Opinión

Tres cosas que debes saber al hacer negocios con los anglosajones

 
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Saludo. (lifestyle.americaeconomia.com)

Comerciamos con ellos todos los días, consumimos sus productos de manera cotidiana y, en el mejor de los casos, viajamos a sus países en más de una ocasión. A la hora de hacer negocios, sin embargo, no los conocemos tan bien como deberíamos.

Si bien es natural que veamos a otros países a partir de nuestra realidad y nuestros paradigmas, los negocios transfronterizos obligan a los individuos a procurar entender la forma en que sus interlocutores extranjeros comunican, actúan, producen confianza y construyen resultados.

Tras lustros de hacer negocios con americanos y canadienses, a riesgo de sobresimplificar diferencias culturales complejas, sintetizo tres diferencias estructurales (de muchas existentes) que todo mexicano del mundo ejecutivo debe concientizar:

1) Enfoque a la tarea, luego a la persona.- No es inusual que una cita entre mexicanos inicie con una no muy corta plática de generalidades. Que si la familia, que si el amigo o que si el evento tal. Una junta de anglosajones, si acaso llega a tener una conversación inicial (del clima, por ejemplo) será muy breve y de inmediato alguien centrará el tema primario de la reunión para abordar la materia relevante que justifica su tiempo. Sólo si les sobran unos minutos al final de la jornada, si existe una relación previa, tu interlocutor anglosajón –como elemento de cortesía– te preguntará por tus seres queridos o por 'N' asunto en tu país. No es sorpresivo, sin embargo, que nunca lo haga.

2) Si tu track record te acredita, gozas del beneficio de la confianza inicial.- En México la confianza se gana y, por ende, se construye. En Estados Unidos y Canadá se tiene hasta que se pierde. En general, un anglosajón confía en la buena fe y en the rule of law. Por ello, en los negocios se confía de manera inicial y así se mantiene hasta que cierta información o un conjunto de acciones u omisiones minen tal confianza al punto en que se deba retirar. En las conversaciones iniciales de negocios el centro es “qué has hecho” a diferencia del “quien eres”. Son los conocimientos, las conexiones y sobre todo los resultados lo que acredita tu capacidad.

3) Esperan una comunicación intensiva y reporte continuo.- Prácticamente en todo nivel, el anglosajón vive una cultura de reporte y medición. Ello conlleva la perpetua necesidad de conocer en qué punto están los asuntos. En las organizaciones, las personas tienen el hábito
--con sistemas o sin ellos-- de reportar de manera cotidiana a sus jefes en qué están y qué tanto les falta para lograr determinada tarea u objetivo. Incluso, si la riegan, reportarán el error. A los mexicanos nos gusta presumir resultados (cuando los producimos), pero no es correcto afirmar que tenemos una cultura de reporte cotidiana y tendemos a querer ocultar cualquier error. Trabajar con anglosajones supone comunicar y reportar constantemente lo bueno, lo malo y lo regular.


La diferencia subyacente en todo lo anterior es el valor por el tiempo. No sólo porque es caro, sino porque es limitado en el contexto de una competitividad intensiva. Eso se expresa, por ejemplo, en la puntualidad impecable en un conference call, en el cumplimiento normalmente riguroso de deadlines (fechas de entrega) o en una cultura anglosajona que no penaliza el error involuntario y que con ello evita que averiguarlo más tarde haga más compleja y cara la solución.

Aunque exige explicaciones continuas de lo que es diferente en cada lado de la mesa, hacer negocios con nuestros socios NAFTA es casi siempre enriquecedor.

Requiere adaptación y paciencia mutua. Obliga a ver tu mundo desde los ojos de individuos en otras latitudes y a producir resultados que funcionen para múltiples partes.

Y todo parte de entender que las personas hacen lo que hacen, porque son como son.

El autor es empresario y conferencista internacional.

Twitter: @mcandianigalaz

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