Durante los últimos meses, hemos visto que las empresas en México han hecho uso de su creatividad para mantener sus negocios a flote, ya que por la pandemia de Covid-19, el panorama en las ventas enfrenta desafíos en todo el proceso, desde la prospección hasta el cierre. Sin embargo, de a poco el sector se ha ido adaptando a nuevas maneras de ofrecer productos y servicios a distancia y de forma remota. Este nuevo panorama impone cambios en las tácticas de venta, en la medida que las organizaciones responden al confinamiento. El proceso de venta vía remota es la norma hoy y requiere de algunos cambios profundos.
Un reciente estudio que aborda el actual estado del sector de ventas en el mundo y en México ha planteado recomendaciones básicas para enfrentar la transformación de los procesos. Las nuevas realidades que dictarán el futuro del sector están basadas en tres principales vertientes.
La primera es que las organizaciones de ventas deben ajustarse a presupuestos escasos y a ciclos de ventas más extensos, lo que podría cambiar la manera de medir el rendimiento de la inversión hacia una visión a más largo plazo. Las fuertes caídas económicas que ha generado la crisis en las inversiones, en los precios del petróleo y en el turismo, probablemente afectarán la confianza y los planes de gasto de los compradores en México, por lo que se hace necesaria una revisión en los plazos de cumplimento de las metas.
El segundo punto clave en esta nueva realidad es fortalecer las relaciones con los clientes. Debido a la presión sobre los presupuestos y a la reducción de los pipelines de oportunidades, las organizaciones de ventas están cambiando su enfoque para proteger las relaciones con los clientes más importantes. El 70 por ciento de los profesionales de ventas afirma que ha dado prioridad a la retención de clientes desde que empezó la crisis. Sin embargo, la rotación de compradores y de responsables por la toma de decisiones se vuelve un reto para lograr este objetivo.
La tercera realidad implica un cambio a largo plazo hacia la venta a distancia, ya que los compradores continúan trabajando desde sus casas, y es aquí donde surgen otras tendencias de ventas, como la 'venta social'.
Con el distanciamiento obligatorio es menos probable que los profesionales de ventas tengan reuniones uno a uno con sus clientes.
Ahora, los equipos necesitan nuevas formas de comunicación y encontrar maneras de estar al tanto de sus necesidades. Por este motivo, hoy se observa un aumento de 81 por ciento de los profesionales capacitándose en este rubro, confirmando esta tendencia.
De esta forma, con el auge protagónico de las redes sociales, los profesionales de ventas han implementado técnicas para aprovecharlas y hacer avanzar los negocios. Más de dos tercios de ellos utiliza plataformas de networking en el proceso de venta. Las plataformas sociales son la tecnología de ventas más accesible en México después de las herramientas de colaboración, convirtiéndose en un elemento fundamental tanto para la venta como para la compra. Esto rinde frutos: 64 por ciento de los vendedores considera las redes sociales como el canal más productivo para convertir los contactos en oportunidades, y prácticamente la mitad de ellos menciona la comunicación por LinkedIn como una de las tácticas preferidas.
La tecnología ya estaba transformando las ventas antes de la pandemia. Sin embargo el proceso de transformación digital se ha acelerado en los últimos meses, en los cuales se observa que empresas con más presencia digital han demostrado menos vulnerabilidad para enfrentar la crisis. Con empresas más conscientes de sus inversiones, la capacidad de demostrar a los compradores el valor de los productos o servicios ofrecidos será aún más crucial, y tomará mayor relevancia para el futuro de los negocios.