De México para el mundo: una lección sobre los vicios y las virtudes de la banca privada

Moisés Cosío Espinosa tenía 14 años cuando su padre murió y le dejó una cuantiosa herencia, administrada desde entonces por banqueros privados. Ahora, con 36 años, en una demanda presentada en un tribunal de Florida arguye que confió demasiado en ellos. Iñigo Domenech, en particular, gestionaba tanto sus finanzas como su vida. Y cuando el banquero cambiaba de empleador, de Citibank a Credit Suisse y luego a Morgan Stanley, utilizaba a su valioso cliente para amasar una fortuna propia. Cosío alega que Domenech realizaba operaciones excesivas con su patrimonio para generar comisiones extra y que el banquero también trabajó en secreto con otro administrador para adquirir sus propias participaciones en empresas usando para ello dinero de Cosío. En total, afirma en la demanda, el banquero y sus asociados se embolsaron indebidamente decenas de millones de dólares.

Domenech ha negado todas las acusaciones, le dijo al tribunal que su cliente no era un neófito, sino un inversionista sofisticado que empleaba complejas estrategias fiscales y de inversión en estrecha comunicación con sus asesores, y que siempre autorizaba las operaciones. Domenech, a través de su abogado, se negó a comentar para este artículo. Ambos están en el centro de la demanda que se dirime en Miami.

Algunas personas del entorno de Domenech sabían que tenía un cliente muy importante, pero desconocían su nombre, se referían a él como el 'niño de oro', pues los honorarios y comisiones de un solo cliente 'dorado' pueden sostener a un banquero y su personal de apoyo; colectivamente, pueden alimentar unidades enteras de 'bancos privados' dentro de grandes instituciones financieras.

Los detalles que aquí se presentan de la disputa legal entre Cosío y Domenech proceden de documentos judiciales y de la industria de valores, informes de prensa y entrevistas con más de una docena de personas familiarizadas con los involucrados. Ofrece, además, una inusual mirada a la forma en que un genio del dinero puede cultivar la confianza de un cliente e integrarse cada vez más en su vida financiera. Puede considerarse incluso una guía para la banca rentable o, desde la perspectiva de Cosío, para defraudar a los ricos.

1. Encuentra un cliente que realmente te necesite

Moisés Cosío nació en una familia que controló un imperio bancario: un abuelo era copropietario de dos de los bancos más grandes de México; el otro era el accionista mayoritario y presidente de Bancomer.

Cuando Moisés nació, el gobierno mexicano ya había nacionalizado la banca. Su padre y su tío volvieron a invertir sus fortunas en otros bancos y hoteles de lujo. Cuando murió el padre de Cosío, el tío presentó un testamento y dijo que le correspondía la mayor parte del dinero, lo que desencadenó una batalla legal de varios años. Cosío ganó, heredando cientos de millones de dólares. Tenía 17 años.

Por esas fechas, Domenech entró a trabajar en Citibank en México y recibió la cuenta de Cosío para ocuparse de sus finanzas. El joven podría centrarse en la escuela y, más tarde, en proyectos como la producción de películas. Domenech era responsable de organizarlo todo para el joven, desde aviones, barcos y viajes hasta entradas para la NBA. Según Cosío, vacacionaban juntos con sus esposas.

Si los clientes de Domenech pedían inversiones conservadoras, eso obtenían. Pero según personas que trabajaron estrechamente con el banquero desde sus primeros días en Citibank, sus dos jugadas favoritas eran más exóticas:

2. No hagas inversiones aburridas

Le gustaban las notas estructuradas, que son contratos creados por bancos que prometen pagos basados ​​en el desempeño de acciones, bonos o índices. Por lo general, vienen con cierta protección contra pérdidas, pero las ganancias potenciales también tienen un techo, y sus comisiones son altas.

Pero lo que más le gustaba era la negociación de divisas, en este tipo de operaciones es común que los bancos presten dinero a sus clientes para que inviertan. Se le conoce como trading con márgenes, la estrategia amplifica las ganancias y pérdidas potenciales. Las operaciones que hizo Domenech a nombre de Cosío eran grandes, podía comprometer hasta 40 millones de dólares para hacer apuestas por valor de 400 millones, según una persona que trabajó con él. Es poco probable que Cosío perdiera esa cantidad (las apuestas son a corto plazo y las divisas se negocian en rangos bastante predecibles), pero el tamaño, incluido el apalancamiento, afecta la comisión; dado que esta ronda el 0.05 por ciento, una operación de 400 millones de dólares habría generado comisiones de 200 mil dólares.

Domenech, en su respuesta a la demanda de Cosío, sostiene que este siempre estuvo informado de los movimientos y que hablaban con asiduidad por teléfono y en persona, incluso después de que Domenech decidiera, en 2004, trasladar su práctica de Citibank a Miami, la capital financiera de América Latina.

3. Crece con tu cliente

En 2009, Domenech dejó Citi y se incorporó a Credit Suisse Group AG, y se llevó consigo a su cliente, un movimiento que los bancos también premian.

Los banqueros privados deben realizar un acto de malabarismo: mantener los costos bajos es bueno para el cliente y las comisiones son buenas para el banco.

El banquero tiene que hallar una estrategia para mantener a todos contentos. Cualesquiera que fueran los productos que Domenech recomendara a los clientes, habrían afectado de manera desproporcionada a Cosío. Los cerca de 500 millones de dólares que administró para él llegaron a representar dos tercios de los activos de sus clientes. Cosío asegura que Domenech y su equipo invirtieron su dinero en una estrategia de negociación de divisas y valores "diseñada para maximizar los cargos y las comisiones" tanto para el bróker como para Credit Suisse, un enfoque que Cosío dice que desconocía en ese momento. Aunque estas irregularidades se mencionan en la demanda, Cosío las ha querellado en un arbitraje privado con Credit Suisse, no en los tribunales. Pero uno de los documentos presentados en el caso civil de Florida afirma que las pérdidas por los esquemas presuntamente fraudulentos le costaron cientos de millones de dólares.

Un juez de Florida dictaminó en julio que todos los reclamos de Cosío contra Credit Suisse deberían ser atendidos por un panel de arbitraje privado y no por un tribunal (la demanda contra Domenech continúa). Se sabe, por lo demás, que Credit Suisse pagó 650 mil dólares para zanjar un reclamo de otro cliente de Domenech que en 2015 alegó la negociación no autorizada de notas estructuradas.

4. Construye relaciones exitosas

En 2009, cuando Domenech se pasó a Credit Suisse, Cosío hizo lo que otros megarricos: estableció una 'family office' para gestionar el patrimonio familiar. Más exclusivas que los bancos privados, son empresas dedicadas a manejar el dinero de un individuo, una familia o un grupo de ellas. La idea es construir un equipo cuya lealtad al cliente sea total.

Cosío era entonces un veinteañero y sus negocios se volvían más complejos.

Con el tiempo, produciría más de dos docenas de películas de autor, reuniría una colección de arte, fundaría un equipo de básquetbol profesional, los Capitanes de la Ciudad de México, y figuraría como propietario de inmuebles en México y de una torre de oficinas de 59 pisos en la Quinta Avenida y la Calle 42 en Nueva York.

También le ofreció a Domenech el trabajo de administrador de la family office, pero el banquero le sugirió contratar a Ramón Pérez, quien había sido su mentor en Citibank. Pérez asumió la encomienda con un salario anual de millón y medio de dólares al frente de la oficina, que llevaría el nombre de Accendo Capital Group, en Miami.

Cosío sostiene en su demanda que Domenech y Pérez no solo eran amigos sino socios comerciales. Alega que la pareja controlaba un holding estadounidense y otro mexicano llamado Zerehcen Holdings. Pérez aparece como acusado en la demanda de Cosío. En los documentos judiciales, Pérez afirma que siempre actuó de manera apropiada como gerente de Accendo y mantuvo a Cosío completamente informado de sus actividades.

5. Identifica nuevos emprendimientos

Cosío relata que poco después de que Domenech se mudara a Credit Suisse, el banquero y Pérez comenzaron a invertir su dinero en startups, al tiempo que desviaban acciones y dinero para sí mismos utilizando las dos sociedades holding. En uno de los casos, Cosío adquirió una participación en una empresa propietaria de Cantina La Veinte, un exclusivo restaurante mexicano en Miami.

La demanda afirma que invertirían un millón 600 mil dólares en la empresa, pero descubrió que habían metido 5 millones y parte de ese dinero sirvió para que ellos compraran participaciones.

En otro caso, le presentaron la oportunidad de invertir en una compañía de petróleo y gas, a la que destinó 820 mil dólares, solo para descubrir que sus asesores también invirtieron en la misma firma, que resultó estar dirigida por el hijo de Pérez.

Domenech y Pérez sostienen que no estaban engañando ni cobrando de más, que Cosío conocía a profundidad el negocio bancario y sabía "muy bien" en qué empresas invertía, "en qué términos y con qué coinversores", todo era autorizado y firmado por él.

6. Atento a los detalles

Una de las razones por las que la respuesta de los banqueros es plausible es que cuesta creer que Cosío haya confiado tanto en ellos. Pero hay una explicación, asegura el demandante: Domenech y Pérez controlaban lo que él sabía. La asistente de Cosío era una mujer que había trabajado antes para Domenech. Cosío señala que se enteró de que, además de cobrarle su salario, también recibía pagos complementarios de los dos banqueros para monitorearlo e informar sobre todas sus actividades.

En 2015, Santiago León Aveleyra obtuvo de Accendo una inversión de 30 millones de dólares para una aplicación de taxis en la Ciudad de México, llamada L1bre. Como parte del acuerdo, Accendo recibiría el 40 por ciento de la startup y supervisaría el desarrollo tecnológico de la plataforma. León supo que L1bre gastaba más de un millón de dólares al mes en el desarrollo de software por parte de una empresa externa, cuando pensó que lo convenido era que L1bre lo iba a desarrollar internamente.

En la demanda de Cosío, Domenech y Pérez niegan haber engañado a alguien sobre la tercerización del software.

Para 2016, Domenech se había pasado a Morgan Stanley, pues Credit Suisse había decidido salir de la banca privada de EU. El cambio le supuso a Domenech una buena compensación, recibiría cerca de 40 millones de dólares si cumplía con ciertos objetivos.

Preocupado por lo que pasaba en L1bre, León comenzó a indagar y escuchó cosas sobre las prácticas que realizaba Domenech con la negociación de divisas. Es posible que estas indagaciones hayan comenzado a desentrañar la relación entre Cosío y sus asesores. León comenta que finalmente habló con la gerencia de Morgan Stanley en Miami, como parte de una investigación interna de la compañía. Accendo vendió su participación en L1bre a fines de 2017 por 15 millones de dólares, la mitad de lo que había invertido.

Aunque Cosío no revela qué fue lo que finalmente fracturó su confianza en Domenech, a fines de 2018 reemplazó a Pérez en Accendo y luego vinieron sus acciones legales, así como las quejas ante la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA), la entidad privada que regula la actividad entre los intermediarios financieros y el público inversor. En un reclamo ante FINRA que involucraba a Domenech, Cosío alegó que se le cobraron comisiones excesivas en las operaciones cambiarias y que los activos fueron malversados ​​mientras era cliente de Morgan Stanley. El banco resolvió el asunto en junio pagándole a Cosío 15 millones de dólares. Domenech negó haber actuado mal y no se le exigió contribuir al pago. Renunció el mes pasado.

Morgan Stanley zanjó una disputa que involucraba a uno de sus empleados. Pero también salió ganando, Cosío sigue siendo cliente de Morgan Stanley.

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