Management

El ‘secreto’ para conseguir siempre lo que quieres

Lucy Kellaway, columnista de Financial Times, comparte cómo lograr que otros hagan lo que quieres. En realidad es algo que parece muy sencillo, pero hay que dominarlo.
Lucy Kellaway / Financial Times
10 febrero 2017 20:45 Última actualización 12 febrero 2017 21:45
Chica feliz Shutterstock

Chica feliz Shutterstock

Conozco una mujer que siempre logra que otros hagan lo que ella quiere. Consigue que ejecutivos atareados le den sus tardes, sus ideas y su dinero. En varias ocasiones me ha persuadido que haga cosas por ella, y ha convencido a muchos más.

Me encontré con ella el otro día y le pregunté cuál era su secreto. “No es difícil”, me dijo. “Sólo digo por favor y gracias”.

En realidad, no es tan sencillo. La mayoría de las personas saben decir por favor y gracias, o creen que saben hacerlo. Casi todo el mundo aprendió a decir estas frases antes de ir a la escuela primaria. Pero casi nadie aprendió cómo hacerlo correctamente.

Tomemos en consideración el perfectamente cortés correo electrónico que recibí recientemente de un hombre que conozco muy poco. Comenzaba: “Este año me estoy asociando con XXX para lanzar el segundo congreso anual YYY. Yo sé que usted está muy ocupada pero nos encantaría que el sábado dirigiera una sesión sobre las mujeres en los negocios”.

Prosiguió a describir detalladamente el tema del año y ofreció un enlace a un video del evento del año anterior. “Déjeme saber si esto es factible”, concluyó.

No era factible. ¿Por qué iba a sacrificar un sábado en base a un video de un congreso similar al del año anterior?

La longitud del mensaje me inquietó y me dieron ganas de presionar la tecla de borrar. El hecho de que me recordara de que estoy ocupada simplemente me ofreció un pretexto para decir que no podía hacerlo.

Ahora, consideremos el correo electrónico de otro conocido. Su línea de asunto decía: “Si sólo usted pudiera. . .” y el mensaje prosiguió con “. . . participar en nuestro panel sobre xxx. Tenemos muchas personas inteligentes y valiosas que van a hablar, y necesitamos su ingenio para animarlo. Por favor, diga que sí.”

Lo que esto hace es ir al grano; y el grano es la adulación. La única forma verdaderamente eficaz de decir por favor es usar halagos.

No hay peligro de exagerar. No hay ningún nivel en el cual el halago deje de funcionar, según un estudio de Jennifer Chatman de la Universidad de California, Berkeley.

Además de ser halagador, el perfecto ‘por favor’ tiene que lograr que te sientas no sólo deseado, sino también requerido. Leí el mensaje y dije que sí inmediatamente. Yo entendí el grado de manipulación que había utilizado, pero no pude evitarlo.

Acertar al decir ‘gracias’ es igual de fácil, pero también es igual de infrecuente. Consideremos el siguiente fracasado intento que cayó en mi buzón de entrada recientemente: “Gracias por hablar en nuestra función la semana pasada y donarnos su tiempo. La reacción fue excelente y esperamos que lo haya disfrutado”.

Este mensaje era cortés y profesional. No obstante, no logró su objetivo en lo más mínimo. Para empezar se tardaron demasiado tiempo en enviarlo; un correo electrónico de agradecimiento debe ser enviado en cuestión de horas, no semanas.

De la misma manera, agradecerle a alguien por su tiempo es singularmente desagradecido. Donar tiempo no requiere ninguna habilidad. Decir que la reacción fue excelente era demasiado ambiguo para ser convincente. Y en vez de preguntar si yo lo había disfrutado, hubiera sido mejor atestiguar lo mucho que ellos disfrutaron de mi presencia.

Al rechazar este mensaje, sentí el espíritu de mi madre. Ella era un verdadero demonio de las cartas de agradecimiento.

Cada año, el 27 de diciembre nos obligaba a sentáramos a escribirles cartas a todos los que nos habían hecho un regalo de Navidad. Teníamos que especificar cuál era el regalo, proclamar cuánto nos había gustado, y (esto era lo más difícil) teníamos que decir por qué.

Cuando habíamos terminado de expresar nuestro agradecimiento, teníamos que seguir escribiendo hasta la mitad de la segunda página antes de despedirnos con la firma. Tres de los cuatro principios de mi madre se aplican a un correo electrónico de agradecimiento. Debes dar las gracias por algo específico. Decir por qué te gustó, y expresar tu agradecimiento con prontitud. Lo único que ha cambiado desde entonces es que ya no tengo que seguir parloteando por página y media. De hecho, mientras más corto sea el mensaje, mejor.

Y eso fue exactamente lo que hizo mi persuasiva amiga. “Extraoooordinario”, decía la línea de asunto del correo electrónico de agradecimiento que me aguardaba en el buzón de entrada cuando me desperté al día siguiente. “Gracias por darle vida a la tarde y por tu ardiente ingenio y sentido común. Eres nuestra propia Tina Fey”.

En realidad, yo había actuado sin distinción. Yo lo sabía y ella también. Ambas entendíamos su juego. Pero no importa. La próxima vez que ella me pida hacer algo, diré que sí.