Opinión

¿Somos los consumidores presa de la publicidad y las novedades?

 
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consumo privado

Los teóricos de la economía y la mercadotecnia cuestionan la 'racionalidad' del consumidor y encuentran una serie de reacciones alejadas del modelo tradicional de costos y beneficios. En muchas ocasiones, las compras están en función de las emociones e incluso de la percepción del subconsciente.

Las empresas se esfuerzan por conocer cómo tomamos decisiones con la idea de influir, y pagan grandes cantidades de dinero en estudios de investigación.

¿Somos los consumidores presa de la publicidad y las novedades?

¿Nos imaginamos un mundo sin gadgets? Son productos que no teníamos en mente y ahora es imposible prescindir de ellos.

En su libro ¿Por qué consumimos?, de Philip Graves, cita a Henry Ford: “Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubieran dicho un caballo más veloz”.

El autor afirma: “la gente no puede responder conscientemente y con precisión de sus actos, pensamientos y sentimientos”; en ocasiones le decimos a alguien: “piensa lo que haces”; sin embargo, hay un conflicto entre el consciente y el subconsciente.

Se llega a una conclusión tal vez obvia y peligrosa “no siempre sabemos lo que hacemos”, porque las decisiones están fundamentadas en percepciones que están en el subconsciente y se llevan a cabo en forma automática, sin análisis. De eso se aprovechan las campañas de publicidad para despertar deseos ocultos.

¿Cuántas veces adquirimos artículos por las descripciones técnicas y cuántas por la simple apariencia? Graves añade: “Frecuentemente, lo que lleva a las personas a gastar dinero es un deseo emocional y ya empezamos a identificar algunos de los elementos que activan la sensación de necesidad”.

Existe una tendencia a elegir de manera intuitiva, por medio del subconsciente y luego se racionaliza. Buscamos darle sentido a nuestros actos sólo para justificarlos.

Quien va al supermercado compra entre 50 y 100 productos y es imposible adquirirlos con sus respectivas competencias, por eso confía en las marcas y en lo que ellas proyectan.

Queremos evitar una mala resolución y dejamos de procesar gran parte de la información.

Influyen también cuestiones ambientales, como por ejemplo está probado que cierto tipo de música hace que las personas estén más tiempo dentro de la tienda. Otros factores son la iluminación, las dimensiones del lugar o la atención de los vendedores.

Vale la pena preguntarnos qué tanto estamos decidiendo en función del subconsciente, deseos, impulsos o imágenes preconcebidas.

Twitter: @finanzasparami

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