Pymes requieren creer en ellas

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Los empresarios que encabezan el Universo Pyme no creen en la 'clase política'. Están, como la ciudadanía, hartos de la corrupción, de la impunidad, de la ineficiencia e ineficacia del aparato público en sus distintos niveles de responsabilidad. No creen. Están hastiados.

No esperan nada bueno de 'los gobiernos'. Si no obtendrán nada de ellos, según creen, entonces ¿de quién o quienes, de dónde habrán de llegar las condiciones para mejorar la perspectiva de sus empresas?

A pesar de su constancia, de todo el esfuerzo que invierten cotidianamente, de su tolerancia a la frustración, la mayor parte de ellas están instaladas en el 'quejasosismo'; las Pymes se quejan, se quejan, se quejan y muy pocas hacen algo para que las cosas cambien.

Pocas empresas se preparan para modificar su realidad. Resulta más sencillo echar la culpa a quienes gobiernan que reconocer que no hemos realizado el suficiente esfuerzo para que el entorno del negocio pueda ser mejor en lo sucesivo.

Ciertamente las políticas públicas influyen en mucho para que el tejido económico tenga un acentuado escepticismo respecto a su futuro cercano, pero no lo es todo.

En la columna anterior hablamos de la necesidad de que las empresas incorporen tecnología en su funcionamiento cotidiano. Muy pocas lo hacen, pero quienes aciertan en la decisión sin lugar a dudas obtienen beneficios.

Una unidad básica empresarial, tan sencilla como compleja en su funcionamiento, como es el caso de una clásica tienda de abarrotes, puede dar un salto muy relevante si sube a su funcionamiento operativo un simple sistema de cómputo. Dos historias de éxito, una de ellas en Nuevo León y otra en Tamaulipas permiten demostrar que esto es cierto.

Una incrementó la venta semanal de cinco a 20 mil pesos para el caso de la de Tamaulipas y la segunda con una venta de 600 mil pesos mensuales que incrementó hasta los dos millones de pesos. Las dos incorporaron nuevos servicios a sus clientes, como el caso de la venta de tiempo aire y de pago de servicios. La segunda, además de incrementar los elementos anotados antes, comenzó a vender comida para llevar, pero comida para atender las necesidades de ese simple día.

La tecnología es un asunto que atender. Otro es sin duda el servicio. Es importante que la empresa, sin importar su tamaño, transite hacia una cultura de servicio.

Una buena cultura de servicio no es privativa de una gran empresa. Es posible, y mucho, constatar que una gran empresa no tiene una cultura homogénea de servicio a su clientela regular. Hay empresas pequeñas con gran servicio a su público consumidor aunque es más frecuente constatar que una empresa pequeña no se pone a trabajar para ofrecer a sus clientes un buen trato constante y esmerado.

Las Pymes tienen que tomar conciencia de que cada día con mayor fuerza las empresas no deben de pensar que venden productos o prestan servicio; ellas dan solución a las necesidades. Para llegar a políticas consistentes en materia de cultura de servicio es importante que el empresario sepa a dónde quiere llegar, por qué quiere llegar ahí y cómo hará para llegar a esa meta.

Posteriormente es fundamental que la empresa conozca qué quiere el comprador y por qué lo necesita, por qué requiere sus productos o servicios.

Para conseguir una política de venta alineada en toda la empresa, el área de ventas tiene que conocer las respuestas a las tres preguntas anteriores y con la claridad de ellas adquirir la experiencia (habilidad) para desarrollar la política de la empresa en la materia con una actitud de servicio ejemplar.

Combinar habilidades con las técnicas correctas en la política de venta garantiza el llegar a los resultados que se están buscando. Nadie sabe si la decisión de una compra habrá de repetir, pero lo que ciertamente es más factible es que una buena experiencia de compra habrá de reflejarse en la confianza del consumidor hacia la empresa.

Si las empresas deciden tomar en sus manos su futuro, será más factible que puedan responder de mejor manera a un contexto sin duda complejo que habrá de presentarse en 2018. Hay muchos elementos que influirán en el desempeño de la economía el año entrante. Tanto en la parte nacional como en la internacional habrá elementos listos para afectar el trayecto de nuestro camino económico el año entrante. En la medida en que la empresa se encuentre mejor preparada para desempeñarse en el mercado, mejores resultados podrá obtener.

DE TIN MARÍN...
Quien es responsable de este espacio de opinión extiende a mis compañeros de trabajo, pero sobre todo a los lectores, los mejores deseos para que en 2018 haya armonía y salud, que es el principal activo de la vida. Gracias por todo. Que resulte un buen año para todos.

Twitter: @ETORREBLANCAJ

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