Empresas

Programas de fidelidad seducen a mexicanos
e impulsan ventas

En México, comercios como Starbucks, Soriana y Aeroméxico, que implementan programas de lealtad aumentan en 20% sus ventas al año, sin embargo, el negocio aún es un terreno virgen en el país, comparado con el 60% que obtiene Estados Unidos.
Ilse Santa Rita
27 julio 2014 17:31 Última actualización 28 julio 2014 5:0
Club Premier Aeroméxico

Cuando un consumidor puede comprar un mismo artículo en dos establecimientos diferentes, siete de cada 10 clientes prefieren hacerlo en uno que ofrezca recompensas. (Bloomberg)

Una sección de la cartera de Luz María está ocupada por varias tarjetas de lealtad; tiene de farmacias, tiendas de ropa, de una cafetería, librería y del cine.

“Algunas las uso una vez cada tres meses, pero me gusta porque sumo puntos y puedo tener descuentos o cosas gratis”, dijo.

En medio de un consumo debilitado y en una carrera por aumentar participación en el gasto de los hogares, cada vez más empresas apuestan por implementar programas de recompensas para ganar la preferencia de sus clientes y lograr un mayor desplazamiento de mercancías.

En México, los comercios que implementan un programa de lealtad aumentan en 20 por ciento sus ventas al año, según estimaciones de Premier Loyalty & Marketing, propietaria y operadora de Club Premier; sin embargo, el negocio todavía es un terreno virgen en el país.

Algunas compañías en Estados Unidos obtienen hasta 60 por ciento de sus ingresos a través de los programas de fidelidad, de acuerdo con un estudio de The Boston Consulting Group.

En México Soriana, lanzó recientemente una alianza con la operadora de programas de lealtad Club Premier, con el propósito de atraer clientes de mayor poder adquisitivo.

“Cuando un consumidor puede comprar un mismo artículo en dos establecimientos diferentes, siete de cada 10 clientes prefieren hacerlo en uno que ofrezca recompensas”, aseguró Rodrigo Benet, director de Operación Estratégica de Soriana.

Nielsen indica que en Latinoamérica estos clientes pueden llegar hasta 8 de cada 10.

“El ticket promedio actual es de 160 pesos, pero (con el programa de Club Premier) queremos atraer medio millón de clientes más en un año que realicen compras por el doble o el triple”, destacó Benet.

Analistas de The Boston Consulting Group estiman que 40 por ciento de las personas incrementa sus visitas a un establecimiento tras adherirse a un programa de lealtad y alrededor del 25 por ciento aumenta su gasto promedio.

Saraí Jiménez, subdirectora de Comunicación de Starbucks, explicó que los programas para generar fidelidad tienen el propósito de ganar clientes, además de incrementar la frecuencia de visitas de quienes ya lo son y elevar su ticket de compra.

Además de Aeroméxico, Soriana y Starbucks, empresas como Toks, El Sótano, Banamex, Gandhi, Farmacia San Pablo, IHOP, The Body Shop, VIPs, Cinemex, Best Buy y Farmacias del Ahorro, entre otras, cuentan con ellos.

“El programa My Starbucks Rewards, además de aumentar frecuencia y consumo, tiene la finalidad de mejorar la personalización de productos porque el barista puede saber el historial de cuál es la última bebida de consumió el cliente, sus últimos alimentos, cuál es la bebida que más compra, si toma leche light y eso le permite anticiparse a sus preferencias”, comentó Jiménez.

Actualmente, el programa de de Starbucks cuenta con 500 mil usuarios activos en México.

Uno de los casos más conocidos en México es el de Club Premier, que cuenta con 3.5 millones de socios y cada mes suma 15 mil más.

“El año pasado alrededor de 300 mil boletos de avión fueron adquiridos utilizando únicamente sus kilómetros del programa de viajero frecuente, lo cual representa alrededor de 3 por ciento del total de boletos que vende Aeroméxico”, dijo Francisco Schnaas, vicepresidente de Viajes y Premios de Club Premier.

Además de Aeroméxico, Club Premier opera los programas de lealtad de Gandhi, CompuDabo, MacStore, Soriana y El Palacio de Hierro.

En México, el programa de lealtad Club Premier tiene una penetración de 2.9 por ciento en la población, por lo que aún tiene mucho mercado para abarcar.