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Desde que reconoció la dirección electrónica suspiró. Mientras abría el correo, su cerebro no pudo evitar brotar el pensamiento: "y ahora, ¿qué querrá este cuate?".
En un abrir y cerrar de ojos habían pasado ya casi tres años desde un primer buen negocio que los unió, pero nunca más habían vuelto a comprarle nada. Oportunidades había surgido. Propuestas habían fluido. Seguimiento había habido, pero ni una venta nueva. Ni una más.
El patrón de conducta de su 'cliente' era ya tan conocido, como predecible. Un mail o llamada pidiendo un servicio para un determinado proyecto; una solicitud que requería cierto procesamiento previo al envío de una propuesta bien armada; el infaltable remate de la solicitud con el comentario de que era urgente; y un final que concluía entre la incertidumbre y el cansancio, porque difícilmente le volvían a dar retroalimentación del proyecto tras haber recibido la propuesta.
Más de un área comercial está nutrida de anécdotas similares. Y si bien puede haber matices en las historias, la pregunta que surge es relativamente similar: ¿debo seguir invirtiéndole tiempo y energía a este tipo de casos? Reflexionemos:
1.- ¿Qué dicen las métricas? Si tu CRM o registros reflejan un número continuo de intentos de venta fracasados, y ese índice de fracaso es notoriamente mayor que el promedio de cuentas similares, resulta difícil justificar la continuación de los esfuerzos de cotización inerciales.
2.- ¿Ha habido retroalimentación de mercado sobre esos negocios perdidos? Lo mejor es que un prospecto o cliente te diga de manera profesional por qué no te eligieron. Pero cuando esto no sucede, es el propio mercado el que puede indicarte las razones por las cuales has perdido varios negocios con un cliente en particular. Cuando pierdes legítimamente, no tardas mucho en obtener información pública que te puede indicar, por ejemplo, que no tenías el producto finalmente elegido. Lo relevante es identificar si hay alguna otra causa, no legítima, que explique por qué has perdido continuamente en esa cuenta en particular.
3.- ¿Sigues creyendo que la oportunidad es real para ti? Dejemos de lado la posibilidad de que ese 'cliente' sólo te haya utilizado para relleno de expedientes en procesos aparentemente competitivos. En casos como el descrito la intuición comercial ayuda, y mucho. Si la sensación de 'puedo ganar este negocio' ya se murió, es difícil no concluir en la conveniencia de destinar esa energía a nuevas oportunidades en otros lares.
Los negocios son eternamente competitivos. Se desarrollan en interacciones que gozan de credibilidad (del que oferta y del que contrata) y en entornos donde la expectativa para cerrarlo es favorable.
Es decir, el potencial adquiriente tiene elementos mínimos suficientes para pensar que ese proveedor le puede proporcionar el producto o servicio que requiere; y el vendedor tiene elementos mínimos suficientes para pensar que si compite por un negocio en condiciones razonables de mercado, algún día lo van a contratar y va a obtener una cierta rentabilidad tras haber cumplido honorablemente con lo ofrecido.
Pero si bien hay ventas o proyectos que se ganan y hay otros que inevitablemente se pierden, cuando tengas la sensación (nutrida con un buen análisis de hechos) de que a un prospecto o antiguo cliente ya no vale la pena invertirle ni un minuto más, hazte un favor, agradécele sus atenciones, y dale el teléfono de tu competencia ¡ya!
* El autor es empresario y conferencista internacional.
Twitter: @mcandianigalaz
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