Banca para Pymes: el nuevo precio de la confianza

La pandemia global de hoy está causando estragos tanto en nuestro bienestar como en nuestra economía. Con esto último en mente, parece que las pequeñas y medianas empresas están recibiendo los golpes más fuertes. Una encuesta reciente realizada por Market Finance indicó que el 69% de las Pymes ya tienen un problema significativo de flujo de caja, y más del 30% espera que no sobrevivan otro mes sin apoyo.

Entonces, ¿cómo deberían los bancos abordar esta situación? Para responder mejor a esa pregunta, es necesario comprender el entorno empresarial durante la fase de recuperación. Por ejemplo, una Pyme promedio se vio afectada por el Coronavirus tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda.

Por el lado de la oferta, se enfrentó a una escasez de mano de obra debido a las medidas de prevención contra la propagación que provocaron interrupciones en la cadena de suministro; por la demanda, enfrentaron una pérdida repentina de la demanda del servicio y la caída de los ingresos dieron como resultado problemas de liquidez.

En la fase de recuperación, un banco se encuentra con un cliente estresado que tiene grandes necesidades de servicios financieros entregados por un socio comprensivo. Eso podría ser un problema: en septiembre de 2019, en el apogeo del ciclo de expansión económica más largo, Forrester publicó una investigación que describe el futuro de la banca de pequeñas y medianas empresas: la conclusión fue que los bancos habían descuidado a las Pymes durante años.

¿Qué necesitan los bancos para comprender mejor a las Pymes? Hay una respuesta clara a esa pregunta: necesitan transparencia. La transparencia genera confianza.

En los próximos meses, los bancos necesitarán herramientas adicionales que les ayuden a comprender mejor a las Pymes y deberán dejar de tratarlas como actores irrelevantes para la economía nacional y para sus negocios.

Para ver a estas empresas como clientes valiosos, los banqueros deben saber separar las ovejas de las cabras. ¿Cómo se puede hacer esto? En un proceso de dos pasos:

Primer paso: asociación con un proveedor de ERP

Los bancos deben cooperar con un socio que conozca mejor a las Pymes: un proveedor de sistemas ERP. La cooperación entre los bancos y los proveedores de sistemas ERP no es nada nuevo, pero la mayoría de los bancos no utilizan todo el potencial de esta asociación, considerándola solo como una oportunidad de venta adicional.

Segundo paso: Canal de Pymes integrado con el ERP

Actualmente, las Pymes entran en la categoría minorista: clasificadas bajo el modelo de talla única, basado principalmente en solo los ingresos. Con la situación actual y las posibles perspectivas para los próximos años, los bancos necesitan un canal dedicado a las Pymes que funcione en ambos sentidos. El canal permitiría realizar un portal donde se presentarían todos los aspectos bancarios (saldos, facturas) y aspectos de ERP no bancarios.

Esto crearía una asociación de simbiosis donde todos ganan. Los bancos podrían:

• Obtener los datos necesarios para fines de evaluación para tomar decisiones financieras fiables para las Pymes.
• Crear un ecosistema de servicios financieros para las Pymes (factoring, financiación del comercio, préstamos) con un alto potencial de ventas adicionales para cualquier servicio que las Pymes puedan necesitar.
• Poder realizar todo el proceso bancario en línea.

Las Pymes podrían:

• Obtener su financiamiento basado en datos completos disponibles en el sistema ERP.
• Utilizar un portal bancario para mostrar aspectos bancarios y no bancarios.
• Verificar los costos y comparar las opciones de financiamiento para decidir cuál se ajusta a sus necesidades.

Se ve muy bien en papel, pero ¿funcionaría realmente? Como siempre, ser el primero nunca es fácil . Los bancos tienen que elegir socios sabiamente, porque es la reputación lo que está en juego. Bien hecho, el enfoque podría ser una historia de éxito espectacular para tiempos difíciles, de acuerdo con Piotr Kusek, Director Ejecutivo de Ventas en Comarch .