Opinión

Con la atención puesta
en los “sí”

  
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dinero

Sólo hay una cosa peor en los negocios que dejar de analizar periódicamente por qué no lograste una buena venta en una determinada ocasión y eso es dejar de analizar continuamente por qué sí logras buenas ventas en ciertas circunstancias.

Tener claro por qué te compra un cliente es vital para la continuidad de tu negocio. Identificar qué provocó el contacto inicial, qué permitió sostener una conversación comercial continua, así como qué convenció a un cliente a tomar la decisión final de compra, es indispensable para buscar la venta incremental, la repetición y/o la obtención de referidos de calidad. Empresario y vendedor deben tener claro cuál o cuáles son los disparadores regulares de una venta en su negocio.

Sí, habrá variaciones significativas según el tipo de venta que realizas, el mercado que sirves o el entorno de negocios que enfrentes, pero en todos los casos la experiencia de compra de tu cliente es divisible en etapas y evaluable en cada punto de contacto e interacción. Aquí tres preguntas para la reflexión comercial pertinente:

1) ¿Lo encontramos o nos encontró? Alguna vez le escuché decir a un competidor que él tenía diseñada toda su empresa para que sus prospectos lo encontraran. Me llamó la atención, porque en la mía teníamos todo diseñado para encontrar los prospectos calificados que nosotros estábamos buscando. Hoy, estoy convencido de que cada empresa debe evaluar sus puntos de contacto y acciones comerciales a la luz de si están diseñadas para encontrar (“vender”) o ser encontrados (“que les compren”). Ambas lógicas son necesarias y no excluyentes, pero una interviene más que otra en cada negocio.

2) ¿Qué nos mantuvo hablando de posibilidades con ese nuevo cliente? No pierdo la capacidad de asombro de cómo hay empresas que simplemente pierden el hilo de las conversaciones, cualquiera que sea el medio en el que se producen, con prospectos que ya les han expresado interés explícito por su producto o servicio. Aprender a mantener el ritmo adecuado de conversaciones con un prospecto, manteniéndolo interesado hasta cerrar una venta, es un habilidad que se logra con técnica, tiempo y diversas interacciones a las que el vendedor está sometido, pero, ojo, esa experiencia es acelerable, capitalizable y replicable.

3) ¿Existió un puente de confianza trasladado o tuvimos que construir la confianza nosotros mismos? Cualquiera de las dos alternativas tiene mérito. Si cuando inició el esfuerzo de venta ya había una preconcepción positiva de tu producto o servicio o si tu proceso comercial la construyó desde cero, merece igual análisis. Hay ventas que se ganan evitando hablar de más y hay otras que sólo se hacen posibles con buena argumentación y pruebas de valor continuas. En cualquiera caso, el que sabe identificarlo y accionar distinto según lo requiera cada oportunidad, crece su índice de cierres.

Vender no sólo implica la capacidad de mantener la acción persistente ante las negativas recurrentes que la actividad por sí misma ofrece de manera continua e inevitable. Implica una concatenación compleja y sostenida de acciones comerciales que producen cierres rentables periódicamente. Esas acciones son analizables, afinables, sincronizables y repetibles. Y si bien ello obliga a poner atención periódica en los “no”, inevitablemente incentiva a las empresas que quieren crecer a poner su inteligencia y talento en las acciones que producen los “sí” porque bien dicen los que saben: “donde pongas tu atención se producirán los resultados”.

Twitter: @mcandianigalaz

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