Tres interrogantes para un uso saludable del crédito comercial
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Tres interrogantes para un uso saludable del crédito comercial

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Tres interrogantes para un uso saludable del crédito comercial

04/06/2018
Actualización 04/06/2018 - 15:03

No importa quién te lo otorgue. Tampoco si se trata de un gran monto o uno pequeño. Cuando alguien te da un crédito de cualquier naturaleza espera que le pagues bien y a tiempo.

En su origen etimológico, la palabra crédito significa cosa confiada. Uno supone que el que lo otorga tiene elementos suficientes para confiar que quien lo recibe honrará su obligación de pago.

En el mundo del comercio y la mayoría de los servicios, la fuente primaria del crédito no son los bancos. Son otros particulares. Son proveedores que confían en que sus clientes les pagarán la cosa contratada, en la fecha comprometida.

Si tu negocio ofrece o usa de manera regular el crédito comercial, vale la pena reflexionar las tres preguntas siguientes:

1) ¿La venta ya tiene incorporado el costo implícito del crédito? Me dirá un financiero que eso es una tasa implícita de financiamiento, pero confieso que no pierdo la capacidad de asombro ante comerciantes o prestadores de servicios que no costean bien cuando ya saben que el pago no será inmediato.

Dejando de lado el riesgo de incumplimiento, lo saludable es que haya precios y condiciones diferenciadas para el que paga de contado o el que paga tiempo después.

2) ¿Se tienen constantemente claras las obligaciones contraídas? En el mundo del crédito a proveedores es increíblemente común que se facture y entregue un pedido y que no se tengan claras dos cosas: la fecha de pago comprometida y la consecuencia del no pago oportuno. Se suele asumir que una cuenta está bien si el cliente 'sigue pagando'. Así, en genérico.

Independientemente del lado de la mesa en que se esté, la gestión saludable del crédito comercial exige tener claro –entre otras cosas– cuándo se paga qué y qué pasa si no ocurre así.

3) ¿Se verifica constantemente que el deudor conserve la capacidad adecuada para cumplir? El estado de la posición financiera de cada negocio cambia constantemente. En ocasiones para bien y en otras para mal. Monitorear que las transacciones de crédito fluyan conforme a lo esperado permite confirmar que todos tus clientes se mantienen cumplidores y solventes.

No importa si la empresa es grande o chica, nacional o internacional. El descuido de esta interrogante suele provocar que le sigas 'vendiendo' a alguien cuyos registros indican que no puede o no quiere pagar con oportunidad.

Otorgar o recibir ese tipo de crédito a un negocio no debe ser un acto automático o carente de análisis. Así como el cumplimiento no debe ser un acto casuístico o ausente de seriedad.

Son más las variables que también inciden en la dinámica de una relación de crédito comercial saludable, pero la principal –la que no debe de afectarse– es que se conserve la credibilidad de que la o las transacciones van a ocurrir con normalidad y sentido de cumplimiento.

Bien afirma el dicho popular, “el buen pagador es dueño de la bolsa de su acreedor”.

Fue en julio de 2015 y en Querétaro cuando les impartí una primera conferencia sobre alineamiento estratégico a los directivos y franquiciatarios de Farmacias Gi. Recuerdo con agrado la reflexión que compartimos sobre la relevancia del toque personal en mercados altamente competitivos y del sostenimiento de la experiencia de marca en un contexto de crecimiento.

Será ahora en el hotel X-Caret que me reencuentre con los 110 franquiciatarios en su próxima reunión del 21 al 24 de junio. Tendré el gusto de moderar el panel de dueños y de conversar los retos que enfrenta Farmacias Gi en la operación de casi mil 60 puntos de venta en todo el país. ¡Ahí nos vemos!

Las expresiones aquí vertidas son responsabilidad de quien firma esta columna de opinión y no necesariamente reflejan la postura editorial de El Financiero.