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¿Cuál es tu ventaja competitiva como asesor de inversiones?

BMV

(Bloomberg)

CFA Society Mexico 19 octubre 2015 11:50

Rebecca Fender, CFA

Como profesionales en inversiones dedicamos gran parte del tiempo a perfeccionar nuestras habilidades analíticas, manteniéndonos actualizados con los últimos eventos en el mercado. Otro papel que algunos desempeñamos es como comunicadores, explicando de forma efectiva a los posibles clientes las ventajas de nuestros servicios de asesoría. Este campo es muy competido por lo que los clientes requieren conocer qué nos hace diferentes de entre las miles de firmas de consultoría en inversiones.

El proceso de selección para un gerente de inversiones frecuentemente finaliza en algo similar a “un concurso de belleza”, donde después de solicitar una propuesta de inversión, se invita solo a un pequeño grupo de firmas para atraer a los tomadores de decisiones. Se plantean algunos factores (y se hacen adaptaciones a la medida) para una audiencia en particular, pero a pesar de estar muy preparados, frecuentemente la sospecha es que al final, el comité simplemente escogerá a aquellos que tengan el mejor desempeño durante un periodo de 1 a 3 años.

Cuando preguntamos a nuestros lectores de CFA Institute Financial NewsBrief en lo que hacen hincapié al buscar nuevos clientes, sólo 19 por ciento de los 484 participantes expresó que el desempeño es lo que les guía. Tal vez esto es porque la incertidumbre de los mercados significa que la promesa de altos rendimientos consistentes es una forma segura de motivar la rotación de clientes.


¿En cambio, qué es lo que genera lealtad ante los altibajos del mercado? El mayor número de respuestas (35 por ciento) reconocieron que su filosofía de inversión los diferencia. Con esto viene su pasión por invertir y la convicción en su proceso de inversión. Éstas son las características que los “grandes de las inversiones” tienen en común. Mi colega Jason Voss, CFA, a menudo señala que la búsqueda de alfa significa por definición que debes hacer las cosas en forma diferente a la competencia. Por lo tanto una buena filosofía de inversión, respetada consistentemente durante muchos años te destacará.

La segunda respuesta más popular, en un 27 por ciento, es la experiencia. Habiendo visto cómo reaccionan los mercados y lo aprendido en el camino es lo que da ventaja - esto es algo que no se puede copiar. La sabiduría no puede enseñarse, y mientras que algunos empleadores señalan que el conocimiento de la historia financiera deberá guiar a los nuevos egresados en la profesión, todos sabemos que leer un libro no es sustituto de haber vivido la experiencia.

Una sólida formación académica, junto con un compromiso ético son elementos que generan confianza en una entrevista con un cliente. Sin embargo, únicamente 3 por ciento de las personas que respondieron la encuesta, señalaron que la educación es el aspecto más destacado y sólo en 8 por ciento lideró la ética al tratar con clientes potenciales. Este resultado es interesante ya que de acuerdo, al Estudio de Confianza del Inversionista Edelman/CFA Institute 2013, sólo 53 por ciento de los inversionistas en Estados Unidos, Reino Unido, Hong Kong, Canadá y Australia, confían en que las firmas de inversiones hacen lo que es correcto. De hecho, los inversionistas reportaron que el único y más importante factor a considerar al elegir a un administrador de inversiones es el confiar en que actuará en favor del mejor interés del cliente. El logro de altos rendimientos se citó sólo la mitad de las veces y la estructura de comisiones sólo en una quinta parte.

Entonces, ¿realmente sabemos lo que los clientes buscan? Ésta es quizás la gran ventaja competitiva que cualquier profesional de las inversiones puede tener. CFA Institute, en conjunto nuevamente con Edelman, realiza un estudio basado en las preferencias del inversionista, preguntando a los clientes independientes e institucionales lo que es importante para ellos. En los próximos meses se mostrarán los resultados actualizados.

Este texto fue traducido por CFA Society de México. En caso de discrepancia con la versión original, la versión en inglés debe ser considerada como la oficial.

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