él o ella se acercó a ti con una intención determinada.

b) Anota cualquier comentario corto y relevante que refleje sus creencias. Una conversación proyecta algo de lo que la gente cree y, por ende, guía su conducta. Si lo registras textual, anótalo entre comillas. Por ejemplo: “tienes que estar recordándole todo a la gente”.

c) Registra las filias y fobias que puedas identificar. En una conversación es casi natural que afloren gustos y disgustos. Incluso, puede ser información indirecta. Por ejemplo: “a mi jefe le encanta participar en cuanto comité lo invitan”. Ni se diga escuchar: “aborrezco las comidas largas”.

Aquella cita no la logré. Innecesario comentar que mi prospecto estrella se convirtió en un contacto más frío que una cámara de congelación en Noruega. La lección fue dura, pero clara.

Muchos años después, ya con el hábito de anotar los detalles y de pasarlos a mi Outlook y/o CRM, llegué a una boda. Realizados lo saludos de cortesía, identifiqué una cara conocida en mi mesa. Intercambié el clásico “¿nos conocemos?”. Mi interlocutor fue amable, pero claro al gesticular negando el hecho, así que le pregunté su nombre y de manera cortés me respondió. Discretamente, revisé mi teléfono. En efecto, ahí estaba. Era un ejecutivo de una empresa con la que me interesaba hacer negocios. Nos habíamos sentado juntos en una comida del Consejo Coordinador Empresarial y me había platicado de su enorme afición por la cacería y su reciente viaje a África.

Mis notas registraban: “organiza varios eventos anuales para sus empresas” y “gran crítico del TLC”. Eso me permitió recordar algunas de sus opiniones de entonces. Sonreí, me dirigí a él nuevamente y con una seguridad que ya hubiera querido ver mi exjefe, le dije “sí nos conocemos”. A continuación elaboré. “¡Wow, tienes razón, qué memoria!”, respondió. Innecesario decir que la conversación fluyó maravillosamente. Tenía ya un mapa que me permitió guiarla de manera asertiva. Al final, hubo intercambio cómodo de tarjetas, seguido de citas y eventualmente de un negocio nada depreciable. No queda duda, hay veces donde una pequeña nota hace más de lo que muchas veces llegamos a reconocer.

* El autor es ​empresario y conferencista internacional en gestión de negocios.