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¿Cómo Volaris le
'vuela' el pasaje
a los autobuses?

Volaris no sólo está ganando pasaje a sus principales competidores VivaAerobus y Aeroméxico, sino también a las líneas de autobuses. Conoce la estrategia que Enrique Beltranena, director general de la aerolínea, implementa.
Jesús Ugarte y Everardo Martínez
26 agosto 2015 19:22 Última actualización 27 agosto 2015 4:55
Enrique Beltranena, director general de Volaris

Enrique Beltranena, director general de Volaris. (Cortesía)

No conforme con quitar participación de mercado a sus principales competidores, incluidos VivaAerobus y Aeroméxico, Volaris ha emprendido una estrategia para ‘volarle’ clientes a las líneas de autobuses, un sector que mueve más de 3 mil 400 millones de personas al año en México y hacia y desde Estados Unidos y Centroamérica.

En el último año, la aerolínea se acercó a las centrales de camiones para intercambiar 20 mil boletos de avión por igual número de tickets de autobús en viajes de más de 5 horas.

“Siento que estamos logrando con éxito la transferencia de pasajeros de autobús a volverse viajeros de aviones. En los últimos cuatro trimestres hemos hecho llegar al mercado 20 mil tickets a pasajeros que tienen viajes por más de 5 horas. Les cambiamos el boleto de autobús por uno de avión, gratuitamente”, explicó Enrique Beltranena, director general de la compañía.

Tras probar el servicio de la línea aérea, los pasajeros han comprado boletos por alrededor de 20 millones de dólares, aseguró el ejecutivo.

El éxito en la conquista de pasaje en el autotransporte es uno de los factores que contribuyó a los fuertes resultados de Volaris al primer semestre del 2015, cuando mostró crecimientos de 29 por ciento en ingresos, 228 por ciento en flujo operativo, además de revertir las pérdidas netas del año pasado.

En entrevista con EL FINANCIERO, indicó que otro aspecto que ha incidido en los logros del grupo es el crecimiento de más de cuatro años que lleva el sector aéreo. “Si lo pones en perspectiva con respecto al PIB, estás hablando de que crece 3 o 4 veces más que la economía”, dijo.

Otro factor relevante, es el posicionamiento alcanzado por la aerolínea, con un 24 por ciento de participación de mercado en México a junio (muy cerca del 24.7 por ciento de Volaris), apoyado en la fuerte presencia que tiene en el noreste y noroeste del país y la relación de estas zonas con Estados Unidos, además de la diversificación de rutas, con más capacidad en Monterrey y Cancún.

Del efecto de la devaluación del peso en los resultados del grupo, Beltranena explicó que si bien un 30 por ciento de sus ingresos son en dólares, alrededor del 60 por ciento de sus costos son en la misma divisa, por lo que el saldo es desfavorable.

Sólidos resultados y expectativas positivas para la segunda mitad de 2015 tienen a la acción de Volaris muy cerca de sus máximos históricos en la BMV y con un market cap de mil 331 millones de dólares, 27 por ciento superior al de Aeroméxico.

___¿A qué atribuyen el éxito de Volaris?
___ Son cuatro aspectos que han influido. El primero, es que el mercado mexicano sigue creciendo de forma muy sólida, hablamos de 49 meses de crecimiento consecutivo, entre 3 y 4 veces el PIB del país. En segundo lugar, el posicionamiento de la marca. Hay que recordar que somos una aerolínea del noroeste del país que tiene mucha relación con Estados Unidos, con estados como Aguascalientes, Querétaro o Monterrey creciendo como si fueran Singapur.

En tercer lugar, tenemos una diversificación de rutas donde Volaris tiene más capacidad en Monterrey o Cancún de aproximadamente 30 por ciento, es una red más distribuida en contraste con Aeroméxico e Interjet que se concentran en la Ciudad de México. Y el cuarto elemento, es la estrategia de entrega de tickets a viajeros de autobús. Estos cuatro factores son importantes para la empresa, y se agrega que hemos bajado la tarifa base e incrementado los ingresos extras al boletaje en 48 por ciento año sobre año, y este tipo de entradas (otros servicios) ya representan 24 por ciento de los ingresos.

___ ¿Cuánta gente se mueve por autobús y qué porcentaje aspiran captar?
___ Muy poco, porque se trata de un mercado de más de 3 mil millones de viajeros al año , el aéreo es de 65 millones. Si yo le ‘pellizco’ el 1 por ciento casi se duplicarían los viajeros domésticos por avión, que hoy en día son 32 millones aproximadamente.

___ ¿Cuántos pasajeros de autobús han subido a sus aviones?

___ Cuando encuestamos a bordo encontramos que entre 5 y 6 por ciento nunca habían viajado en avión. El año pasado transportamos a 9.6 millones de pasajeros, a nivel internacional movimos 6 por ciento de viajeros nuevos, es decir, 580 mil, aproximadamente. En suma, 3 millones de pasajeros de los 9.6 millones provienen del mercado de autobuses. Algo muy importante es que Volaris no tiene conflicto en hacer esto, no tenemos empacho en irnos contra los autobuses en contraste con VivaAerobus.

___ ¿En cuánto han reducido su tarifa base?

___ Entre 3 y 6 por ciento dependiendo del mes y de si es pasaje nacional o internacional.

___ ¿Hay margen para seguir bajando las tarifas?

___ Hay tanto margen para reducir las tarifas como lo que baje el petróleo. Desde su fundación, la empresa ha mantenido sus costos en términos absolutos. Evidentemente con la caída del petróleo baja más, pero también hay impacto por la devaluación del peso. Traemos costos en dólares como el de mantenimiento de aviones, repuestos, rentas y componentes. Alrededor del 60 por ciento de costos están dolarizados y apenas traemos ingresos de 30 por ciento en dólares, en resumen, el efecto todavía es adverso.

___ ¿Tienen coberturas en el combustible?
___ Tenemos el 50 por ciento del consumo del petróleo protegido. Traemos 45 por ciento cubierto para el tercer trimestre y 50 por ciento para el cuarto. Para el 2016, es un 54 por ciento y llevamos entre 10 y 15 por ciento para 2017.

___ En la apertura de rutas, ¿Hay un énfasis en la parte internacional?
___ En lo que va del año hemos anunciado 22 nuevas rutas, de esas, 12 son internacionales. Dos a Guatemala, dos a Costa Rica y una a Puerto Rico. Lo que nosotros hemos visto es que sigue habiendo mucha oportunidad en el negocio de punto a punto. Este año iniciamos operaciones internacionales en Tijuana, abrimos Oakland-Tijuana, Guadalajara-Houston, hemos anunciado Cancún-San José, Costa Rica, en general el punto a punto viene jalando muy bien.

___ Sobre la flota, ¿Cuántos aviones más van a integrar?
___ Nos quedan 59 aviones por recibir en los próximos 5 años, algunos estarán llegando de reemplazo porque queremos mantener la antigüedad promedio de 4 a 4 años y medio.

___ El capacidad ¿Qué tanto más van a crecer en el resto del año?

___ Seguiremos viendo incremento de 5 a 7 por ciento en capacidad de asientos en el mercado doméstico, entre 12 y 15 por ciento en el total de la red, lo que da una expansión de 34 a 36 por ciento en el internacional.

___ ¿Qué beneficios traerá el acuerdo con Estados Unidos?

___ Hemos dicho que el efecto neto no nos trasciende, veremos más aerolíneas norteamericanas incrementando frecuencias a los hubs más importantes del país, las playas. Pero a nosotros se nos abren destinos importantes. Somos de la opinión de que se debe competir y este acuerdo, que se acerca mucho a cielos abiertos, es un importante paso para México.

___ En las investigaciones que realiza la Cofece, ¿Le han solicitado información a Volaris?
___ Volaris tuvo cualquier número de requerimientos y vueltas por parte de la Cofece y la semana antepasada se nos informó que la investigación (en slots) sobre Volaris está terminada, ya tenemos un cierre de parte de la Cofece de ese tema. Sobre la otra investigación, (prácticas monopólicas absolutas) Volaris no ha tenido requerimientos por parte de la Cofece.