Opinión

Dando más a tus clientes

 
Envíale tu pregunta a Richard Branson
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Branson.

Pregunta: Mi primo y yo lanzamos una revista el año pasado. Después de enormes apuros, nos las ingeniamos para hacerla despegar y empezó a cubrir pérdidas. En estos días, la publicación ha desarrollado algo así como un grupo de seguidores de culto, en gran medida porque se dirige a un nicho específico. Nuestro problema ahora es que los lectores están demandando más contenido y más contenido significa más páginas, lo cual significa costos de impresión más altos. Para dar a nuestros lectores lo que quieren, ¿deberíamos elevar el precio de la revista o deberíamos mantener sin cambio el precio y tratar de atraer más inversión?

Waleed Malik.

Una estrategia como esta crea un mercado y conduce a una fuente de financiamiento segura

Respuesta: Tu pregunta me hace remontarme a los años 60, cuando mi equipo y yo iniciamos la revista Student. Yo no sabía casi nada de negocios en ese entonces, así que tuve que aprender a ser editor, vendedor de publicidad y gerente de impresión, ¡rápidamente!

Posteriormente, mientras crecíamos, también aprendí cómo delegar responsabilidades de manera eficaz para poder enfocarme en aquello en lo que en realidad era bueno: cerrar acuerdos para la revista. En esa época nuestro equipo estaba vendiendo pequeños anuncios en la parte posterior de la revista de productos y servicios dirigidos a estudiantes. Esta sección nos dio la idea de nuestro negocio de envío de discos por correo, que se convirtió en Virgin Records.

Para cuando Virgin se amplió a la industria de las aerolíneas, yo ya había aprendido una lección valiosa: tienes que protegerte contra lo peor. Antes de que creáramos cualquier nueva empresa Virgin, teníamos que garantizar que habíamos asegurado el negocio que ya teníamos. Nunca deberías poner en riesgo todo tu negocio al ampliarlo demasiado rápido, y sin un plan financiero estable.

Esto es clave para todas las empresas emergentes. Ya que la enorme mayoría de ellas fracasa en los primeros años; es sensato siempre mantenerse vigilante del desempeño financiero de una nueva empresa y la forma en que está afectando a tus otros proyectos. Trata de recordar que lograr tus objetivos tiende a llevar más tiempo y costar más de lo esperado.

En tu caso, Waleed, mencionas que los lectores quieren más contenido, pero quizá pudieras analizar más a fondo lo que eso significa. Determina si quieren menos fotos o menos publicidad, por ejemplo, o si simplemente quieren más de lo que ya les estás ofreciendo.

Una vez que tengas esta información, pueden afinar tu estrategia. Generalmente, un aumento en el número de páginas debería permitirte incorporar más anuncios en la revista sin alterar el equilibrio de contenido. En un mundo ideal, estos ingresos adicionales cubrirían los costos de impresión adicionales.

Otra consideración debería ser tu relación con el impresor. ¿El impresor que estás usando te está dando el mejor precio? ¿Puedes buscar y ver si hay otro impresor dispuesto a darte un mejor precio, y quizá incluso añadir algunos ejemplares más al tiraje por un pequeño costo adicional?

Habitualmente pueden encontrarse algunos ahorros de costos imprimiendo más ejemplares. Si experimentas con un tiraje mayor, eso te permitiría vender algunas revistas más o incluso permitiría que potenciales lectores nuevos probaran tu revista gratis; impulsando por tanto tu circulación y quizá tus tarifas de publicidad.

Si los anuncios extra no cubren tus costos, he aquí algunas alternativas:

1.- Crea una comunidad. En el mundo digitalmente enfocado de hoy, hacer despegar una revista impresa y conseguir un fuerte grupo de seguidores nicho es un logro impresionante, pero no olvides involucrar a esos seguidores en línea, ya que una fuerte presencia digital te ayudaría a crecer. Pudieras tratar de pedir a tus lectores que se inscriban en un club en línea conectado con la revista, lo cual te daría un vínculo directo con tus fanáticos. Pudieras usar eso y tu lista de suscriptores para enviar a tus lectores ofertas especiales.

2.-  Desarrolla tu publicidad. ¿Has desarrollado un discurso de presentación refinado para los anunciantes que pudieran estar interesados en tu grupo nicho de lectores? Si tienes suscriptores dedicados, ciertas empresas podrían estar dispuestas a pagar una bonificación por anunciarse ante ellos. Por ejemplo, cuando yo dirigía Student, encontré que los grandes bancos estaban dispuestos a anunciar sus servicios a nuestra audiencia de estudiantes porque los bancos sabían que una vez que la gente abre una cuenta con una institución financiera, rara vez cambia.

3.- Busca financiamiento colectivo. Éste permite a los emprendedores llegar directamente a sus audiencias meta. Tú pudieras lanzar una campaña de recaudación de fondos en un sitio como Kickstarter, Crowdfunder o Indiegogo y, digamos, conseguir que clientes potenciales se inscriban para recibir ediciones nuevas o especiales de tu revista antes que todos los demás.

Una estrategia como esta crea un mercado y conduce a una fuente de financiamiento segura. Por ejemplo, la editorial británica Unbound conecta a autores con sus lectores, quienes financian nuevos libros antes de que hayan sido terminados, creando un mercado preparado cuando los libros están listos para ser publicados.

Buena suerte con la ampliación y mantenernos informados de tus pasos.

Twitter: @richardbranson

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