Opinión

De ganar-ganar a
ganar-destruir

 
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Donald Trump, presidente electo de EU. (Reuters)

¿Dónde están los rudos? Hace algunas semanas en este espacio comenté sobre las dificultades de negociar con un presidente electo como Donald Trump y su equipo, y la necesidad de tener una clara estrategia. Y sí, en este espacio presenté algunas sugerencias (a manera de crítica para el gobierno federal).

Pero lo que no mencioné es que las herramientas para enfrentar bullies es una necesidad [no sólo] para los negociadores del gobierno, sino para todos los negociadores, incluyendo empresarios, organizaciones internacionales y ONG. De hecho, lo que hizo Trump con su tono de campaña y el hecho de que esta estrategia le permitió convertirse en el presidente electo de Estados Unidos, cambir la cultura de negociación a todos los niveles. De un mundo en donde los negociadores, especialmente los que representaban gobiernos, buscaban resultados ganar-ganar, a partir del 8 de noviembre nos despertamos en un mundo donde cambia la ecuación a ganar-destruir.

Hagamos un poco de historia: Hace más de 30 años se publicó un libro que sería la biblia en el ámbito de negociación y reducción de conflicto publicado por expertos de Harvard: Getting to Yes, escrita por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. En este libro se promueve un estilo de negociación, no tienen los participantes que “escoger entre librar una batalla de negociaciones de ganar o perder o ceder todo para evitar el conflicto”. Ellos argumentan que sí existe una forma ética de negociar donde técnicas y herramientas ayudan a las partes a “obtener más de lo que quieren, escuchando muy de cerca a los otros, tratándose de manera justa y explorando conjuntamente opciones para incrementar el valor”.

Tuve la fortuna de tener a Roger Fisher como mi profesor y aunque yo le cuestionaba que en mi mundo los negociadores serían majaderos, chapuceros, groseros y poco éticos, el insistía en que, teniendo claridad de los objetivos y buena preparación, se podía ser un negociador ético y “pueden encontrar maneras de llegar a un sí, sin necesidad de depender de tácticas de negociación inflexibles y concesiones innecesarias”.

La cultura de negociación de ganar-ganar permitía a los negociadores que representaban gobiernos y organizaciones internacionales mantener su reputación, credibilidad y sobre todo la imagen de un gobierno o una institución.

En el mundo de Getting to Yes los negociadores no mentirían, no amenazarían, buscarían respetar a la contraparte y sobre todo buscar acuerdos que satisfagan a ambas partes. Entre las recomendaciones de Getting to Yes se incluía: 1. Separar a la gente del problema. 2. Enfocarse en los intereses, no en posiciones. 3. Aprender a administrar las emociones. 4. Expresar apreciación. 5. Dar un giro positivo en el mensaje. 6. No caer en el ciclo de acción y reacción usando la estrategia jiu jitsu, rehusándose a reaccionar ante ataques y agresiones.

Claro que, ante un negociador como el nuevo presidente de Estados Unidos, estas sugerencias de Getting to Yes parecen recomendaciones para conversar con una monja o con la suegra, no para enfrentar a Trump.

El éxito de Donald Trump, quien durante la campaña argumentaba que el debería de ser presidente porque sabe negociar, también envía una señal de que sus negociadores serán agresivos, majaderos, testarudos y dispuestos a usar la fuerza y capacidad del gobierno de Estados Unidos.

De hecho, criticó y minimizó la importancia de la diplomacia sugiriendo que el gobierno de Barack Obama negoció y firmó acuerdos y puso en peligro la economía y seguridad de Estados Unidos.

El problema del estilo de negociación Trump, donde tendrán resultados a corto plazo amenazando a la contraparte para llegar a un acuerdo, obviamente están desechando la importancia de usar la negociación como un mecanismo de prevención y reducción de conflictos a mediano y largo plazos. Y negociar agrediendo y ofendiendo, sin que haya consecuencias a corto plazo, empuja a todos los gobiernos a usar un estilo similar para negociar.

La gran pregunta es: ¿cómo insistir que jóvenes y futuros profesionistas y políticos no asumen el estilo Trump de negociación en nuestras comunidades y hogares?

Por eso no debería de sorprendernos que esta nueva cultura política de negociar, donde se puede mentir, agredir y amenazar, se traduzca en más conflictos en todos los niveles, incluyendo nuestros hogares.

Twitter: @Amsalazar

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