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Prepárate para tener al cliente más grande, 'el Gobierno Federal'

Las pequeñas y medianas empresas cuentan con la misma oportunidad de convertirse en el proveedor del que es considerado como “el cliente más grande de México”.
Margarita Solís Peña
21 junio 2014 12:17 Última actualización 21 junio 2014 13:8
Edificio de Nacional Financiera. (Cortesía/Archivo)

Nafim ofrece varios servicios para que las Pymes cuenten con las herramientas necesarias para venderle a las dependencias y entidades federales. (Cortesía/Archivo)

La lista de compras es interminable, desde zapatos hasta la contratación para ejecutar proyectos de infraestructura donde las PyMES y los emprendedores tienen grandes opciones para vender sus productos.

Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) son el pilar fundamental en el desarrollo económico del país al ser las principales generadoras de empleo y de riqueza, y todas cuentan con la misma oportunidad de convertirse en el proveedor del que es considerado como “el cliente más grande de México”.

Desde hace varios años el Gobierno Federal decidió crear programas exclusivos para que estas empresas sean parte de su red de proveeduría.

De acuerdo con cifras del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en México existen cinco millones 46 mil empresas, de las cuales sólo 0.2% son grandes empresas y el 99.8% son micros, pequeñas y medianas empresas. Ante estas cifras es fácil observar que son indispensables para que las grandes empresas existan.

Las entidades y organismos centralizados y descentralizados del Gobierno son un gran mercado para las Pymes, tan solo en 2013, a través del Programa Compras de Gobierno, se destinaron 102.5 mil millones de pesos en compras a 52 mil Mipymes.

Grandes volúmenes, grandes ventas

Hay una larga lista de los productos y servicios que adquieren las instituciones gubernamentales, y lo hacen en grandes volúmenes, entre ellos están los artículos de oficina, productos alimenticios, de cuero, plástico y hule; vestuario, uniformes, zapatos, medicinas, refacciones, materias primas, servicios de vigilancia y de mantenimiento de maquinaria hasta servicios científicos, equipo industrial, servicios de construcción de vías de comunicación y de obras para el abastecimiento de los servicios públicos, entre otros.

Existe mucha información para que las Pymes que estén interesadas se conviertan en sus proveedores; además se preparan licitaciones públicas en las que únicamente pueden participar este tipo de empresas, y si en otros concursos existe igualdad de condiciones entre los participantes, se da preferencia a aquellas estratificadas en este sector.

De acuerdo con la Secretaría de Economía (SE) las empresas que participan en las licitaciones ampliarán su visión de mercado, ya que podrán identificar y evaluar a sus competidores.

Además, cuando se emite el fallo, o se da el nombre de la ganadora de la concesión, se informa sobre las razones que motivaron dicha adjudicación, es decir, explican cómo se aplicaron los criterios que se establecieron en la convocatoria, de esta forma si la empresa no resulta ganadora podrá detectar los cambios que deberá aplicar en el próximo concurso en el que esté interesada en participar.

“La participación en la competencia puede ser de utilidad para identificar áreas de mejora que incrementen tu competitividad en el futuro”, es a lo que invita la dependencia a través de su portal www.comprasdegobierno.gob.mx.

Instituciones de Apoyo

Nacional Financiera (Nafin) es otra de las instituciones que ofrece varios servicios para que las Pymes cuenten con las herramientas necesarias para venderle a las dependencias y entidades federales.

Ofrece capacitación, asistencia técnica e información, y/o en línea o con cursos presenciales para aprovechar esos beneficios; en www.nafin.com se publica un calendario de cursos y ahí mismo se puede registrar como participante.

Para convertirse en proveedor del sector público, Nafin sugiere suscribirse, a través de su portal, - al boletín de ventas al Gobierno-, para ello hay que registrarse en la Red de Negocios y dependiendo del giro se selecciona la familia de productos o servicios para poder recibir las licitaciones en las que puede participar.

Además ofrece ser parte de un Directorio de Proveedores del Gobierno Federal, descargar las licitaciones a través de su portal y buscar y analizar oportunidades de ventas, así como una guía para convertirse en proveedor.

¿Qué necesito?

Las reglas, procedimientos y regulaciones para venderle al Gobierno son diferentes a las que se aplican para una transacción con un privado.

El primer paso es ingresar a Compranet.funcionpublica.gob.mx, ahí se tendrá acceso a las licitaciones gubernamentales y registrar tu negocio para que puedas realizar proposiciones y obtener contratos.

Para registrarse es necesario proporcionar el nombre o razón social de la empresa, el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), domicilio, teléfono, correo electrónico. O, de ser necesario, se requieren los datos del representante o persona de contacto en la empresa: nombre completo, nombre de usuario para acceder a CompraNet, idioma, zona horaria y correo electrónico.

Al proporcionar esos datos creará una cuenta única y su propia contraseña.

Un requisito indispensable es contar con la Firma Electrónica Avanzada (FIEL) emitida por el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

Es necesario que el pago de impuestos no tenga ningún retraso, ya que para convertirse en proveedor se deberá entregar el formato de manifestación de la presentación en tiempo y forma de las declaraciones de impuestos federales.

¿Cómo licitar?

Además de licitaciones públicas nacionales e internacionales, hay dos procedimientos más a través de los cuales las dependencias del sector público federal pueden comprar: invitación a cuando menos tres personas y adjudicación directa.

Para la adjudicación directa:

Enviar carta intención a las dependencias para ser considerado como proveedor.

Preparar el currículum de la empresa, destacar los principales productos y/o servicios.

Revisar en la documentación de la empresa que el giro del negocio este acorde al tipo de productos y servicios que se comercializan.

Si se requieren operaciones mayores a 110 mil pesos, preparar una carta donde se indique que no hay adeudos fiscales.

Para licitaciones e invitaciones a cuando menos tres personas:

La documentación administrativa y legal solicitada para participar en un proceso puede variar según cada dependencia, en lo general puede ser:

-Copia legible del pago de bases.

-Copia de identificación oficial vigente de la persona que firma las propuestas.

-Copia del R.F.C. o de alta ante la S.H.C.P.

-Carta simple firmada por el representante legal donde manifieste el carácter de las propuestas de acuerdo con la ley vigente.

-Si es el caso, comprobar que el 5% de la plantilla laboral la integran personas con discapacidad y cuya antigüedad no es inferior a seis meses.

-Currículum de la empresa.

-Carta de Aceptación de Términos de las Bases, Anexos, Modelo del Contrato y de la No Participación de Personas Inhabilitadas por Conducto del Proveedor y Declaración de Integridad.

Especial atención en:

Señalar claramente que los productos y/o servicios cumplen con las especificaciones de las bases de la licitación.

No exceder las especificaciones porque elevará los costos, eso no ofrece ninguna ventaja adicional.

No hacer ofertas que no se puedan cumplir, realizar una evaluación global de las capacidades.

Observa las fechas y horarios establecidos en la convocatoria, ya que no se admite tolerancia.

Revisar que la empresa no esté sancionada ante la Secretaría de la Función Pública.

Opciones de financiamiento

Contar con el capital necesario para cumplir a tiempo con el contrato asignado por la dependencia de Gobierno, es lo más importante, ese tema también lo consideró la Secretaría de Economía, a través del programa Cadenas Productivas establecido por Nafin.

Los bancos con los que Nafin tiene convenios ofrecen créditos para las Pymes con dos esquemas: financiamiento de contratos y cartas de crédito. El proceso para obtener el crédito no es inmediato, es recomendable contactar a la institución desde el momento que se planee participar en alguna convocatoria.

Financiamiento de contratos incluye dos créditos:

Crédito con mandato electrónico por hasta diez millones de pesos.

Crédito con cesión de cobro por montos de diez a 125 millones de pesos.

Beneficios por adquirir estos productos:

-Pertenecer al programa de Cadenas Productivas de Nafin.

-Financiamiento de hasta 50% del valor del contrato.

-El pago del crédito se adapta a los flujos del contrato.

-Se le otorga un valor al contrato.

Cartas de crédito:

Crédito de hasta 125 millones de pesos, o su equivalente en dólares, la comisión depende del riesgo del cliente.

Las condiciones y los montos del financiamiento varian dependiendo del intermediario financiero.

Requisitos para este financiamiento:

-Ser proveedor nacional de bienes, servicios y obra pública de dependencias gubernamentales.

-Ser una empresa o persona física con actividad empresarial legalmente constituida.

-Antecedentes favorables en el buró de crédito tanto del acreditado como del aval.

> Situación financiera sana.

> Contar con experiencia en el cumplimiento de contratos con el Gobierno.