Opinión

¿Sabes negociar? Es un
buen propósito para 2015

En las finanzas personales como en las empresas, el arte de la negociación juega un papel fundamental, al permitir reducir los gastos, mejorar los ingresos y abatir el riesgo. Irónicamente, es posible ser muy duro en el terreno laboral, pero se tiende a asumir en forma errónea que todo es inamovible en el ámbito familiar.

Si hablamos de las salidas de dinero, comprar barato puede convertirse en el inicio de un ahorro, o convencer a la familia de la necesidad de bajar las erogaciones puede llevar a la elevación paulatina del patrimonio.

En el trabajo, es imperativo tener claro cuáles son los salarios de mercado y siempre estar midiéndose en términos comparativos ante la alternativa “real” de cambiarse.

Esto ayuda a presionar para elevar el nivel del sueldo y las prestaciones de la compañía en donde ofreces tus servicios, además que ayuda a salir de la zona de confort.

Si las entradas derivan de un pequeño negocio, es básico tener buenos arreglos con los trabajadores y proveedores para que sea posible obtener ganancias razonables.

Incluso con las instituciones financieras, aunque parecen muy rígidas, es factible presionar a los ejecutivos para que te presenten mejores opciones.

En general, quienes atienden ganan comisiones y no necesariamente recomiendan el producto más adecuado para el cliente.

En otros casos las inversiones están en función de la habilidad para negociar, como sucede en el mercado de bienes raíces, dónde una buena parte del éxito depende de saber comprar.

En ese sentido, excelentes sugerencias nos da el libro sobre negociación de Roger Fisher y William Ury, titulado “Getting to Yes”, en el cual nos plantean los siguientes elementos:

1.- No negociar sobre posiciones, sino sobre los problemas, teniendo claro qué se quiere obtener por ambas partes, pues el ego tiende a hacer la discusión irreconciliable.

2.- Separar a las personas del problema. En muchas ocasiones las discusiones infructuosas son causadas por la aversión a alguien en particular.

3.- Enfocarnos en el interés, no en las posiciones. La pregunta clave es ¿por qué?, pues saber las razones nos permite encontrar alternativas.

4.- Crear posiciones de ganancias mutuas, lo que implica olvidarnos de las respuestas únicas en las cuales alguien deberá perder. Encontrar una opción en donde sea posible ganar-ganar.

5.- Insistir en usar criterios objetivos, pues hablar de conceptos abstractos complica los acuerdos. Habrá de fijarse logros medibles y específicos.

Twitter: @finanzasparami