Opinión

¡Vender, sí!, pero a la persona correcta

  
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Me pregunto si existe una sensación más agradable para quienes vivimos en el mundo de las ventas que iniciar un día productivo frente a alguien legítimamente interesado en comprar lo que vendemos. Y es que el componente clave de cualquier éxito comercial sostenido es la prospección continua y de alta calidad, pero la más grande de las habilidades comerciales se ve nulificada cuando se enfoca en la persona equivocada.

Mi primera exposición a las ventas fue en un entorno donde nos repetían hasta el cansancio que todo sujeto era un prospecto. Me tomó tiempo de más concluir lo profundamente equivocada de esa afirmación y acostumbrarme a enfocar mis esfuerzos comerciales solamente en prospectos calificados, independientemente de su origen.

¿Quién es un prospecto? Es una persona física o moral que tiene el perfil y la capacidad para comprar lo que tú vendes. Nótese que el perfil segmenta en función del deseo o necesidad que tu producto o servicio satisface, pero la capacidad garantiza que tal sujeto puede, en efecto, pagar tal producto o servicio de la manera en que tu oferta comercial lo requiere.

Una persona puede desear o querer un auto deportivo de lujo o un seguro educativo para la preparación universitaria privada de sus hijos. Incluso, puede tener ya claros los beneficios que esos productos le van a proporcionar, pero si su talla económica o salud financiera no le permiten pagarlo, no es prospecto para quien venda ese tipo de coches o ese tipo de seguros. El posible cliente no sólo debe querer, sino debe poder.

Prospecto calificado, sin embargo, tiene en el adjetivo el reto inicial comercial por excelencia. No basta con estar frente a un individuo que indica cumplir el perfil y refleja capacidad de compra. Es absolutamente necesario validarlo inicial y progresivamente, tanto y tan pronto como sea posible, ya que existen otros elementos subjetivos que pueden descartar a ese individuo como tu prospecto.

Me explico. Otra persona podría ser suficientemente solvente para pagar el auto deportivo que tú vendes, e incluso estar en los parámetros de edad y estilo de vida que proyectan los más de tus clientes regulares, pero podría tener una idea muy arraigada de que manejar un auto de ese tipo lo puede conducir a problemas que hoy no tiene o a responsabilidades de cuidado que no disfruta. Con la excepción de los pocos que gozan de la habilidad para cambiar ideas muy arraigadas en sus interlocutores, lo más probable es que tales ideas o restricciones descarten ese sujeto como prospecto para quien venda ese modelo de autos.

En síntesis, el concepto “prospecto” está en función de lo que vendes y el adjetivo “calificado” en función de la validación que has podido hacer para confirmar que ese sujeto representa, en efecto, un buen cliente potencial. Tan importante es encontrar o atraer interesados en tu producto o servicio, como discriminar a quién sí y a quién no corresponde enfocar el máximo de tus talentos y capacidades comerciales para convertirlo en cliente.

Me hubiera encantado que en el inicio de mi carrera comercial me hubieran dicho con claridad “no cualquier sujeto es un prospecto para ti”, y mejor aún, que me repitieran hasta el cansancio: el mejor proceso de ventas, frente al sujeto equivocado, se convierte en la pérdida más grande de energía y tiempo que puedas documentar.

Twitter: @MCandianiGalaz

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