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Negociación etapa crucial para la venta de autos: JD Power

La venta de exitosa de un auto puede verse entorpecida ya sea
por trámites adicionales o el cambio de su precio original, apuntó la consultora JD Power, la cual afirmó que el buen trato y negociación son claves al momento de vender un vehículo. 
Axel Sánchez
22 mayo 2016 22:12 Última actualización 23 mayo 2016 4:55
autos

26 por ciento de la comercialización de autos dependen del buen trato al comprador, aseguró la consultora JD Power. (Bloomberg)

Una negociación adecuada y que cumpla con las expectativas de los clientes, es un factor determinante para lograr la venta exitosa de un auto, pues en esta etapa las agencias incumplen con promesas o presionan a los consumidores, reveló el estudio “Índice de Satisfacción de Ventas 2016” de la consultora JD Power.

En conferencia de prensa, Cinthya Gómez, especialista de la empresa, dijo que 26 por ciento de la comercialización dependen de un buen trato, pues se encontró que en algunos casos se trató de cambiar el precio original del vehículo, se insistió en la venta de más productos o se tuvieron que hacer trámites adicionales.

“Encontramos que a 18 por ciento de las personas los hicieron regresar por trámites adicionales, lo cual impacta la satisfacción de un cliente y reduce el deseo por volver con la marca”, destacó la especialista.
La principal área de oportunidad que tienen las empresas, consideró, es dar la facilidad de acordar un precio final, que no necesariamente se refiere a un descuento, pues las personas ya van con una idea de cuánto gastarán en un automóvil.


Las marcas RAM y Mercedes Benz son las que más satisfacen a los clientes que compran un modelo en cualquiera de sus distribuidores, según el último estudio de JD Power.

Gerardo Gómez, director general de la consultora en México, reveló que sólo en las marcas dedicadas a una venta en volumen los primeros tres lugares de satisfacción los ocupan RAM, Hyundai y Jeep; la primera y tercera son parte del grupo Fiat Chrysler Automobil (FCA).

“Encontramos que las agencias se están preocupando en preparar mejor a sus vendedores para que tengan una forma adecuada de cómo cuidarlos”, añadió Gómez.

En el caso de las firmas de lujo, las tres más destacadas son Mercedes Benz, BMW y Audi. La diferencia de satisfacción entre éstas es mínima, porque son marcas que se preocupan por sus clientes.

CRECE BÚSQUEDA ONLINE
Ofrecer información detallada de los modelos que vende cada automotriz por internet se está volviendo más relevante, ya que 51 por ciento de sus clientes tuvo su primer acercamiento por esta vía cuando hace dos años era 39 por ciento.

JD Power detalla que el ingreso por buscadores se volvió importante ya que 46 por ciento de las personas que quieren un auto nuevo lo emplean para llegar a lo que quieren, mientras que 38 por ciento lo hace en el sitio web de la armadora.