Opinión

Dominar el silencio, obligación en el mundo de las ventas

 
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Facciones. Desesperación. Rostros. Preocupación. (Reuters)

Marco llegó puntual a su cita. Tenía 20 minutos para hablar con un prospecto que había pastoreado por meses. Llevaba una presentación lista y había repasado los conceptos más relevantes que describían a la perfección las características, ventajas y beneficios de su producto. Cumplidos los saludos de rigor, habló. Habló y siguió hablando.

Hay vendedores que creen que venden más por atarantamiento que por convencimiento. Exponen y explican. En el mejor de los casos, bromean y platican con elocuencia. Lo que no hacen es dejar que su interlocutor sea partícipe de la conversación.

Nunca les enseñaron que una venta es un diálogo. La palabra va y viene en una secuencia rítmica que construya confianza y permita identificar posibilidades de beneficio mutuo. Toda venta debe construir razones lógicas para que las partes transaccionen.

No hay diálogo posible sin silencios. El silencio es una virtud que los vendedores tenemos que desarrollar conscientemente. Hay tres tipos que conviene dominar:

1) Manejo de pausas.- Asumiendo que ha sido posible captar la atención inicial del o los interlocutores, cuando uno expone, es natural que sus interlocutores vayan un instante detrás. Escuchan, procesan, relacionan, comparan, debaten internamente. Pausar permite que cada idea se digiera. Ofrece la oportunidad al que escucha de procesar y al que habla de identificar reacciones. Posibilita que broten preguntas o reflexiones de forma cómoda. Uno, dos, tres segundos de pausa, maximizan la posibilidad de diálogo.

2) Silencios calculados.- Una conversación comercial debe lanzar preguntas continuas que permitan validar al prospecto, entender su deseo o necesidad y/o que nutran el afinamiento posterior de la propuesta que eventualmente se someterá a consideración del interlocutor. Cuando la pregunta se produce, el vendedor debe callarse.

Así, liso y llano. Callar. Tres, cuatro, cinco segundos. Permitir que el interlocutor responda.

3) Silencios por prudencia.- No todo lo que dice un interlocutor debe ser motivo de comentario o reacción explícita. Escuchar una crítica o una descalificación de un tercero, por ejemplo, así sea de tu competencia más acérrima, puede resultar el momento idóneo para callar. Para no decir nada. Permitir que la prudencia impere no sólo es recomendable en múltiples circunstancias, sino habilidad indispensable en el mundo comercial.

En el mundo de las ventas, como en otros espacios de la vida profesional, tiende a ser más fácil hablar que cerrar la boca. Por ello, resulta plausible cuando un encuentro comercial, intencionalmente producido o casuísticamente encontrado, permite una conversación que, en terminología tenística, posibilita que la bola vaya y venga, en ritmo y disposición de encuentro. Donde a veces uno saca y el otro la devuelve con intención de obtener un rebote.

Convencer es sólo un momento de la venta. Explicar una acción obligada para la comprensión razonada. Conversar supone privilegiar el diálogo de posibilidades, entre un prospecto validado y un vendedor atinado que entienden que el cierre será la consecuencia lógica de un encuentro bien administrado y que produzca valor para óptimo para ambos.

Por algo hay un proverbio hindú que dice: “Cuando hables, procura que tus palabras sean mejores que el silencio”.

El autor es empresario y conferencista internacional.

Twitter:
 @mcandianigalaz

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