Intentar tener éxito en los negocios sin una sólida estrategia es como tratar de circular en el tráfico en horas pico llevando una venda en los ojos. Obviamente las posibilidades de salir sin estrés, o en una pieza, son muy escasas y es que según datos del INEGI 75% de las pequeñas y medianas empresas (PyME) cierran a los dos años de existencia.
Es una estadística que atemoriza y que podría inhibir el surgimiento de nuevas compañías, y por lo tanto, reducir el impacto en el PIB (hoy las Pymes son responsables del 52% del PIB Nacional –según datos del INEGI-, así como la mayor fuente de generación de empleo).
Para evitarlo, un importante número de empresas y de emprendedores que han arriesgado y fundado sus negocios, deben intentar romper paradigmas para no dejar que el destino los alcance. Pero ¿cuál es el mejor camino para ellos? ¿Cómo lo pueden lograr?
A continuación enumero algunos temas importantes en los que se centran los tropiezos y errores típicos de las Pymes, con la esperanza de que los empresarios puedan identificar fácilmente sus áreas de oportunidad.
1 La estrategia del negocio es poco clara. No hay una oferta de valor. Existe indefinición o nula segmentación de clientes, o simplemente no cuentan con una estrategia que responda a las actuales necesidades del mercado.
2 Cultura empresarial incipiente. Manejar el negocio como un comercio y no como una empresa es un error común que trae como consecuencia una mala estructura de personal o talentos. De igual forma, ven a las estrategias de marketing como un costo y no una inversión.
Por otra parte, la medición de la gestión no tiene relevancia fuera de los ingresos, tampoco se da importancia a políticas y procesos y se opera en el día a día sin una cultura de "mejores prácticas".
3 Falta de análisis estratégico. Pobre o nula inteligencia del negocio. Es decir, no hace revisión de la empresa, su entorno y la competencia para así poder identificar tendencias, modelos exitosos en otras industrias, las cuales podrían aplicar a su negocio, o analizar esquemas de innovación o alianzas. Además, las métricas del negocio no se constituyen en sistemas de información gerencial que denoten el desempeño del negocio y que permitan fundamentar las decisiones.
4 Administración deficiente. Típicamente las Pymes trabajan sin una estrategia de negocios por lo que carecen de controles financieros, una correcta selección de personal, no cuentan con la información precisa para la toma de decisiones y gran parte de su operación se basa en vender, vender y vender sin tomar en cuenta tiempos de producción, costos estimados y, mucho menos, la rentabilidad.
5 Talento escaso o insuficiente. Las empresas necesitan diferentes recursos humanos y talentos para cada nivel de la organización, por lo cual es muy importante considerar perfiles de puestos bien definidos y responsabilidades precisas. De igual forma, se deben establecer objetivos claros, incentivos justos y alineados a la estrategia además de los indicadores de desempeño claros para medir con objetividad. Esto sin dejar de lado la valoración de las aptitudes y asignar recursos para la capacitación y desarrollo organizacional, así como contar con presupuesto para atraer talento.
Además, existen líderes que no propician la toma de decisiones y trabajo en grupo, y se respeta poco a las jerarquías cuando existen. Hay empresas con alta dependencias sobre el líder, que no le gusta el empoderamiento en los niveles medios y gran parte de las decisiones son tomadas desde el escritorio: "Hacer lo que el director quiere o cree que el cliente quiere", no siempre funciona.
6 Falta de foco. En muchas empresas el director general o fundador está dedicado a la operación y tiene poco tiempo para pensar y planear, sin embargo suelen hacerle al "todólogo" y "cachar" todo lo que demanda el mercado sin medir consecuencias.
7 Mala previsión financiera. La planeación del presupuesto incluye la promesa de ventas sin tomar en cuenta los riesgos inherentes del negocio para plantear escenarios posibles ante adversidades.
Se vigila poco el presupuesto para ver las desviaciones y corregir a tiempo. Se dedica poco tiempo a la atención de los números del negocio, por lo que descuidan el análisis de flujos de capital, el retorno de inversión y la medición de impacto de las condiciones comerciales en las finanzas de la empresa. En concreto, la desalineación de las iniciativas comerciales con las condiciones financieras suelen ser la causa principal de la quiebra o por lo menos de desajustes importantes.
Además de estos 7 errores comunes, los empresarios deben considerar que la velocidad de cambio para los negocios –sobre todo en la era digital- es muy alta. Requiere de dinamismo, toma de decisiones acertadas, de replanteamientos de modelos y de estrategias, así como de canales de venta distintos.
La globalización y la integración de diferentes generaciones –como la X y millenials- en un ecosistema de negocios implican cambios importantes en donde el líder es la base, pero no lo más importante.
Hay que tomar en cuenta todos los puntos de vista a favor del negocio.
Si se quiere saber el rumbo por dónde deberá ir un negocio, cómo llegar ahí utilizando la ruta más segura y más directa posible, es necesario tener una estrategia de negocios efectiva, clara y compartida con la organización.
* CEO de Bempowering