Opinión

El mejor enero empieza en diciembre

Mauricio Candiani

Para quienes no están inmersos en la venta estacional navideña, diciembre suele ofrecer una disminución significativa de la actividad comercial. Los clientes regulares empiezan a acuñar frases como “lo vemos en enero” o “suena bien para 2015”. Lo que no cierras los primeros días del mes, casi en automático, suele irse a mediados o finales de enero.

Por ende, la pregunta pertinente para el vendedor es ¿qué hacer en estos días para invertir mi tiempo en tareas que en el futuro me produzcan resultados comerciales concretos?

He aquí cuatro actividades que, las más de las de las veces, conducen a ventas en el año próximo a iniciar:

1.- Revisa los últimos meses de tu bandeja de entrada con concentración. Reconozcámoslo, la dinámica diaria origina que hasta al más ducho se le olvide darle seguimiento oportuno a una conversación o solicitud de propuesta. Peor aún, si fue una oportunidad clave. Además de aprovechar el viaje para borrar arañas y/o mails que ya tuvieron su desenlace, te debes permitir pensar la forma adecuada para retomar la conversación y/o explicar una razón lógica que haya impedido responder oportunamente. Siempre será mejor contestar tarde que ignorar al emisor.

2.- Haz algunas llamadas a tus clientes regulares para agradecerles su negocio y consultarlos sobre sus perspectivas para el año siguiente. Ojo, la llamada no debe oler o saber a venta. Debe percibirse como servicio, consulta o agradecimiento. Incluso como ocasión para atar un cabo suelto. Bien si tu interlocutor te dice: “Aprovechando…” y te comparte una oportunidad, pero si no es así, no lo debes forzar.

3.- Aprovecha para revisar directorios, asociaciones y redes sociales especializadas en la búsqueda de prospectos calificados. Hasta los empresarios y vendedores más metódicos para prospectar en frío deben utilizar los días de baja actividad para hacer llamadas buscando al contacto adecuado, el referido que te debían o los datos actualizados que necesitas. Sí, habrá quien ya salió de vacaciones o quien sigue en la fiesta, pero te sorprenderás de la cantidad de gente que te encontrarás con poca actividad y mucha disposición para responderte.

4.- Agrupa la información de contacto que te fueron compartiendo en el año en tus registros de contactos.
La interacción multicanal que hoy vivimos, provoca que un cliente o prospecto te pueda compartir un dato relevante por correo electrónico, otro por mensajería electrónica instantánea y algunos más por teléfono en aquella llamada que registraste en tu libreta favorita.

En esa nueva realidad, ¿cuántas veces has perdido miserablemente minutos que valen oro en día muy intenso porque no encuentras un número de teléfono o un dato de su negocio que te fue compartido en alguna conversación, pero que no tuviste la disciplina o tiempo para ordenarlo donde corresponde de manera inmediata? Estos días son más que útiles para actualizar directorios, información clave en tu CRM o simplemente para reflexionar sobre la información más relevantes de tus clientes importantes, previo a la primera acción comercial que harás en  2015.

Hay un dicho común en el mundo de los vendedores que afirma que el mejor día de ventas inicia con una buena preparación la noche anterior. Parafraseándola, el mejor enero en ventas para cualquier empresa inicia el diciembre anterior.

¡A darle duro, chicos!

El autor es empresario y conferencista internacional en gestión de negocios.