Opinión

De la tiendita pasiva, al comercio en crecimiento

 
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 [La mayoría de las personas "viven al día" y acuden a las pequeñas tiendas de abarrotes a llevar a cabo sus compras. / Cuartoscuro] 

Fue en una tiendita donde aprendí a comprar y a hacer mis primeras cuentas con el dinero que me daba mi madre. Fuera porque me mandaban “por las cocas” o porque corría con mis cuates por un refresco al término de nuestros dominicales juegos en el Parque México, recuerdo a su propietario siempre pendiente detrás del mostrador, atento a hacer sumas a mano de los productos que tomábamos, a cobrar y a dar el cambio.

Sospecho que no hay mexicano que no tenga un recuerdo de una de esas tienditas. Y es que según la Investigación 2015 “Los Comercios de Abarrotes: su modernización, una estrategia posible” que coordinó el Centro para el Desarrollo Empresarial del Pequeño Comercio de Abarrotes (CEDEPEC), existen 1,031,422 Pequeños Comercio de Abarrotes (PCAs) en el país (DENUE 17/03/16, comercios de 1 a 10 personas).

Hay 1 tienda de abarrotes por cada 34 hogares en el promedio nacional. 86% de sus propietarios tienen entre 30 y 60 años de edad, 60% son hombres y 63% tienen un nivel socioeconómico D, 12% E. Pero el dato más revelador es la participación de las tiendas totales mensuales en las PCAs que el estudio patrocinado por AIEn, Bimbo, Colgate Palmolive, Banamex y Pepsico muestra:

• El 13% de las PCAs vende al mes Mx$15,000 y representa el 3% de las ventas totales.
• El 51% vende hasta Mx$45,000 y representa 34%.
• El 20% vende hasta Mx$75,000 y representa 27%.
• Y el 16% que está en el pico de la tabla vende más de Mx$75,000 y representa el 36% de las ventas totales.

Nótese que el 84% de las PCAs no vende más de Mx$75 mil al mes. Asígnele un 25 ó 30% de margen bruto, réstele los costos operativos del local que esté usted visualizando y ahí tiene el tamaño de negocio que tienen los dueños en la mano.

Las PCAs están en la cultura de compra del mexicano. A pesar del extraordinario crecimiento de todos los formatos del autoservicio, los clubes de precio y las tiendas de autoservicios, las tienditas siguen y seguirán encontrando espacios para atender un segmento de mercado.

Ello, sin embargo, no elimina una de las conclusiones más comprobables que arroja la investigación: “el PCA no tiene cultura de vendedor, el consumidor va a comprar, no a que le vendan”.

La tienda tradicional de abarrotes hoy tiene un déficit de modernización. La mayoría de sus propietarios no se asume como micro-empresario. Ve su actividad como un quehacer, que no necesariamente busca la eficiencia, la productividad y el constante logro de utilidades. Sabe cuándo vende más, pero no necesariamente qué lo provocó. Está acostumbrado a su local, pero ha olvidado la mejora de la imagen de su punto de venta. Atiende, pero no necesariamente ofrece un servicio diferenciado. Hace sus compras con disciplina, pero sólo de aquellos productos que ha comprado inercialmente, sin preguntarle a sus clientes qué más quisieran adquirir ahí y sin revisar la información que arroja el ticket promedio de compra.

Por eso fue muy alentador testificar la semana pasada la graduación de Karen Barrera Maldonado, Liliana de Jesús Huerta, Julio Martínez Nazario, Gaby Morales Cruz, Martha Pérez Sánchez, Javier Rodríguez Domínguez, Alma Ruiz Ramírez, Maru Suárez Miranda y Daniel Suárez Muñoz del Diplomado del Pequeño Comercio impartido por el CEDEPEC.

Haber escuchado a esos propietarios de distintas PCAs afirmando que quieren crecer, que han mejorado su servicio al cliente, que han realizado encuestas para cambiar la mezcla de sus productos y que ahora realizan cortes diarios de caja enfocándose en crecer su ticket promedio fue esperanzador.

Hay PCAs que sí están haciendo la diferencia y que lejos de ser un local que espera pasivamente un cliente, se han convertido en negocios en transformación, enfocados en el crecimiento y orientados a su cliente. ¡Enhorabuena!

El autor es empresario y conferencista internacional.

Twitter:@mcandianigalaz

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