Opinión

Negociaciones en el reinado Trump (y IV)

 
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Tras el revés de los tribunales, Donald Trump alista nuevas acciones en materia migratoria. (Bloomberg)

En el artículo anterior hablé sobre las negociaciones racionales y las emocionales. Hoy hablaré sobre la negociación posicional.

Trump opera sobre la base de la negociación posicional. Esta es una estrategia que consiste en atenerse a una idea fija y defenderla sin importar otros intereses subyacentes, incluida la posición del otro. Es la negociación usual entre comprador y dueño, donde cada uno parte de una posición extrema. Si esta negociación posicional es racional, entonces harán concesiones hasta encontrar un punto donde ambos se consideran relativamente satisfechos. Si es emocional, no.

En la negociación posicional las partes suelen verse como adversarios, cada una tiene como meta la victoria, demandan concesiones del otro mientras se aferran a sus posiciones, usan trucos y engaños, filtran medias verdades o mentiras, aplican presión y pretenden ganar individualmente, sometiendo al otro al punto de vista propio. Esa es la estrategia de negociación posicional de Donald Trump.

La realidad y el problema de esa estrategia es que no construye acuerdos, sino que pavimenta salidas. El negociador posicional no presta atención a los intereses subyacentes de ambas partes y del acuerdo marco (en este caso, los riesgos de una ruptura o tensión extrema en el TLCAN). Los expertos en negociación aseguran que este tipo de aproximación puede otorgar un arreglo basado en la división mecánica de las diferencias entre ambos, pero no una solución cuidadosamente elaborada en la que los intereses legítimos de ambas partes hayan sido considerados. Es una salida del tipo “me quedo con esto, te quedas con esto y convivimos”, un matrimonio en problemas.

Este tipo de negociación es menos eficiente que una integradora. No hay ganar-ganar y las partes acaban con malos humores. La posibilidad de mayor tensión posterior crece, porque ambos acaban creyendo que son 'ustedes contra nosotros', como en una imposición. En una negociación para hallar resultados sobre temas donde hay demasiadas diferencias, discutir en paquete puede ser un error: no se alcanzan resultados con un lado beligerante. Propondrá todo o nada. Para un acuerdo razonable, es mejor trabajar sobre un tema específico a la vez. Tardará más, pero aportará arreglos más perdurables.

No tenemos del otro lado a un Trump integrador, sino a uno posicional. Trump no quiere resolver problemas con nosotros, ni persigue una meta satisfactoria para México y Estados Unidos. Es muy difícil esperar de él que trabaje con nosotros para ver qué conviene a quién, Él está enfocado en su posición, no en los intereses comunes. Menos que menos podemos esperar de él una posición 'justa'. No está en su razón un acuerdo satisfactorio para las partes (como la idea de que debe hacer que México pague por su muro). Quiere imponer y humillar, no ganar-ganar.

Debemos entender ese tipo de aproximación, porque puede darnos resultados escasamente óptimos. Pero también seamos conscientes de que Trump es quien es, y no podemos elegir a nuestro negociador al otro lado del río Bravo. Trump, cómodamente, puede empujar una ampliación de conflictos si no encuentra que su posición —déficit cero y muro— le sale, pues es lo que vendió a su base electoral.

Debemos estar preparados para eso. Paciencia para ganar tiempo, pero sin torpezas. Trasladarle el problema a Estados Unidos: si perjudican a México, se perjudican los ciudadanos americanos. Estamos juntos en esto, no en contra.

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