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Liverpool y Suburbia van por ventas 'a toda costa' con nueva estrategia para financiar las compras de sus clientes

Ante la desaceleración del consumo, las marcas buscan mantener a los clientes en sus tiendas brindándoles crédito, aunque tiene sus riesgos.

Los comercios como Famsa, Liverpool y Suburbia buscan incrementar sus ventas para romper con el fenómeno de la desaceleración del consumo, aunque sea a costa de financiar las compras de sus clientes, con lo que en promedio 47 por ciento de sus ingresos provienen de tarjetas de crédito propias emitidas por las cadenas comerciales.

A septiembre de este año, en el extremo más alto el 78 por ciento de las ventas de Famsa son con crédito de la tienda, para Liverpool el 46 por ciento de sus ingresos proviene de su tarjeta, Suburbia financia hasta el 15.5 por ciento y Sanborns el 8.2 por ciento de sus ventas, según información de los comercios.

"Estos datos te hablan de una adecuada estrategia comercial de cara a un escenario retador para consumo, más aún para el tipo de productos que comercializan que son bienes duraderos que en los números de nuestra economía ha mostrado una desaceleración", dijo Valentín Mendoza, analista de Banorte.

En los primeros 9 meses del año Liverpool alcanzó los 4.82 millones de tarjetahabientes con su plástico propio, le sigue de cerca Sanborns con 4.33 millones de tarjetas de crédito, Famsa con 3.7 millones, en tanto que Suburbia apenas logró los 570 millones de tarjetahabientes, lo que significó un alza de 1, 5, 3 y 586 por ciento, respectivamente en comparación con los datos del mismo periodo del año pasado.

Famsa, que dirige Humberto Garza Valdez, es la reina de las ventas con tarjetas de crédito, pues a septiembre casi ocho de cada 10 compras se encuentran ligadas a su plástico, y a pesar de la fuerte penetración apostaron por integrar préstamos personales este año.

"Durante 2019, la adecuada originación de préstamos personales ha atenuado la baja demanda en el consumo de bienes durables que se ha experimentado en el piso de ventas en los últimos meses", compartió Famsa a El Financiero.

En tanto que, para Liverpool, de Graciano Guichard González, su tarjeta bancaria aporta casi cinco de cada 10 ventas.

Asimismo, cadenas que se centran en el sector de moda encontraron en la oferta de tarjetas una oportunidad para atraer clientes.

Un caso es el de la empresa C&A que realiza el 40 por ciento de sus ventas con su plástico que es manejado con un joint venture que mantienen con el Banco Bradesco.

"C&A es una marca que da moda a la clase media de México y hay que entender que todavía la mayoría de ellos no tiene o no son aptos para una tarjeta de crédito bancaria, cuando arrancamos el negocio hace 20 años el porcentaje era alrededor del 60 y hoy estamos en 40 por ciento, hay que recordar que el acceso al crédito al consumidor era otra cosa que hoy en día la oferta es mucho más amplia", apuntó Kelly Kroger, directora general de C&A México.

Cartera vencida, el riesgo

La estrategia por aumentar la penetración con plásticos propios y aprovechar las condiciones de México como un país abonero, también trae consigo el riesgo de morosidad por parte del consumidor, el cual aumenta en escenarios como el actual, donde el desempleo al tercer trimestre fue de 2.1 millones de personas, 3.6 por ciento más que el mismo periodo del año pasado, de acuerdo con datos del Inegi y opinión de analistas.

"Nadie esperaba que la economía se desacelerará de forma tal que empezarán a tener impagos los créditos de corto y mediano plazo con las tarjetas que les entregan a los clientes", refirió Juan Carlos Minero, director de gestión de inversiones de Black Wallstreet Capital México.

Liverpool y Suburbia reportaron un incremento de 2 y 3 puntos porcentuales respectivamente en su porcentaje de cartera vencida, que alcanzó el 5.9 por ciento para Liverpool y el 6 por ciento para Suburbia.

Sólo Sanborns redujo en 18 por ciento este indicador, al reportar una cartera vencida de 4.1 por ciento a septiembre de este año, frente al mismo periodo de 2018.

En Famsa el índice de morosidad pasó de 9.7 a 12.2 por ciento del tercer trimestre del año 2018 al de este 2019, mientras que Elektra pasó de 4.3 a 4.9 por ciento en ese periodo.

Para mitigar el riesgo, algunas de las estrategias han sido reformular las métricas de aprobación de plásticos, crear reserva de crédito y técnicas amigables en la cobranza.

"Han adoptado técnicas que antes eran vistas sólo en las cadenas más 'populares'; por ejemplo, estar en contacto con el cliente antes de la fecha de pago, vigilar su comportamiento y tomar acción en caso de desviarse de lo acostumbrado, y también ser más agresivos en la recuperación de pagos atrasados", dijo Carlos Hermosillo, analista especializado en consumo.

Las cadenas departamentales como Liverpool, Suburbia, Sanborns y Elektra se han blindado con reservas de precaución.