Opinión

MARLO y el reto de elegir productos para el anaquel

  
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MARLO

Sólo hay una cosa más difícil que decidir qué producto poner en el anaquel y es encontrar cuál es la mezcla adecuada de productos para crecer el ticket promedio de compra, obteniendo los márgenes que el negocio requiere para la construcción de rentabilidad.

Hace unas semanas, los emprendedores Lorena Ibarra Rionda y Mario Muñoz Espinosa, fundadores de MARLO, me hicieron recordar esa complejidad. @MARLODOGS es una elegante estética y tienda ubicada en el corazón de Polanco #CDMX, que brinda servicios de baño de perros y permite a los humanos comprar juguetes, mobiliario, accesorios y alimento para su canino consentido.

Sus fundadores han dedicado una buena dosis de talento y energía a la fabricación de productos de marca propia con tal nivel de calidad y gusto, que pocos dudarían en acostar un hijo en las taquilleras camitas para perros que han causado particular interés desde su apertura.

Sin embargo, como muchos comercios en el país, el equipo de MARLO tiene la tarea de elegir productos de terceros que complementen de manera adecuada una oferta especializada y bien mezclada de productos, haciendo de la visita de sus clientes una experiencia completa, agradable y que estimule la compra recurrente.

Cada comercio es distinto, pero existen aproximaciones categorizadas que ayudan a la ponderación y decisión de una oferta de productos optimizada en cada punto de venta:

a) Productos o servicios gancho.- Se trata de aquellos SKU (stock keeping units) que meten al cliente a tu tienda, se convierten en el corazón de tu actividad comercial y no deben faltar.

b) Productos complementarios.- Si bien son relativos al interés primario que dispara la compra, como su adjetivo lo describe, éstos suman a la venta principal y normalmente promedian al alza la rentabilidad.

c) Productos de temporada.- Nos guste o no, el día de la amistad, el día de la madre, la navidad y muchos otros eventos se constituyen en demanda enfocada. El anaquel debe ofrecer productos que correspondan a las temporadas sensitivas para el mercado que se atiende.

d) Productos de impulso.- Hay infinidad de productos que sólo se venden en un momento de disposición instantánea. Para venderlos, hay que crear la circunstancia u ocasión.

e) Compra premeditada y racional.- Con independencia del precio, siempre habrá productos cuya compra requiera ser pensada y sopesada por el cliente. No necesariamente por mucho tiempo, ni con mucha evaluación de alternativas, pero sí con un proceso que haga sentir al interesado que está haciendo la mejor compra posible para su necesidad o deseo.

Aplique esta categorización a su negocio o cree la que considere más pertinente para su empresa, pero no cometa el error de mantener en el anaquel productos que no rotan o que no responden a ningún análisis. Decidir qué debe estar en el exhibidor, en el área primaria de su anaquel y en los espacios secundarios del mismo, es una de las tareas sensitivas y de alto valor del comerciante. En contraposición, comprar por inercia o sin evaluación de la rentabilidad implica, las más de las veces, el pago de un enorme costo de oportunidad y pone en riesgo al negocio mismo.

Y en lo que se refiere a MARLO, hoy corresponde decir que tuvieron buena selección de la ubicación, buen gusto para la decoración y una plausible tenacidad para sembrar una nueva marca en un mercado en crecimiento. Será el talento en el afinamiento de la experiencia que tal marca ofrezca, la buena gestión de su inventario de productos y servicios, la multiplicación de sus puntos de venta y la expresión de utilidades en su estado de resultados, lo que muestre, con el paso del tiempo, que el concepto gusta, vende, es replicable y que llegó para quedarse.

Entre tanto, es justo decir que los amantes de los perros tienen un nuevo lugar de primer nivel para consentir a su mascota favorita.

Twitter: @MCandianiGalaz

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