Opinión

Entra a las citas con los ojos abiertos

1
  

  

entrevista de trabajo

 ¿Qué sabes de nosotros?, fue mi primera pregunta en una de las entrevistas realizadas recientemente para cubrir un puesto comercial. “Muy poco”, respondió. “Compárteme lo poco que sabes”, solicité. “Es que no me dijeron mucho en la primera conversación”, justificó con inmediatez. Levanté la ceja, estaba --otra vez-- frente a una candidata que no había hecho el menor esfuerzo por empaparse ni de su preanunciado interlocutor, ni del modelo de negocio de la empresa donde pretendía contratarse.

Sí, hay quien entra a las citas con los ojos cerrados. Se presentan con la muy errónea idea de que la plática tratará de ellos y no del valor que podrían agregarle a la organización. No importa si se trata de una entrevista de trabajo o una cita con un prospecto, pretender venderse o vender obliga a dedicar tiempo previo suficiente para identificar lo más posible del espectro de intereses de tu interlocutor y su récord corporativo. Ni se diga lo útil que puede ser conocer su estilo para hacer negocios o, por lo menos, los rasgos más visibles del mundo al que pertenece, que lo hace ser de una manera, hablar de una forma y ver el mundo con ciertos lentes.

Se dice mucho que la empatía inicial es relevante porque, las más de las veces, los individuos preferimos trabajar con gente que nos agrada y provoca cierto grado de confort. De acuerdo, pero es además necesaria porque sólo generando empatía podrás lograr una conversación concentrada y armónica sobre la forma en que tu persona y/o tu producto pueden resultar un recurso valioso para la continua producción de resultados que obliga el quehacer empresarial.

Aquí tres acciones must do para lograr un terreno empático en tus próximos citas clave:

1. “Google the company” (Ya un verbo acuñado en inglés).- Ver qué arroja un buscador sobre la empresa que visitas ofrece hallazgos variados y útiles: comunicados de prensa, presencia en redes sociales, conflictos mediáticos o demandas legales. Impresiona lo que hoy se puede conocer de una empresa en la web. Pero lo importante es enfocar la lectura en comprender su modelo de negocio, su lugar en el mercado y su modesta o ejemplar línea de comunicación ante el mundo.

2. Busca el nombre completo de tu anfitrión en la web y en redes sociales.- Hoy es casi imposible no tener una huella digital, pero incluso no tenerla, también habla del sujeto. Cierto, hay mucha “paja” en lo que arroja el mundo cibernético, pero si pones atención encontrarás filias y fobias, patrones de conducta, su lenguaje y conexiones con tus círculos. Por cierto, una llamada a un conocido común nunca está de más.

3. Observa su espacio con atención.- Las oficinas gritan información. Suelen ser un reflejo de la cultura empresarial y del estilo de sus propietarios y/o directivos. Enfócate en el orden o el desorden, en lo que cuelga en las paredes y en cómo se habla el personal ente si. Utiliza cada instante de espera y/o de interacción para percibir el ambiente. Ese es el entorno en el que aspiras a prestar tus servicios y al que debes agregar valor continuo.

Hace doce años, en la discusión de un caso de Dirección en el IPADE, escuché a Enrique Taracena Figueroa decir: “Las personas hacen lo que hacen, porque son como son”. Hoy me permito parafrasearlo: las empresas hacen lo que hacen, porque son como son. Y es precisamente tu labor comprender cómo es la empresa que tienes enfrente, para que con lo que tú puedas aportar, su ambiente y sus resultados se enriquezcan. Las entrevistas iniciales para un trabajo o un negocio no son para hablar de ti, son para hablar de ellos y de tu posible rol en sus planes de negocios. Eso es lo que dispara la conversación.

Técnicas para conectar, para explicar valor o para construir empatía hay muchas, pero todo parte de entrar a las citas con los ojos abiertos.

Twitter: @MCandianiGalaz

También te puede interesar:
Al cliente lo que pida, mientras pague lo que pide
Con la atención puesta en los “sí”
El mejor enero empieza en diciembre