Opinión

Todo es negociable


 
 
Recuerdo el título de un libro clásico Todo es negociable, de Herb Cohen, cuya primera impresión data de 1980. En él se buscaba demostrar que era posible establecer acuerdos benéficos prácticamente bajo cualquier circunstancia.
 
 
En el marco de las finanzas personales, dicha habilidad nos permite bajar el precio de los bienes y servicios, además de interactuar adecuadamente con nuestra propia familia, para definir el destino de los gastos en función de una prioridad que convenga a la mayoría. Por eso resulta irónico que buenos negociadores en las compañías acepten todo en el terreno del hogar.
 
Es una comunicación en búsqueda de acuerdos entre dos o más partes, cuando simultáneamente se presentan intereses antagónicos y afines. Cada quien adopta una posición, la defiende, hace concesiones y se compromete.
 
De esta definición podemos rescatar un elemento básico del cual debemos de partir: sin comunicación es imposible llegar a una resolución mutua. Lo central es que alcancen un nivel óptimo y salgan satisfechos, lo cual significa ganar y ceder en parte.
 
En términos presupuestales, la negociación es importante para obtener un ahorro considerable en gastos como el mantenimiento de la casa, la renta de un inmueble o la compra de un auto, entre otras cosas.
 
El primer problema es moderar la emocionalidad, pues en muchas ocasiones el deseo de que se realice de la manera como uno quiere, juega en contra y se tiende a aceptar las propuestas. Hay quien piensa que negociar es una pérdida de status y nada más equivocado; hay personas con un alto nivel socioeconómico que siempre luchan por obtener el mejor precio, incluso con adquisiciones pequeñas.
 
También hay negociación con la familia y frecuentemente se cae en la complacencia, con el consecuente aumento de los gastos. Claro, puede reaccionar autocráticamente y determinar lo que se considera adecuado, pero lo fundamental es el proceso en donde 'todos ganan'.
 
En ese entorno de la casa se negocian puntos tales como la cuenta del celular, la ropa o los viajes, entre otros. Dicho sea de paso, es un buen aprendizaje para alcanzar a valorar los recursos destinados para tales fines.
 
Ahora bien, no es una invitación a negociar en forma permanente, sino al menos con lo relevante; aunque hay quien afirma que vale la pena hacerlo, parte de uno mismo. Usted elige.
 
Hay literalmente miles de libros sobre el tema en cuestión. Puede aplicarse desde un enfoque matemático, como es la teoría de juegos usada por los economistas, hasta basarse en la manera en que funciona el cerebro con una orientación hacia la neurolingüística. Sin embargo, hay aspectos básicos que deben seguirse si se quiere llegar a los acuerdos.
 
 
Primero, estar muy seguro de lo que uno quiere y por qué lo desea. Es imposible defender una posición si se tiene duda de los beneficios de la misma.
Asimismo, saber qué concesiones acepta y cuáles evitará; es decir, establecer los límites de la negociación.
 
En relación a las finanzas personales, la herramienta del presupuesto es útil como referencia para establecer los alcances económicos.
 
En segundo lugar, tener una idea de lo que la otra parte quiere y cuál es su motivación para ello. Es fundamental ponernos en el lugar de los demás para percatarnos en qué están dispuestos a conceder.
 
Roger Fisher y William Ury en su libro Getting to Yes, de la editorial Random House Bussiness Books, exponen que comúnmente hay dos posiciones extremas: la blanda, en donde los participantes son amigos, y la dura, cuando son adversarios. Mientras la primera hace concesiones para cultivar la relación, la segunda busca obtener el beneficio a toda costa.
 
Los autores del libro recomiendan una tercera vía, que es llevar a cabo una negociación basada en principios, la cual implica dejar de personalizar y concentrarse en la resolución del problema; enfocarse en los intereses y no en posiciones; generar una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer e insistir que el resultado se sustente en objetivos previamente establecidos.
 
Cuando es una negociación respaldada en principios, es más fácil que se obtenga una situación de 'ganar-ganar'.
 
 
 
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