Opinión

Negociaciones en el reinado Trump (II)

 
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Donald Trump

En un artículo anterior escribí que los asuntos en Estados Unidos demandan más que sentarse a negociar de gobierno a gobierno. Allá mucho es local, y eso quiere decir que hay que estar presente también en las comunidades. Esa es una tarea en la que encaja el sector privado, pues en general los temas están vinculados, la mayor parte del tiempo, a cuestiones comerciales. Si se quiere ganar espacio, se requiere tener presencia permanente, no sólo diplomática en Washington, sino también privada, la cual no tenemos. También es necesario cabildear en los estados. Los legisladores estadounidenses deben trabajar muy de cerca con sus votantes; si olvidan 'bajar' sus condados pueden perder una reelección. Y esa es una oportunidad dorada para el sector privado mexicano.

Recuerdo una estrategia posterior a la firma del TLCAN en relación con el tema del transporte de carga transfronterizo, que desde 1996 permitiría el ingreso escalonado de los camiones mexicanos al norte.

México abrió sus caminos para el ingreso de los transportistas vecinos, pero Estados Unidos (EU) le dio largas a los mexicanos. Hubo que esperar hasta el año 2011 para que finalmente Washington diera el OK. Esto se debió a que no había modo de que un grupo de congresistas estadounidenses diera su voto positivo al acuerdo. ¿Qué fue lo que los hizo cambiar de opinión? Un cambio en la táctica de negociación mexicana. Primero se identificaron los puntos claves de las economías de los estados y distritos de los congresistas que se oponían. Con esa información se diseñó la estrategia. Por ejemplo, si un legislador de un condado productor de manzanas no apoyaba la entrada de los camiones mexicanos, nuestros negociadores sugerían que México dejaría de comprar manzanas en ese distrito y buscarían otras alternativas. Esto por supuesto afectaría a las empresas que representaba el congresista que se oponía.

Hay quien podría ver esto como una estrategia de extorsión, pero en realidad es una negociación entre países asimétricos con una premisa inteligente, el interés común. A México le interesaba que entraran sus camiones a EU y al sector privado productor de manzanas del estado del congresista X le interesaba vender en México sus frutos. Al cabo, el congresista entendía la demanda de sus votantes.

Negociar no es un asunto simple ni de blancas palomas. En las mesas de negociaciones ocurren momentos de tensión en los que se pierden los nervios y uno u otro a veces gana más que quien está sentado al otro lado de la mesa. Pero el principio de toda negociación es que ambos deben ceder algo para encontrar un acuerdo común. Lo otro es la imposición, y ese es un resultado que a corto o mediano plazos genera mayores tensiones.

La negociación que se avecina no será fácil. Donald Trump ya está demostrando que gusta de trabajar en el campo. Es más, Trump ya anunció que seguirá viajando por todo el país para reunirse con sus simpatizantes y está claro que cada vez que un legislador le plante batalla, bajará a los estados a hablar directamente con sus votantes. Ni qué decir de la forma en que utiliza Twitter.

Como he dicho, hay que construir capacidades locales con negociadores y cabilderos que defiendan, en el terreno, las necesidades de la empresa privada y de los ciudadanos mexicanos. Las negociaciones superestructurales, reafirmo, no resuelven todo; en muchas ocasiones resuelven poco y en algunos casos nada: es la diplomacia del detalle la que importa, y mucho. Al parecer, en México no se quiere aceptar esto.

Opine usted: rogozinski@mitosymentadas.com

Twitter: @JaqueRogozinski

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