CIUDAD DE MÉXICO.- Uno de los retos de las administradoras de ahorro para el retiro (afores) ha sido ampliar el ahorro voluntario, lo que pasa por tener un equipo de asesores profesionales, pero también ampliar las opciones de inversión.
Entre las firmas que han logrado ese objetivo esta Sura, que dirige Pablo Sprenger Rochette, que ha apostado por ofrecer una oferta de valor aprovechando sus diferentes líneas de negocio como la colocación de fondos de inversión y seguros. "Tenemos una oferta de valor que va de la mano de educar a los clientes con una asesoría profesional, que no solo debe verse como lograr un traspaso", explica Sprenger.
La labor de su fuerza de ventas ha llevado a que el ahorro voluntario crezca a partir de la combinación de diferentes productos, y donde otras afores no tienen oferta de fondos de inversión ni de seguros.
Sura ha invertido en un modelo de asesoría con una escuela de negocios o universidad interna para sus empleados, lo que permite entender la peculiaridad de más de 30 fondos donde se vinculan mercados, plazo, renta variable o deuda, valores extranjeros o nacionales, y donde tiene como aliados a firmas globales como Blackrock y Franklin Templeton.
Los periodos complicados como los que han vivido los mercados en 2015, prueban la experiencia de los asesores para obtener rendimientos, pero sin olvidar que siempre existe algún un tipo de riesgo. Pero una mezcla de productos puede ofrecer control de riesgos con buenos dividendos. Para consolidar su estrategia y entrar al segmento A y B, Sura está por lanzar un producto de ahorro que va de la mano de un seguro que aprovechará las nuevas reglas en materia de deducciones fiscales que operarán en 2016.
"La idea –explica Sprenger– es atender a los clientes de nivel más alto, con una asesoría profesional que no ofrecen los bancos o las casas de Bolsa para ciertos segmentos. La estrategia también reconoce que el mercado financiero mexicano ha venido mejorando en sofisticación y requiere mejor asesoría para manejar sus ahorros. Para Sura será un canal similar al que tiene la banca privada, en un peldaño más bajo, y diferente con relación a los bancos que ya no tienen como producto principal el ahorro y la inversión, ya que están más interesados en colocar crédito o ir por nóminas de las empresas".
Actualmente Sura tiene en México 6.2 millones de clientes en sus tres segmentos de negocios, de los cuales más de 200 mil ya tienen algún producto de ahorro voluntario, y 500 mil tienen planes de pensión corporativos.
"El alza en tasas de interés en Estados Unidos tan esperada en el año, ha generado un ruido mayor y no afectará la gestión de las afores en 2016, siendo un incentivo para la inversión en fondos, sobre todo los que están denominados en dólares", concluye Sprenger.