La firma francesa de servicios de prepago corporativo Edenred va por las nuevas gasolineras que abrirán operaciones en México, como parte de la reforma energética, para convertirlas en sus aliadas, aseguró en entrevista su director general, Jean Urbain Hubau.
El ejecutivo explicó que la apertura de los nuevos competidores de Pemex permitirá desplegar la tecnología de Edenred a nuevas empresas, negociar mejores precios para sus clientes y le otorgaría una ventaja importante frente a sus rivales.
El negocio de Gestión de Gastos Corporativos, que incluye la solución Ticket Car, dedicada a la administración del gasto de combustible, es la vertical más relevante en México de la empresa y le aporta cerca del 50 por ciento de los ingresos.
Edenred ingresó al mercado mexicano hace más de 30 años, brinda servicios a 30 mil clientes, cuenta con más de 3 millones de usuarios y 40 mil afiliados.
El año pasado, los ingresos de la empresa crecieron 15 por ciento, respecto a 2014, lo que permitió que México se fortaleciera como su segundo mayor mercado a nivel global, después de Brasil.
En los últimos años, Edenred logró consolidarse en el mercado mexicano como un participante fuerte, en mayor parte porque su propuesta de valor es la tecnología e innovación en sus soluciones.
Hoy cada área del negocio cuenta con aplicaciones móviles que permiten a sus clientes tener a la mano y en cualquier momento toda la información y manejo de sus gastos.
___¿Qué oportunidades se abren para Edenred ante la introducción de nuevas gasolineras?
___Lo vemos súper positivo porque yo creo que esto fomentará mayor innovación y mejor servicio al usuario final. Para nosotros hay dos cosas: estamos súper desarrollados en el tema de tecnología y estas marcas tendrán dos opciones que serán desarrollar su propia tecnología o nosotros lo hacemos para ellas. Yo tengo una plataforma para hacerlo.
___¿Irían por gran parte de este mercado?
___Yo voy por todo, por las nuevas gasolineras. Seguramente habrá algunas que se vayan con sus propias herramientas. Lo destacado es que yo ayudo a las grandes, medianas y pequeñas empresas a controlar su gasto de combustible, en función de esto, yo compro millones de litros de combustible que me permiten después negociar precios.
___¿Ha habido algún acercamiento con algunas empresas?
___Claro, con muchas en realidad. El tema es que hoy en día nadie tiene claro por dónde moverse. Todos los que están en el mercado estamos trabajando con ellos. Lo que estamos haciendo es intercambiar información sobre sus planes. Hay muchas charlas pero nada concreto. El tema es que va a tardar un poco porque ahorita todos compran todavía de Pemex.
___¿Con quiénes han celebrado estas charlas?
___Hemos estado en contacto con todas ellas. Con Hidrosina, Oxxo Gas, con todas ellas.
___¿Cuándo estarían cerrando estos tratos?
___Yo creo que a finales de año se cerrarán algunos, el próximo año comenzarían y a partir del 2018 habría volúmenes importantes que se muevan por este negocio.
___¿Qué tanto podría crecer el negocio?
___Hay un mercado enorme. De este mercado es difícil conocer el tamaño exacto pero hay un gran potencial. Yo creo que hemos penetrado menos del 30 por ciento del mercado. Es difícil conocer cuál es tu participación, pero por ejemplo somos muy fuertes en las flotas de distribución. Todas las refresqueras, las grandes flotas de retail, de mensajería son nuestros clientes. Pero por ejemplo en las flotas que no hemos entrado son la de transporte de pasajeros. Sabemos que es enorme pero tenemos a pocos clientes.
___Pero ¿cuál sería el porcentaje que podría crecer?
___Hay más de un millón 200 mil vehículos que podemos alcanzar. Pero el objetivo podría ser llegar a un millón de vehículos.
___¿En qué tiempo podrían alcanzar este millón de vehículos?
___La idea es crecer por lo menos a doble dígito cada año. Si tomas el crecimiento de entre 10 y 20 por ciento que se espera cada año podríamos llegar a esa cifra en cinco años aproximadamente, pero va a depender mucho de la reforma energética y cómo se logre manejar. En función de esto creemos que en cinco años podamos alcanzar esta cifra.
___¿Cuál sería el valor de este negocio?
___En valor es difícil dar una cifra exacta, pero lo que puedo decir es que hoy es el mayor negocio que tenemos aquí en México. Esta vertical que forma parte del negocio de Gestión de Gastos Corporativos representa cerca del 50 por ciento de las ventas.
___¿Cómo se encuentran las otras líneas de negocio?
___Una de las verticales que más crece es la de manejo de viáticos. El tamaño del mercado es dos o tres veces mayor que el volumen de combustible. El tema es que hay que penetrarlo. Hoy en México nadie tiene una solución para administrar viáticos. No ha sido una prioridad y fácil de manejar en el pasado. La solución que hemos lanzado es exactamente para esto.
"El negocio creció mucho en el último año, pues es una solución súper interesante. Arrancó el año pasado, tenemos más de 600 empresas como clientes. El tema es que crece 20 por ciento mes a mes.
"El que le sigue es la vertical de despensa. Tenemos como 3 millones de tarjetahabientes y más de 20 mil empresas clientes. Este negocio el año pasado se estancó un poco. Lo que pasó es que la reforma fiscal bajó la deducibilidad y como parte de esto, la despensa.
"No ha hecho que los grandes clientes dejen de dar este beneficio, pero para ir a buscar nuevo mercado en las empresas grandes ya estaba muy penetrado y se torna difícil. El tema es que no estamos tan preparados de entrar al mercado de empresas 'chiquitas'. El año pasado, para ser honesto, no fuimos buenos en esto y no hemos crecido mucho. Tuvimos un crecimiento marginal", indicó.
___¿Qué han hecho internamente?
___Este año arrancamos bien. Cambiamos en la organización en dos cosas: hemos contratado a un equipo especialista en ventas por teléfono que es muy bueno en empresas pequeñas. En tres meses hemos triplicado la venta. Al arranque del año hemos logrado tener ventas a doble dígito. Lo segundo es que nos hemos enfocado en la satisfacción del cliente.