Opinión

Enfrentándose a Goliat


Si con su pequeña compañía planea enfrentarse al líder de un mercado, un producto o servicio innovador no será suficiente, pues Goliat no cederá su posición sin responder tan duro como pueda. El primer paso es conocer a fondo a su rival y definir cómo su propuesta será diferente y cómo mejorará la experiencia de sus eventuales consumidores y, si llega a la cima, no sea autocomplaciente, pues un día una nueva empresa buscará desafiarlo.

Ganarle negocios a las corporaciones gigantescas y desafiarlas para tener una posición en el mercado puede ser muy riesgoso para una empresa más pequeña, pero si usted tiene el valor y una idea grandiosa, es una de las tareas más gratificantes en que puede embarcarse un emprendedor.

Su éxito no solo involucrará crear una buena empresa, sino que estimulará la innovación y alentará la competencia, beneficiando a los consumidores. Antes de enfrentarse a una compañía enorme, asegúrese de que sabe exactamente contra qué se confronta.

Aprenda todo lo que pueda sobe el sector y cómo y por qué sus rivales pueden prosperar. Realice su investigación de mercado, enfocándose en cómo su producto o servicio será diferente de lo que ofrecen otras marcas. Después de todo, si no va a ofrecer algo mejor, ¿qué caso tiene?

Por ejemplo, cuando lanzamos Virgin Cola, me describieron nuestra decisión de competir con Coca-Cola “como tener una lucha sangrienta con un banco de sangre”.

Aunque nuestro producto era bueno, no era extraordinariamente superior al de Coca. Nos desempeñamos bien por un tiempo, pero una vez que decidieron sacarnos del negocio y hacer uso de su fuerza financiera, nuestras ventas empezaron a descender.

Por otra parte, cuando empezamos a promover los trenes de alta velocidad que habíamos comprado para reducir los tiempos de viaje para los pasajeros en nuestra empresa ferroviaria británica Virgin Trains, la idea era tan innovadora que algunas personas pensaron que estábamos bromeando; los ferrocarriles eran tan antiguos que seguramente no era posible. Pero confiábamos en que nuestro enfoque era sólido, y no pasó mucho tiempo antes de que tuviéramos un negocio exitoso.

Aunque un producto o servicio verdaderamente innovador hará mucho por ayudarle a ganar la batalla, a menudo no es suficiente. Los líderes de mercado no cederán su posición sin responder tan duro como puedan; harán cualquier cosa que sea necesaria para permanecer en la cima. Las probabilidades se inclinarán en su favor y regularmente tienen la influencia financiera para dificultar las cosas a las compañías más pequeñas.

Este es a menudo el caso en la aviación. En los años 80, cuando lanzamos los vuelos de Virgin Atlantic de Londres a Miami, para desafiar a Eastern Air Lines, dijeron que no había espacio para dos operadoras en esa ruta; una desaparecería. ¡Y no será Eastern! Hubo una guerra de precios y, bueno, seguimos volando alto.

En algunas industrias, sus competidores quizá también tengan la ayuda de las regulaciones para bloquear la competencia. En esas situaciones, la persistencia es la clave. Virgin America necesitó un tiempo para despegar; ¡literalmente! Las regulaciones sobre la propiedad extranjera en la industria aérea estadounidense son estrictas y nos mantuvieron en tierra durante los primeros dos años.

En vez de desalentarnos, usamos ese tiempo para formar un equipo apasionado y vigoroso y también para perfeccionar nuestro servicio. A través de nuestras promociones, los clientes se enteraron de cuán innovadora era Virgin America; desde Wi-Fi en vuelo hasta entretenimiento en pantalla táctil en los respaldos para todos los viajeros. Para cuando nos permitieron despegar, los clientes estaban ansiosos por viajar con nosotros.

Además, cuando usted se enfrenta a un gran competidor y su compañía está bajo presión extrema, es buena idea tener una red de mentores a los que pueda llamar en busca de apoyo. Busque personas que tengan experiencia de la vida real en desafíos similares. Cuando Virgin Atlantic estaba metido en su batalla con British Airways, busqué a Sir Freddie Laker, cuya aerolínea, Laker Airways, había sido sacada del negocio en circunstancias comparables. Pudo darme una valiosa orientación sobre cómo manejar nuestra difícil situación.

Enfrentar al sistema nunca es fácil, y usted necesitará superar obstáculos continuamente, sin embargo, tiene algunas ventajas importantes. Un producto o servicio innovador que ofrezca a las personas una mejor manera de resolver un problema captará su atención.

Una vez que haya quitado algunos negocios a los actores del mercado establecidos, reaccionarán, pero usted descubrirá que su pequeña compañía es naturalmente ágil en formas en que las grandes compañías no pueden serlo. Tendrá la flexibilidad para actuar rápidamente conforme cambien las condiciones, en vez de ser obstaculizado por una gran burocracia anquilosada.

Si usted y su equipo deciden hacer frente al Goliat de su industria, recuerde mantenerse juntos, ser persistentes cuando enfrenten obstáculos y seguir innovando. Y si ganan, no sean complacientes; sigan trabajando como equipo, persistiendo e innovando, porque algún día, va a surgir alguna pequeña compañía que lo desafíe.